Cette thèse constitue un modèle multi-niveau pour rechercher comment les responsables commerciaux peuvent augmenter la performance et la satisfaction de leurs équipes en influençant leurs façons de communiquer. J’ai mis en pratique la théorie de la communication organisationnelle, la théorie d’échange social en parallèle avec la théorie du réseau social sur un ensemble de données multi-niveau (comprenant 37 équipes de commerciaux dans une entreprise faisant partie de Fortune 500). Deux phases d’interviews et une enquête par internet ont été menées à bien pour tester ce modèle. Ce projet a apporté une contribution importante en offrant une vision profonde des taches spécifiques et des caractéristiques des réseaux sociaux (i.e. centrality, tie strength) sur les échanges formels et informels. Cette étude démontre que les échanges d’informations formels mènent à une performance positive quand la diversité de l’expérience professionnelle de l’équipe est réduite, alors que les échanges d’informations informels mènent à une performance positive quand la diversité de l’expérience professionnelle de l’équipe est grande. Les informations informelles mènent aussi à la satisfaction de l’équipe. Cette étude explique aussi comment les managers exercent leurs influences sur le mode individuel de communication en modelant l’environnement de travail. / This study establishes a multilevel model to investigate how managers can increase team performance and team satisfaction by influencing team members’ communications. I applied organizational communication theory, social exchange theory along with social network theory to a multilevel data set (consisting 37 frontline sales teams in a Fortune 500 company). Two-step interviews and a survey study were completed to test this model. This project made a substantive contribution by providing an in-depth look at the effects of task characteristics and network features (i.e. centrality, tie strength) on formal and informal information exchanges. It showed that formal information exchange led to positive team performance when team diversity in work tenure was low; while informal information exchange led to positive team performance when team diversity in work tenure was high. Informal information exchange also had direct impact on team satisfaction. This study also provided an insightful explanation of how managerial influences (such as clan control and competitive climate) shifted individual formal and informal communications by molding work environment.