Los objetivos principales de este trabajo son analizar la factibilidad de expandir el mercado del producto FTEC 100, máquina asistente de embalaje de uva de mesa en formato de peso fijo, hacia Estados Unidos y realizar un plan de negocio que defina una estrategia para abordar dicho mercado, indicando los recursos necesarios e hitos que deberían cumplirse para lograr el objetivo. En el trabajo se ha considerado la información obtenida en dos visitas a la zona de Bakersfield, California, donde se concentran los principales productores de uva de mesa de Estados Unidos. En estas visitas se obtuvieron indicadores de producción, rendimientos y tecnología de éstos. Esto ha facilitado la caracterización del mercado y ha permitido sondear el interés que existía en esa zona por este tipo de tecnología. En segundo lugar se revisaron estadísticas de dicho mercado y del mercado mundial, para estimar total de producción de uva de mesa, porcentaje que se embala en peso fijo, porcentaje que se vende en formato de peso fijo y también información de las condiciones laborales y de temporada, para determinar la duración de la jornada laboral. Con esta información se ha determinado el mercado potencial para FTEC (cuántos equipos caben en dicho mercado). En el trabajo se presenta información detallada de la empresa y se realiza un análisis interno y externo de la misma, caracterizando en forma detenida a la competencia en Chile y en el mundo. Además se profundiza en factores propios a la operación como la estacionalidad y certificaciones necesarias para poder penetrar el mercado a analizar. Con la información obtenida se avanza en la caracterización del mercado para luego proponer un modelo de negocios que permita penetrar el mercado a bajo costo y se genera además un plan para lo anterior, donde se identifican los principales clientes potenciales de la zona. Se agrega como información al plan los distintos elementos como marketing y publicidad que se consideran necesarios para la gestión comercial. Finalmente, se revisan las proyecciones de la empresa para el mercado chileno y se propone una evaluación de flujo de caja para el 2010, que permita articular las actividades necesarias del plan de negocios, lo que a su vez genera un documento para levantamiento de capital para complementar la operación. En este documento se refleja la valorización estimada de la empresa y las proyecciones comerciales. Como conclusión, se considera que el proyecto es rentable y atractivo, principalmente por el interés del mercado analizado en incorporar equipos que mejoren la productividad, lo que facilita la recuperación del capital en menos de un año. Se presenta como hito clave la venta de equipos al cliente Anton Caratan en Marzo de 2010, hito que define el éxito de la expansión comercial al mercado explorado. Se recomienda asegurar el levantamiento de capital antes de Abril de 2010, ya que luego de dicha fecha se pone en riesgo el cumplimiento de los plazos de entrega en el mercado explorado.

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La industria frutícola chilena es líder en la exportación de fruta fresca, siendo la uva de mesa la especie más exportada. Para su exportación, la uva es sometida a un enfriamiento rápido, el cual consiste en disminuir la temperatura de la uva desde la temperatura ambiente hasta cerca de los 0ºC, comúnmente mediante un flujo de aire forzado en un túnel de enfriamiento. Por iniciativa de la compañía Envases Impresos S.A., surgió la realización del presente trabajo en donde se estudió mediante experimentación, el comportamiento de envases comúnmente usados para la exportación de uvas de mesa en formato 8,2 Kg., estos fueron los modelos Defor MKII, M19 y P84. Sumado a esto, a modo comparativo, se ensayo en dos modelos de cajas de madera tradicional y de madera aglomerada. En una primera instancia y con el objetivo de que el presente estudio tenga aplicabilidad a la industria exportadora actual, se realizó un levantamiento del nivel tecnológico y prácticas operativas llevadas a cabo por algunas compañías exportadoras de la zona central del país, lo que llevo finalmente a la selección de la compañía exportadora Rio Blanco, la cual facilitó sus instalaciones y prestó todo el apoyo para la realización de los distintos ensayos de enfriamiento. A partir de los resultados obtenidos de estos ensayos, se logró caracterizar los distintos envases en cuanto a la homogeneidad de temperatura y en cuanto a la rapidez y efectividad del proceso de enfriamiento. Se encontró que la caja de madera tradicional muestra un mejor desempeño en todos estos puntos y la caja de madera aglomerada es la con el desempeño más pobre. Las diferencias entre los distintos envases de cartón fueron muy pequeñas destacándose por poco el modelo M19 sobre la caja Defor MKII y P84. Por otro lado, un ensayo complementario de caída de presión mostró la gran relación existente entre el porcentaje de ventilación del cabezal de la caja y el tiempo de enfriamiento como también se pudo establecer la caída de presión relacionada al paso de aire a través del espacio entre cajas colindantes. Finalmente se determina que las buenas prácticas operacionales y un buen monitoreo de temperaturas en el proceso de prefrío podrían aportar a la disminución del tiempo de enfriamiento y al aseguramiento y mejora de calidad del producto en destino.