Submitted by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2011-09-26T12:52:57Z No. of bitstreams: 1 Davi Miranda (Versão Final).pdf: 627489 bytes, checksum: dd0d59a728cd4bd026c211b2f29333b8 (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2011-09-26T12:53:38Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Davi Miranda (Versão Final).pdf: 627489 bytes, checksum: dd0d59a728cd4bd026c211b2f29333b8 (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2011-09-26T12:53:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Davi Miranda (Versão Final).pdf: 627489 bytes, checksum: dd0d59a728cd4bd026c211b2f29333b8 (MD5) / Made available in DSpace on 2011-09-26T12:53:52Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Davi Miranda (Versão Final).pdf: 627489 bytes, checksum: dd0d59a728cd4bd026c211b2f29333b8 (MD5) Previous issue date: 2011-07 / Normalmente, o processo de tomada de decisão para seleção de um novo projeto considera o retorno financeiro e estratégico por meio de indicadores e métodos diversos. Porém, no caso abordado aqui, há uma situação atípica: uma verba mínima estabelecida, e de uso obrigatório, para implementação de projetos antagônicos aos objetivos da empresa. Por força de lei, todas as concessionárias distribuidoras de energia elétrica no Brasil devem direcionar recursos para projetos de eficiência energética a serem aplicados em seus clientes, ou seja, aqueles que consomem e geram lucro para as empresas. A existência deste tipo de situação não é comum no meio empresarial. Ou seja, enfrentar um processo decisório onde o que se busca são resultados contrários ao objetivo das empresas em questão. Assim, o principal objetivo desta pesquisa é compreender os fatores de decisão em situações de incentivos divergentes. Este trabalho mostra que a existência da situação de incentivo divergente alterou os fatores considerados pelos decisores no processo de tomada de decisões. No lugar de fatores financeiros normalmente adotados em projetos em situação normal e mesmo em projetos de eficiência energética, obtiveram maior importância os fatores diretamente ligados ao sucesso e resultados específicos dos projetos, minimizando a importância de buscar conexão com as diretrizes de governança das organizações. / Normally, the decision-making process for selecting a new project considers the strategic and financial return using multiple indicators and methods. However, in the case discussed here, there is an atypical situation: a minimum amount of obligatory use, for implementation of projects contrary to business objectives. By law, all electricity distribution utilities in Brazil should direct resources to energy efficiency projects to be invested in its customers, those who consume and generate profit for companies. This type of situation is not common on business. That is, a decision process which goal is contrary to the objective of the companies concerned. Thus, the main objective of this research is to understand the decision factors in situations of conflicting incentives. This paper shows that the existence of divergent incentive situation changed the factors considered by decision makers in making decisions. Instead of financial factors normally adopted in projects in normal conditions and energy efficiency projects, the most important factors directly linked specifically to the success and outcomes of projects, minimizing the importance of seeking connection with the governance guidelines of the organizations.