Submitted by Irene Nascimento (irene.kessia@ufpe.br) on 2017-05-30T18:11:23Z No. of bitstreams: 2 license_rdf: 811 bytes, checksum: e39d27027a6cc9cb039ad269a5db8e34 (MD5) Tese PROPAD (final)2 copy (1).pdf: 2288415 bytes, checksum: 4bbeda950018fbf66d1d55508f0e608a (MD5) / Made available in DSpace on 2017-05-30T18:11:23Z (GMT). No. of bitstreams: 2 license_rdf: 811 bytes, checksum: e39d27027a6cc9cb039ad269a5db8e34 (MD5) Tese PROPAD (final)2 copy (1).pdf: 2288415 bytes, checksum: 4bbeda950018fbf66d1d55508f0e608a (MD5) Previous issue date: 2016-03-18 / A presente pesquisa teve o objetivo de analisar o papel moderador do foco regulatório na relação entre o esgotamento das energias de autocontrole (ego depletion) dos indivíduos e as decisões de consumo por impulso. Para isso, foram realizados quatro estudos experimentais. Os experimentos que foram desenvolvidos nesta tese foram fatoriais completos com designs de grupos independentes (between subject) (TABACHNICK; FIDELL, 2006). Os resultados mostraram que as características diferentes dos dois focos regulatórios (PHAM; CHANG, 2010), com a manipulação do foco em promoção (busca aproveitar oportunidades) e prevenção (evita situações que tragam problemas), ajudam a entender o comportamento das decisões de consumo por impulso, quando as energias para manter o autocontrole estão esgotadas. Uma das principais contribuições desta tese é um resultado contra-intuitivo, em que os sujeitos com perfil de serem vigilantes sobre suas decisões, e que exercem maior esforço para manterem o autocontrole em uma atividade, acabam cedendo em uma decisão de consumo por impulso. Foram encontradas evidências de que as pessoas que buscam aproveitar oportunidades são mais capazes de atenuar os efeitos do esgotamento dos recursos de autocontrole, consumindo menos por impulso. Estes resultados têm uma implicação, por exemplo, para os sujeitos que estão de dieta para perda de peso, se os mesmos focarem demasiadamente em suas restrições e preocupações com os alimentos que são tentadores ao consumo, e que geralmente são prejudiciais à saúde, muito provavelmente irão consumir por impulso, porque a atividade mental de evitar o alimento acaba esgotando as energias de autocontrole para outras tentações de consumo. / This study aimed to analyze the moderating role of regulatory focus on the relationship between ego depletion and impulsive consumption. For this, four experimental studies were performed. The experiments that have been developed in this research were 2 x 2 between subject factorial designs (TABACHNICK; FIDELL 2006). The results showed that the different characteristics of the two regulatory foci (PHAM; CHANG, 2010), by manipulating the focus on promotion (that search to seize opportunities) and prevention (that avoid situations that bring problems), help to understand the behavior of consumption decisions on impulse, when the energies to maintain self-control are exhausted. A major contribution of this research is a counterintuitive result, in which the subject profile to be vigilant about their decisions, and exerting greater effort to maintain self-control in an activity, do not resist the consumer temptations on impulse. Evidence was found that people who seek to take advantage of opportunities are better able to mitigate the effects of the depletion of selfcontrol resources, consuming less on impulse. These results have an implication, for example, for individuals who are dieting to lose weight, if they focus too much on their constraints and concerns about the foods that are tempting to the consumer, and are generally harmful to health, most likely will consume on impulse, because mental activity to avoid the food ends up depleting the self-control's energies to other consumer temptations.

Submitted by Nadir Basilio (nadirsb@uninove.br) on 2016-06-06T21:13:45Z No. of bitstreams: 1 Adriano Viana Bednaski.pdf: 1498729 bytes, checksum: 9c421862e93efbaf635b89436ff7c6ce (MD5) / Made available in DSpace on 2016-06-06T21:13:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Adriano Viana Bednaski.pdf: 1498729 bytes, checksum: 9c421862e93efbaf635b89436ff7c6ce (MD5) Previous issue date: 2015-08-26 / In addition to performing a number of decisions daily, an individual living in a world where you need greater control of emotions, impulses and thoughts. All these activities require an intense self-control, which leads to a condition of the Ego Depletion - Ego Depletion (BAUMEISTER et al., 2007). This condition is characterized by a reduced ability to exercise self-control, causing a temporary reduction in the willingness to engage in a next task (BAUMEISTER, 1998). When putting in a consumer choice situation at the end of the day, an individual can make purchases differently than you would if the activity was held in the morning. This relationship of purchase has been studied by several authors (BAUMEISTER, 2002b; Vohs, 2006; Vohs and Faber, 2007; HOFMANN et al., 2008). The purpose of this work was to understand the effects that a brand has on individuals in a state of ego depletion. For this there were three independent experiments with 148 college students from both institutions of Brazilian higher education. Empirical data indicate that individuals, when the Ego Depletion conditions, buy more branded products than individuals who are not exhausted. And even if the mark is well-known, they still buy more branded products as compared to a mark not recognized, even if the choice of brand is less advantageous in the rational assessment of cost / benefit. The results indicate the brand moderating effect on purchases consumers with Ego Depletion, and also a moderating effect of brand awareness on purchases of these individuals. / Além de realizar diversas decisões diariamente, um indivíduo vive em um mundo no qual é necessário grande controle de emoções, impulsos e pensamentos. Todas essas atividades exigem um intenso autocontrole, o que o leva a uma condição de Esgotamento do Ego – Ego Depletion (BAUMEISTER et al., 2007). Esta condição se caracteriza por uma capacidade reduzida de exercer o autocontrole, ocasionando uma redução temporário da vontade de se envolver numa próxima tarefa (BAUMEISTER, 1998). Ao se colocar em uma situação de escolha de consumo no fim do dia, um indivíduo pode realizar compras diferentemente de como faria se a atividade fosse realizada na parte da manhã. Essa relação de compra foi estudada por vários autores (BAUMEISTER, 2002b; VOHS, 2006; VOHS e FABER, 2007; HOFMANN et al., 2008). O propósito desse trabalho foi compreender os efeitos que uma marca exerce sob indivíduos em estado de Esgotamento do Ego. Para isso foram realizados três experimentos independentes com 148 estudantes universitários de duas instituições de ensino superior brasileiras. Os dados empíricos indicam que os indivíduos, quando em condições de Esgotamento do Ego, compram mais produtos de marca do que indivíduos que não estão esgotados. E ainda que se a marca for notória, eles compram ainda mais produtos com marca em comparação a uma marca não reconhecida, mesmo que a escolha da marca seja menos vantajosas na avaliação racional de custo/benefício. Os resultados indicam um efeito moderador da marca nas compras em consumidores com Esgotamento do Ego, e também, um efeito moderador do reconhecimento da marca nas compras desses indivíduos.