SAMMANFATTNING Titel: Önskvärda egenskaper hos en försäljningschef i en säljande organisation - en studie utifrån försäljningschefer och anställdas perspektiv i fastighetsmäklarbranschen Nivå: Examensarbete för kandidatexamen i företagsekonomi. Författare: Erika Ekström, Helga Winkler Handledare: Jonas Kågström Datum: 2015 – maj Syfte: Syftet med denna studie är att skapa ökad förståelse för försäljningschefers önskvärda egenskaper samt hur dessa upplevs utifrån försäljningschefers och anställdas perspektiv. Metod: Med syfte att skapa ökad förståelse kring försäljningschefers önskvärda egenskaper, så har studien utförts på ett kvalitativt vis. För att samla in data har semistrukturerade intervjuer genomförts där nitton fastighetsmäklare och tio försäljningschefer inom fastighetsmäklarbranschen intervjuats. Den insamlade datan har analyserats med hjälp av programmet Nvivo och LadderUx. Resultat & slutsats: Det vi kan konstatera är att lyssna återkommit som en viktig förmåga i varje analys och kan därmed anses som den mest önskvärda egenskapen för en försäljningschef att inneha enligt denna studie. Genom detta arbete kan vi utläsa att vara försäljningschef är komplext och det krävs stor potential för att tillfredsställa varje anställds behov samt att ha förmåga att driva organisationen framåt. Försäljningschefens roll har genom denna undersökning bevisats ha väsentlig betydelse för säljorganisationen och dess anställda. Förslag till fortsatt forskning: Då vi upptäckte att egenskapen ansvarsfrihet rankades på olika sätt hos försäljningscheferna respektive fastighetsmäklarna så tror vi att det för framtida forskning skulle det vara intressant att studera hur de anställda samt organisationen i helhet påverkas av att ansvar fördelas ut på olika individer. Vi tror att resultatet i en annan bransch vad gäller ansvarsfrihet sannolikt skulle kunna bli annorlunda. Därför vore det intressant att ta reda på hur ansvarsfördelning fungerar och påverkar sälj organisationer som inte använder sig av provisionsbaserade löner. Uppsatsens bidrag: Denna studie har skapat ökad förståelse för vilka egenskaper som upplevs vara önskvärda hos försäljningschefer. Studien visar på vad dessa egenskaper har för betydelse för de anställda inom organisationen, samt berör de skillnader som finns mellan försäljningscheferna och mäklarna. Chefens roll har genom denna undersökning bevisats ha väsentlig betydelse för säljorganisationen och dess anställda. Nyckelord: egenskap, försäljningschef, fastighetsmäklare, värde