En el Presente informe se pretende explicar en forma detallada la realización de una memoria de Ingeniero Civil Industrial, junto con esto se planteará el tema elegido y la empresa en la cual se realizara el informe. El objetivo principal de esta memoria es diseñar una estrategia comercial focalizada en el mercado de las apuestas para Club Hípico de Santiago, en general, alineando cada una de las estrategias a las apuestas de caballo. Para esto se propuso desarrollar una estrategia formal, para mejorar el nivel de ventas que posee actualmente, además de formalizar cada uno de los servicios y ordenar los actuales canales de venta para obtener ventajas competitivas en el mercado, llegar a nuevos sectores y mejorar el trato al cliente, por medio de ideas innovadoras. En la primera parte se detalla la metodología aplicada en el desarrollo de la estrategia comercial, basado en los métodos aplicados en el marketing estratégico, mediante un levantamiento de la situación actual en la que se encuentra inmerso el Club Hípico, el detalle de los servicios que ofrece y la administración que se lleva en el Club, analizando su área de marketing e ideas que se han dado últimamente. Con la claridad de entender a la empresa, su mercado y su entorno, se procedió con el estudio de los cliente mediante una encuesta que entrego resultados claves para el desarrollo de la estrategia final, el objetivo principal de la encuesta fue encontrar segmentos de clientes con los cuales poder trabajar las estrategias de marketing, se encontraron 3 segmentos relevantes a ser analizados, además de características importantes de los clientes como son los atributos importantes para los clientes y el motivo que tienen para apostar. Después de la recopilación de los datos se procedió a definir segmentación, targeting y posicionamiento, de tal forma de obtener de manera formal el enfoque principal de la estrategia de marketing, considerando el análisis interno y externo de la industria junto con las características encontradas en los clientes encuestados. Con todos los puntos anteriores completados se desarrollarán las estrategias de marketing, que reflejará todo el análisis realizado, tratando de atacar a los sectores más débiles y fortaleciendo los aspectos de planta, promoción y producto, principalmente, en donde Club Hípico presento un fuerte debilitamiento. En conclusión, a pesar de contar con una industria muy compleja y de poca investigación en el estudio del cliente se pudo entregar una solución que satisface las expectativas propuestas en un principio por la empresa, cumpliendo con un estudio detallado de la identificación del cliente y de los problemas actuales en los que está envuelto el club, logrando entregar una propuesta con objetivo de mejorar la operación, diferenciación, ventas y asistencia del público requeridos por la empresa Club Hípico de Santiago.