A presente pesquisa investigou os processos de influência em organizações, que são importantes para compreender como os gestores motivam seus subordinados; como as decisões são tomadas nas organizações; como os administradores obtêm cooperação de colegas sobre os quais eles não têm autoridade e como os administradores influenciam os superiores para obter apoio e recursos necessários. O objetivo principal foi verificar os efeitos de gênero e nível hierárquico no uso da influência interpessoal em ambiente organizacional. O instrumento usado foi o IBQ (Influence Behavior Questionnaire), um questionário de táticas de influência elaborado por Gary Yukl (State University of New York - Albany), que contém breves descrições de onze táticas (Persuasão Racional, Ser Inspirador, Consulta, Troca, Legitimação, Pressão, Apelos Pessoais, Coalizão, Ser Agradável, Informação e Colaboração) e campos para que os participantes (agentes) preenchessem, separadamente para subordinados, pares e chefes, com que freqüência eles as usavam no ambiente de trabalho. A resposta nesses campos podia variar de 1 (Eu não lembro de jamais ter usado esta tática) a 5 (Eu utilizo esta tática freqüentemente). Esse procedimento foi chamado auto-avaliação. Em seguida, realizou-se a heteroavaliação, realizada através da internet, na qual se pedia aos colegas de trabalho (alvos) dos participantes que respondessem a um questionário semelhante, avaliando a freqüência de uso, pelo agente, das mesmas táticas de influência. Além da freqüência de uso das táticas de influência pelo agente, pedia-se aos alvos que avaliassem a sua efetividade ao exercer influência, o seu desempenho no trabalho e a qualidade do relacionamento entre ambos, medidas de 1 a 7. A amostra foi constituída por 141 agentes e 274 alvos (subordinados, pares e chefes dos agentes). Análises fatoriais indicaram que o IBQ foi adequado para aplicação na amostra estudada. Observou-se, na presente pesquisa que a variável com maior efeito sobre o uso médio das táticas de influência foi a diferença de hierarquia entre agentes e alvos. Não foi observado efeito significativo de gênero sobre média de uso das táticas. No entanto, o gênero teve efeito na percepção de uso das táticas de influência, pois observou-se que os agentes homens relataram maior uso de quase todas as táticas, quando comparados aos seus alvos; as mulheres, por sua vez, tenderam a avaliar-se de forma semelhante à avaliação realizada por seus alvos. A tática mais usada foi persuasão racional, responsável em grande parte pela efetividade da influência, desempenho no trabalho e qualidade do relacionamento, principalmente quando usada em direção ascendente. A generalização dos resultados do presente estudo provê evidências da efetividade das táticas de influência em direção aos níveis hierárquicos. Além disso, foram observadas diferenças entre a auto e a heteroavaliação, sugerindo a importância de se realizarem ambas as análises nas pesquisas futuras. / The present research examined the processes of influence in organizations, which are important to comprehend how managers motivate their subordinates; how decisions are made in organizations; how business managers obtain cooperation from people over whom they have no authority and how managers influence their superiors in order to obtain support and necessary resources. The main purpose as to verify the gender effects and hierarchical level in the use of interpersonal influence in organizational environment. The method applied was the IBQ (Influence Behavior Questionnaire), a questionnaire of the tactics of influence developed by Gary Yukl (State University of New York - Albany), which contain brief descriptions of eleven tactics (Rational Persuasion, Inspirational Appeals, Consulation, Exchange, Legitimation, Pressure, Personal Appeals, Coalition, Ingratiation, Information and Collaboration) and fields for participants (agents) to fulfill, separately for subordinates, peers and superiors, how frequently they used each tactic in the work place. The answers in these fields could vary from 1 (I don\'t remember ever using that tactic) to 5 (I use this tactic frequently). This procedure was called self-report evaluation. Next, a heteroevaluation was realised, through the internet, in which participants\' co-workers (targets) were asked to answer a similar questionnaire, which evaluate how frequently the agent use the same influence tactics. In addition to identify the tactics used most often by the agent, targets were asked to evaluate the agent effectiveness while exercising influence, its performance art work and the quality of the relationship between both, measures from 1 to 7. The sample was built by 141 agents and 274 targets (agents\' subordinates, peers and superiors). Factorial analysis indicated that the IBQ was adequate for application in the studied sample. In the present research it was observed that the most effective variable on the average use of influence tactics was the hierarchic difference between agents and targets. A significant effect of gender upon average use of tactics was not observed. Nonetheless, gender was effective in the perception of influence tactics use, for it was observed that male agents reported greater usage of almost all the tactics when compared to their targets; female agents, on the other hand, tended to evaluate themselves similarly to the evaluation conducted by their targets. The most used tactic was rational persuasion, greatly responsible for the effectiveness of the influence, work performance and relationship quality, mainly when used in upward influence attempts. The generalization of results on the present study provides evidence of the efectiveness of influence tactics towards the hierarchic levels. Moreover, differences between the self and the hetero evaluations were observed, suggesting the importance of conducting both analysis in future research.

A presente pesquisa investigou os processos de influência em organizações, que são importantes para compreender como os gestores motivam seus subordinados; como as decisões são tomadas nas organizações; como os administradores obtêm cooperação de colegas sobre os quais eles não têm autoridade e como os administradores influenciam os superiores para obter apoio e recursos necessários. O objetivo principal foi verificar os efeitos de gênero e nível hierárquico no uso da influência interpessoal em ambiente organizacional. O instrumento usado foi o IBQ (Influence Behavior Questionnaire), um questionário de táticas de influência elaborado por Gary Yukl (State University of New York - Albany), que contém breves descrições de onze táticas (Persuasão Racional, Ser Inspirador, Consulta, Troca, Legitimação, Pressão, Apelos Pessoais, Coalizão, Ser Agradável, Informação e Colaboração) e campos para que os participantes (agentes) preenchessem, separadamente para subordinados, pares e chefes, com que freqüência eles as usavam no ambiente de trabalho. A resposta nesses campos podia variar de 1 (Eu não lembro de jamais ter usado esta tática) a 5 (Eu utilizo esta tática freqüentemente). Esse procedimento foi chamado auto-avaliação. Em seguida, realizou-se a heteroavaliação, realizada através da internet, na qual se pedia aos colegas de trabalho (alvos) dos participantes que respondessem a um questionário semelhante, avaliando a freqüência de uso, pelo agente, das mesmas táticas de influência. Além da freqüência de uso das táticas de influência pelo agente, pedia-se aos alvos que avaliassem a sua efetividade ao exercer influência, o seu desempenho no trabalho e a qualidade do relacionamento entre ambos, medidas de 1 a 7. A amostra foi constituída por 141 agentes e 274 alvos (subordinados, pares e chefes dos agentes). Análises fatoriais indicaram que o IBQ foi adequado para aplicação na amostra estudada. Observou-se, na presente pesquisa que a variável com maior efeito sobre o uso médio das táticas de influência foi a diferença de hierarquia entre agentes e alvos. Não foi observado efeito significativo de gênero sobre média de uso das táticas. No entanto, o gênero teve efeito na percepção de uso das táticas de influência, pois observou-se que os agentes homens relataram maior uso de quase todas as táticas, quando comparados aos seus alvos; as mulheres, por sua vez, tenderam a avaliar-se de forma semelhante à avaliação realizada por seus alvos. A tática mais usada foi persuasão racional, responsável em grande parte pela efetividade da influência, desempenho no trabalho e qualidade do relacionamento, principalmente quando usada em direção ascendente. A generalização dos resultados do presente estudo provê evidências da efetividade das táticas de influência em direção aos níveis hierárquicos. Além disso, foram observadas diferenças entre a auto e a heteroavaliação, sugerindo a importância de se realizarem ambas as análises nas pesquisas futuras. / The present research examined the processes of influence in organizations, which are important to comprehend how managers motivate their subordinates; how decisions are made in organizations; how business managers obtain cooperation from people over whom they have no authority and how managers influence their superiors in order to obtain support and necessary resources. The main purpose as to verify the gender effects and hierarchical level in the use of interpersonal influence in organizational environment. The method applied was the IBQ (Influence Behavior Questionnaire), a questionnaire of the tactics of influence developed by Gary Yukl (State University of New York - Albany), which contain brief descriptions of eleven tactics (Rational Persuasion, Inspirational Appeals, Consulation, Exchange, Legitimation, Pressure, Personal Appeals, Coalition, Ingratiation, Information and Collaboration) and fields for participants (agents) to fulfill, separately for subordinates, peers and superiors, how frequently they used each tactic in the work place. The answers in these fields could vary from 1 (I don\'t remember ever using that tactic) to 5 (I use this tactic frequently). This procedure was called self-report evaluation. Next, a heteroevaluation was realised, through the internet, in which participants\' co-workers (targets) were asked to answer a similar questionnaire, which evaluate how frequently the agent use the same influence tactics. In addition to identify the tactics used most often by the agent, targets were asked to evaluate the agent effectiveness while exercising influence, its performance art work and the quality of the relationship between both, measures from 1 to 7. The sample was built by 141 agents and 274 targets (agents\' subordinates, peers and superiors). Factorial analysis indicated that the IBQ was adequate for application in the studied sample. In the present research it was observed that the most effective variable on the average use of influence tactics was the hierarchic difference between agents and targets. A significant effect of gender upon average use of tactics was not observed. Nonetheless, gender was effective in the perception of influence tactics use, for it was observed that male agents reported greater usage of almost all the tactics when compared to their targets; female agents, on the other hand, tended to evaluate themselves similarly to the evaluation conducted by their targets. The most used tactic was rational persuasion, greatly responsible for the effectiveness of the influence, work performance and relationship quality, mainly when used in upward influence attempts. The generalization of results on the present study provides evidence of the efectiveness of influence tactics towards the hierarchic levels. Moreover, differences between the self and the hetero evaluations were observed, suggesting the importance of conducting both analysis in future research.