L’identification des e-Leaders d’Opinion (e-LO) sur les réseaux sociaux internet est un enjeu important pour les managers marketing. Cette thèse s’intéresse à ces e-LO au travers de leur rôle, de leur statut et de leur identification. Chacun de ces trois piliers de la thèse fait l’objet d’une controverse dans la littérature. Les trois études menées dans cette thèse apportent des réponses complémentaires et croisées à ces controverses. Concernant le statut de l’e-LO, nous définissions l’e-LO dans les réseaux sociaux internet selon trois caractéristiques : l’expertise dans la catégorie de produit, la volonté de publier des contenus valorisables pour leurs contacts et la volonté de développer leur capital social. Concernant l’identification des e-LO, une échelle de mesure multidimensionnelle dotée d’une bonne validité externe est développée. Elle est confrontée à des mesures d’e-LO et de LO inspirées de la littérature, mais également à des mesures alternatives comme la métrique algorithmique Klout et des indicateurs sociométriques de profil Twitter. Enfin, quatre modèles et leurs variantes sont testés pour mieux comprendre l’origine et le mécanisme de l’e-influence de l’e-LO (rôle de l’e-LO). Nous montrons que l’e-LO a un impact sur l’e-influence dans la catégorie de produit. La confiance joue le rôle de médiateur entre l’e-LO et l’e-influence. Ces résultats plaident pour l’intérêt des e-LO pour le marketing viral. / E-Opinion Leaders (e-OL) identification on internet social networks is a major issue for marketing managers. This thesis deals with the role, status and identification of these e-OL. Each one of these three aspects are subject to controversial debates in the literature. Three studies are conducted within this thesis. They provide complementary and crossed answers to these debates. Regarding the e-OL status, we offer a definition for the e-OL concept in the specific context of internet social networks within three main characteristics: expertise in the product category, the will to publish valuable contents for their contacts, and the will to develop their social capital. Then, for the e-OL identification, we develop a new and multidimensional measurement scale for this concept. This scale shows good external validity. We confront it with others e-LO measures inspired by traditional OL measures, but also with alternative identification methods as the Twitter profile indicators and the Klout score algorithm. Finally, we test four models and their variants in order to better understand the origin and mechanism of the main e-LO role: the e-influence. We especially show that e-OL has an impact on e-influence. We also show that confidence mediates the link between e-LO and e-influence. These results speak to the relevance of e-OL in a viral marketing perspective.

Cette recherche explique la formation de l’engagement dans les communautés virtuelles, ainsi que ses déterminants. Bien qu'il existe de nombreuses études sur l'engagement, nous nous concentrons sur l'engagement en ligne, en examinant l'effet des leaders d'opinion au sein des communautés virtuelles. Pour atteindre cet objectif, nous avons examiné quatre différents types de communautés virtuelles par une méthode netnographique. De plus, nous avons mené des entretiens avec les experts des marques pour comprendre comment ils abordent l'engagement en ligne. Nos résultats montrent qu’en plus de l'engagement envers la marque et de l’engagement envers la communauté, il existe un autre type d’engagement au sein de la communauté virtuelle. Cet engagement est envers une personne : le leader d’opinion. Dans cette recherche, nous avons développé une échelle de mesure d’engagement envers le leader d’opinion. Les résultats de notre étude quantitative affirment la fiabilité et la validité de cette échelle. Ainsi, les résultats indiquent que les bénéfices perçus et l’engagement envers le leader d’opinion ont des effets positifs sur l’engagement envers la communauté. Cette recherche permet d'approfondir les connaissances théoriques liées à l’engagement en ligne. Elle permet également aux professionnels du marketing d’utiliser les communautés virtuelles plus efficacement pour leurs stratégies de communication. / This research explains the formation of commitment in virtual communities, as well as its determinants. Although there are many studies about commitment, we focus on online commitment, by examining the effect of opinion leaders in virtual communities. To reach this goal, we examined four different types of virtual communities using a netnographic method. Besides that, we conducted interviews with brand experts to understand how they approach online commitment. Our results show that, in addition to brand commitment and community commitment, there is another type of commitment in the virtual community which is towards to a person: opinion leader. In this research, we developed a scale of commitment to the opinion leader. The results of our quantitative study confirm the reliability and validity of this scale. Thus, the results indicate that, perceived benefits and commitment to the opinion leader have positive effects on community commitment. This research allows to deepen the theoretical knowledge related to online commitment. It also allows marketing professionals to use virtual communities more effectively for their communication strategies.