Made available in DSpace on 2016-04-25T16:45:12Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertacao Celso Likio Yamaguti.pdf: 2313667 bytes, checksum: 165d81c113d2beddc1c5d1c071f22589 (MD5) Previous issue date: 2005-05-20 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / ABSTRACT This dissertation aims to analyze the consumer behavior in decision-making process to buy a new car. The theoretical foundation was based on systemic structure of purchasing process, parted in stages, proposed by Engel, Blackwell and Miniard (2000). The analyzed constructs were: need recognition, information search, alternative evaluation, purchase, consumption and post-purchase behavior. The field research has investigated the functioning of those purchasing stages and influences of family in each part of that by means a qualitative approach and makes reference to a research made by Mattar in 1982. The sample was concentrated in 15 buyers of Toyota Corolla and Honda Civic, living in São Paulo city. The obtained results indicated an expressive change in that purchasing process, compared to period in the early 80 s, in regard to transformations on social relationships, and results suggest that car makers and dealers need to evaluate their process to achieve the new consumer. / Esta dissertação teve por objetivo examinar o comportamento do consumidor no processo de decisão de compra de automóveis novos. Para tanto, a fundamentação teórica baseou-se na estruturação sistêmica do processo de compra, dividido por estágios, proposta por Engel, Blackwell e Miniard (2000). Os constructos analisados foram: reconhecimento da necessidade, busca da informação, avaliação das alternativas, compra, consumo e comportamento pós-compra. Na pesquisa de campo, investigou-se, de forma qualitativa, o funcionamento desses estágios de compra e a influência dos membros da família em cada uma dessas etapas, tendo como referência pesquisa realizada por Mattar em 1982. A amostra concentrou-se em 15 compradores dos modelos Toyota Corolla e Honda Civic residentes na cidade de São Paulo. Os resultados obtidos indicam uma significativa mudança nesse processo de compra relativo ao início dos anos 80, em função das transformações nas relações sociais, e sugerem a necessidade de montadoras e concessionárias reavaliarem suas operações para a conquista desse novo consumidor.