Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Ya habían transcurrido nueve meses desde que en Septiembre del 2012 Nextel Chile, empresa perteneciente al Holding estadounidense NII (proveedor de servicios de comunicaciones móviles en México, Brasil, Argentina y Chile), finalizara la última etapa del lanzamiento comercial de su nueva red de comunicaciones móviles de tercera generación 3G, cuya implementación fue un proyecto que tomó casi 3 años en su ejecución, y una inversión superior a los U$380 millones1. El objetivo que se había establecido, era alcanzar en 5 años una participación de mercado del 10% del total de abonados del país2. En Junio del año 2013, cumplidos nueve meses desde el lanzamiento de la operación 3G, la participación de mercado alcanzaba un 0,5%, cifra que era solo un 0,04% superior a la participación con que había finalizado el año anterior. Con esto, se estaba generando una brecha cada vez mayor entre los resultados proyectados como meta y los que estaban siendo logrados (Ver Anexo 1). Con estos primeros resultados, se hacía necesario revisar la estrategia y definiciones establecidas como base para la creación de la nueva compañía. Según había señalado Estanislao Peña cuando fue nombrado presidente de Nextel Chile a fines del 2012: “Mi labor es acelerar y profundizar la captación de clientes de acuerdo al target que buscamos. Yo inicio mi gestión con una empresa en operaciones, con redes, puntos de venta y servicios en marcha. Ya no somos proyecto y todo lo que diseñamos para desafiar al mercado chileno hoy está en marcha. Los principales ejes son claros: seguir atrayendo clientes de alto tráfico y crecer fuerte en el mercado corporativo, dos segmentos en donde la combinación de nuestros servicios de telefonía celular y servicios integrados son muy valorados, por la eficiencia que se logran en los gastos de comunicación móvil”. Estanislao y el Comité de Dirección debían entonces realizar los cambios y ajustes necesarios en la estrategia que permitieran asegurar el crecimiento rentable y alcanzar las metas establecidas de captación de clientes.