TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Italo Caglieri Sánchez [Parte I], Jorge Andrés Morales Guíñez [Parte II] / El presente informe indaga respecto al mercado de la salud dental en Chile y el desarrollo del Plan de Negocios de MIDENT, una red de atención dental cuyo foco se basa en una estrategia de co-working, de trabajo en forma conjunta donde se unen las habilidades y conocimientos de distintas entidades, ya que establece las alianzas estratégicas y coordina a los distintos actores que hoy están disgregados para que cada uno dedicado a su campo de acción, ya sea la atención dental, la búsqueda georreferenciada ó el financiamiento, pueda ser parte fundamental para otorgar un servicio completo que apunta a dar acceso, calidad y conveniencia a nuestro segmento. El desarrollo de este plan de negocios está dirigido a dar acceso a la atención dental a un importante porcentaje de la población que hoy no puede atenderse en el sistema privado, por su alto costo y tampoco en el sistema público ya que éste no da abasto y no se vislumbra el desarrollo en el mediano plazo de una política pública que se encargue de los segmentos de la población actualmente desatendidos, o de implementar medidas de prevención efectivas. El objetivo es validar y evaluar el plan de Negocios de Mident, estableciendo los distintos parámetros que permitan cuantificar y establecer una recomendación de inversión en este proyecto. El reto que existe es como poder equilibrar, tanto la sobreoferta de odontólogos que alcanza el 180% de acuerdo a las recomendaciones de la O.M.S, con el altísimo porcentaje de la población chilena que no tiene acceso a la salud bucal, el que según cifras entregadas por la Facultad de Odontología de la Universidad de Chile, es cercano al 70%. La metodología empleada para poder estudiar este mercado fue la revisión de prensa escrita, estudios realizados por entidades de validado prestigio como la Facultad de Odontología de la Universidad de Chile y la realización de catastros, encuestas a usuarios y entrevistas a profesionales independientes y dueños de centros dentales y entidades de financiamiento, a fin de comprender mejor sus necesidades y requerimientos. Como resultado de este análisis logramos determinar que efectivamente existe un alto porcentaje de la población que no puede acceder a tratamientos dentales por el alto costo que conllevan y además existe una gran dificultad de obtener financiamiento a través de los canales tradicionales. Por otra parte detectamos que los profesionales y centros dentales independientes, tienen bajas ocupaciones de sillón y altos retractos de sus pacientes por falta de financiamiento, así como también problemas de flujo de caja dado que muchas veces otorgan créditos directos, hasta en diez cheques, lo que dificulta la operación de los mismos y pone en peligro su sustentabilidad en el tiempo, sumado también a problemas de margen ya que otorgan descuentos de entre un 15% al 20% por pago contado. De acuerdo a nuestro levantamiento del mercado de clínicas medianas en Santiago, el mercado objetivo corresponde a 2.760 odontólogos, esperando capturar en el primer año al 3,5% de ellos, equivalente a 100 profesionales, para llegar al quinto año al 13,8 % del total que equivale a 382 dentistas. Respecto al mercado objetivo de pacientes, esperamos atender el primer año de operación a un total de 7.500 personas, esto corresponde a menos del 0,15% del segmento potencial objetivo, que equivale a 5.163.048 personas. Para el quinto año estimamos una demanda de 91.680 pacientes al año, cubriendo el 1,78% del mercado. La inversión inicial de este Plan de Negocios es de 480 millones de pesos, de los cuales el 50% corresponden al equipo gestor, esperando obtener el 50% restante de inversionistas. El VAN del proyecto es de 6.217 millones con una TIR del 96%, considerando una tasa de descuento del 17,16%, alcanzado el equilibrio operacional en el mes 20, con 196 odontólogos asociados que atiendan en promedio a 20 pacientes mensuales, recuperando la inversión (Payback) en el tercer año. Un punto importante a considerar es que MIDENT es un negocio de altos flujos, ya que se logra capturar la comisión en el momento que el paciente inicia su tratamiento, debido a que este ya se encuentra financiado, evitando altas rotaciones de cuentas por cobrar y gastos en gestiones de cobranza. Nuestro plan de escalamiento establece que a partir del tercer año, financiaremos con los excedentes de caja a los mismos pacientes a cambio de un interés, con tasa competitiva de mercado mediante un mutuo entre privados, como negocio secundario a fin de aumentar los márgenes de la compañía explorando otra línea de negocio directamente relacionada al mismo. Se propone al inversionista financiar el proyecto con 240 millones de pesos, a cambio del 40% de las acciones de la sociedad y el restante 60% quedaría en poder de los fundadores, estableciendo una valoración pre-money para la compañía de 360 millones. Se estima que en 5to año la empresa esté valorizada dos veces EBITDA, llegando a un Valor de 3.507 millones, por lo tanto su inversión va a estar valorada en 1.753 millones. Dentro de los beneficios al accionista están, dividendos anuales desde el año 3 con derecho preferente del 30% de las utilidades del año anterior como mínimo, 2 cupos en el directorio de un total de 5, derecho preferente en el caso de emisión de nuevas acciones, posibilidad de vender su participación previo acuerdo de accionistas y los fundadores se comprometen a asignar el 100% de su tiempo a la gestión de la compañía. Se puede concluir que el Plan de Negocios de Mident podría atender a un segmento altamente atractivo, ya que hoy es un “océano azul” desatendido por las grandes cadenas, que no tiene competencia con foco en ellos y que además entregue una solución de financiamiento, calidad y conveniencia.