Empresas brasileiras que desejam conquistar novos mercados exportando precisam estar atentas aos diversos atributos analisados por compradores corporativos internacionais, alavancando sua competitividade em um cenário de disputa acirrada. Um desses atributos é a imagem do país de procedência dos produtos. Apesar de esse tema já ser abordado há quase cinco décadas na literatura mundial, os estudos a respeito da influência da imagem do país nas transações entre empresas (ditas business-to-business, B2B, ou organizacionais) são ainda em pequena quantidade, no Brasil e no mundo. O objetivo desta dissertação foi analisar a influência que a imagem do Brasil pode exercer sobre consumidores organizacionais de outros países, especificamente no segmento de alta intensidade tecnológica - o setor que mais investe em pesquisa e desenvolvimento no Brasil. Esta pesquisa, empregando o método exploratório de estudos multicasos com três empresas, envolveu seus próprios executivos e compradores internacionais, e traz contribuição à literatura acadêmica, que dispõe de poucas fontes sobre negócios B2B associados com o efeito país-de-origem. A pesquisa foi qualitativa e exploratória, e entrevistas em profundidade foram realizadas em duas etapas, com profissionais de empresas brasileiras que exportam e, em seguida, com consultores, agentes de vendas e compradores de outros países. Algumas entrevistas foram pessoais, e outras, via telefone ou internet. Das cinco proposições do estudo, duas foram confirmadas, uma confirmada parcialmente e duas não foram confirmadas. Encontrou-se que a imagem do país traz impacto à decisão de compra, mas com ressalvas, como o fato de a situação ser ou não de recompra, e dependendo de qual país está comprando. O Brasil foi bem visto especificamente no segmento de aviação civil comercial, a ponto de a Embraer trazer, a quem atua neste segmento, uma imagem positiva do Brasil como desenvolvedor de tecnologias aeronáuticas. O país foi visto negativamente no segmento de automação, nas situações de recompra em que houve experiências negativas com empresas brasileiras vendendo na Europa; positivamente em automação pelo mercado colombiano e de forma neutra por compradores que participam de processos complexos no segmento de energia nuclear - desde que, nesse caso, os requisitos técnicos sejam cumpridos. Para alguns entrevistados do segmento de automação, o Brasil precisa divulgar mais suas tecnologias por meio de incentivos das iniciativas pública e privada, e as empresas brasileiras devem participar de grupos de usuários de suas tecnologias, além de desenvolver parceiros no exterior. Caracterizaram-se como limitações da pesquisa o número de casos e segmentos de alta intensidade tecnológica estudados, assim como questões técnicas relacionadas à má compreensão de trechos das entrevistas pelo telefone ou devido à conexão de internet, quando estes meios foram utilizados. / Brazilian companies which intend to reach new markets abroad need to be conscious to the several cues analyzed by their international buyers, concerning their products. By taking this care, it is possible to leverage their competitiveness in a fierce market scene. One of these cues is the country of origin of the products. Although this theme had been addressed for almost five decades in the world literature, the research related to the country\'s image influence over the transactions between organizations (business-to-business or B2B transactions) is still narrow - in Brazil and in the whole world. This qualitative research targets the influence of Brazil\'s image over international buyers, specifically in the high-technology industries. It uses the exploratory multi-case technique with three Brazilian companies and in-depth interviews with their executives, external consultants and international customers. Some of the interviews were in person, others by internet or telephone. Five propositions are presented, two of which confirmed, other two not confirmed and one of them confirmed partially. The results show that Brazil\'s image brings impact over the purchasing decision of organizational buyers from abroad, but with reservations. It depends on the purchasing situation, if it is a new process or a repurchase. Depending on the country where the interviews were conducted, different opinions appeared, like negative or neutral ones in countries from Europe, and positives in Colombia. Whether bad experiences in the past happened with European buyers, re-purchasing situations bring a negative image to Brazil. It was founded that in case of more complex situations - like the purchase of nuclear power plants items - technical issues were strongly more important than country\'s image, reducing COO effect or almost making it disappear. In addition, Brazil has a positive image in the aviation industry, and Embraer raises the country\'s evaluation as an aeronautical developer to the eyes of organizational buyers from abroad. For some of the interviewees from the automation industry, Brazil needs to disclose its technologies via public or private agencies, and its companies need to be present at technical groups of study and discussion of other countries. The number of cases and industries studied were limitations to this research, and technical issues like the comprehension of some parts of the interviews made via internet or telephone.

Empresas brasileiras que desejam conquistar novos mercados exportando precisam estar atentas aos diversos atributos analisados por compradores corporativos internacionais, alavancando sua competitividade em um cenário de disputa acirrada. Um desses atributos é a imagem do país de procedência dos produtos. Apesar de esse tema já ser abordado há quase cinco décadas na literatura mundial, os estudos a respeito da influência da imagem do país nas transações entre empresas (ditas business-to-business, B2B, ou organizacionais) são ainda em pequena quantidade, no Brasil e no mundo. O objetivo desta dissertação foi analisar a influência que a imagem do Brasil pode exercer sobre consumidores organizacionais de outros países, especificamente no segmento de alta intensidade tecnológica - o setor que mais investe em pesquisa e desenvolvimento no Brasil. Esta pesquisa, empregando o método exploratório de estudos multicasos com três empresas, envolveu seus próprios executivos e compradores internacionais, e traz contribuição à literatura acadêmica, que dispõe de poucas fontes sobre negócios B2B associados com o efeito país-de-origem. A pesquisa foi qualitativa e exploratória, e entrevistas em profundidade foram realizadas em duas etapas, com profissionais de empresas brasileiras que exportam e, em seguida, com consultores, agentes de vendas e compradores de outros países. Algumas entrevistas foram pessoais, e outras, via telefone ou internet. Das cinco proposições do estudo, duas foram confirmadas, uma confirmada parcialmente e duas não foram confirmadas. Encontrou-se que a imagem do país traz impacto à decisão de compra, mas com ressalvas, como o fato de a situação ser ou não de recompra, e dependendo de qual país está comprando. O Brasil foi bem visto especificamente no segmento de aviação civil comercial, a ponto de a Embraer trazer, a quem atua neste segmento, uma imagem positiva do Brasil como desenvolvedor de tecnologias aeronáuticas. O país foi visto negativamente no segmento de automação, nas situações de recompra em que houve experiências negativas com empresas brasileiras vendendo na Europa; positivamente em automação pelo mercado colombiano e de forma neutra por compradores que participam de processos complexos no segmento de energia nuclear - desde que, nesse caso, os requisitos técnicos sejam cumpridos. Para alguns entrevistados do segmento de automação, o Brasil precisa divulgar mais suas tecnologias por meio de incentivos das iniciativas pública e privada, e as empresas brasileiras devem participar de grupos de usuários de suas tecnologias, além de desenvolver parceiros no exterior. Caracterizaram-se como limitações da pesquisa o número de casos e segmentos de alta intensidade tecnológica estudados, assim como questões técnicas relacionadas à má compreensão de trechos das entrevistas pelo telefone ou devido à conexão de internet, quando estes meios foram utilizados. / Brazilian companies which intend to reach new markets abroad need to be conscious to the several cues analyzed by their international buyers, concerning their products. By taking this care, it is possible to leverage their competitiveness in a fierce market scene. One of these cues is the country of origin of the products. Although this theme had been addressed for almost five decades in the world literature, the research related to the country\'s image influence over the transactions between organizations (business-to-business or B2B transactions) is still narrow - in Brazil and in the whole world. This qualitative research targets the influence of Brazil\'s image over international buyers, specifically in the high-technology industries. It uses the exploratory multi-case technique with three Brazilian companies and in-depth interviews with their executives, external consultants and international customers. Some of the interviews were in person, others by internet or telephone. Five propositions are presented, two of which confirmed, other two not confirmed and one of them confirmed partially. The results show that Brazil\'s image brings impact over the purchasing decision of organizational buyers from abroad, but with reservations. It depends on the purchasing situation, if it is a new process or a repurchase. Depending on the country where the interviews were conducted, different opinions appeared, like negative or neutral ones in countries from Europe, and positives in Colombia. Whether bad experiences in the past happened with European buyers, re-purchasing situations bring a negative image to Brazil. It was founded that in case of more complex situations - like the purchase of nuclear power plants items - technical issues were strongly more important than country\'s image, reducing COO effect or almost making it disappear. In addition, Brazil has a positive image in the aviation industry, and Embraer raises the country\'s evaluation as an aeronautical developer to the eyes of organizational buyers from abroad. For some of the interviewees from the automation industry, Brazil needs to disclose its technologies via public or private agencies, and its companies need to be present at technical groups of study and discussion of other countries. The number of cases and industries studied were limitations to this research, and technical issues like the comprehension of some parts of the interviews made via internet or telephone.