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Previous issue date: 2010-05-27 / This dissertation discusses the ethics involved in intercompany commercial transactions, and
its main objective is to research how negotiation strategies can influence the relationship
between the salesperson and the purchasing agent. The sampling range of this study is limited
to analyzing the perspective of the purchasing agent who negotiates on behalf of photocopy
resellers, and restricted to those companies which are authorized to resell equipments by at
least one manufacturer. The companies are all located in the State of S o Paulo, Brazil. My
main rationale for choosing this project was based on personal preference. Having had
experience in several functions related to B2B sales created in me curiosity regarding the
relationship between salesperson and purchasing agent. These questions involve primarily the
subjective aspects of the transactions between them, ethical values of the purchasing
organization agents, and the collaborative attitude of these purchasing agents with one
supplier, in detriment of other suppliers. After some exploratory research, the article written
by Lewicki, Robinson e Donahue (2000) played a crucial role in the definition and
development of the methodology used on this research. The article reports that negotiators
perceive ethically controversial tactics in different ways, and it presents a scale to evaluate
these differences. This scale is composed of 16 tactics and was used in two instances of data
collection. The scale was first used to analyze the purchasing agents ethical perception, and
then their willingness to cooperate when they realize that their counterpart was using some of
these tactics on them. The results of the research showed that statistically there is a direct
correlation between the ethical perception of the negotiation tactics, and the willingness of the
purchasing agent to cooperate with the salesperson / Esta dissertação trata da ética nas transações comerciais entre empresas, e tem como principal
objetivo pesquisar a influência das estratégias de negociação na rela ção comprador-vendedor.
O universo pesquisado limita-se à analise da perspectiva dos agentes de compras que
negociam em nome de empresas revendedoras de fotocopiadoras, restrito aquelas autorizadas
a revender tais equipamentos por pelo menos um fabricante, situadas no Estado de São Paulo,
sendo que a principal motiva ção para engajar nessa jornada de cunho pessoal. A experiência
em diversas funções ligadas à vendas B2B, despertou no pesquisador algumas inquieta ções
sobre a rela ção vendedor-comprador, as quais referem-se à questões que envolvem
principalmente os aspectos subjetivos da transa ção dentre eles, os valores éticos dos agentes
da organiza ção compradora e a atitude de colaborar desses agentes com um fornecedor em
detrimento de outro. Após pesquisa exploratória, o artigo de Lewicki, Robinson e Donahue
(2000) teve um papel crucial na defini ção e no desenvolvimento da metodologia adotada neste
estudo. O artigo relata que os negociadores percebem táticas eticamente questionáveis de
diferentes maneiras e propõe uma escala para avaliar esta desigualdade. Esta escala, composta
por 16 táticas, foi utilizada em dois momentos durante a constru ção do instrumento de coleta
de dados. Em um primeiro momento, para analisar a percep ção ética dos agentes de compras,
e logo depois, a disposi ção destes agentes em cooperar quando percebem que seu oponente
estão usando as táticas com eles. O resultado estatisticamente encontrado foi que realmente há
correla ção entre a percep ção ética sobre as táticas de negocia ção e a disposi ção dos agentes de
compras em colaborar com o vendedor
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:leto:handle/1401 |
| Date | 27 May 2010 |
| Creators | Camargo, Maurício Roberto Ortiz de |
| Contributors | Cardoso, Onésimo de Oliveira |
| Publisher | Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração, PUC-SP, BR, Administração |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | English |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da PUC_SP, instname:Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, instacron:PUC_SP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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