Made available in DSpace on 2016-04-25T16:45:29Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Mauricio Roberto Ortiz de Camargo.pdf: 1205484 bytes, checksum: d6cf6755c1b8fc5fe944785953db1118 (MD5) Previous issue date: 2010-05-27 / This dissertation discusses the ethics involved in intercompany commercial transactions, and its main objective is to research how negotiation strategies can influence the relationship between the salesperson and the purchasing agent. The sampling range of this study is limited to analyzing the perspective of the purchasing agent who negotiates on behalf of photocopy resellers, and restricted to those companies which are authorized to resell equipments by at least one manufacturer. The companies are all located in the State of S o Paulo, Brazil. My main rationale for choosing this project was based on personal preference. Having had experience in several functions related to B2B sales created in me curiosity regarding the relationship between salesperson and purchasing agent. These questions involve primarily the subjective aspects of the transactions between them, ethical values of the purchasing organization agents, and the collaborative attitude of these purchasing agents with one supplier, in detriment of other suppliers. After some exploratory research, the article written by Lewicki, Robinson e Donahue (2000) played a crucial role in the definition and development of the methodology used on this research. The article reports that negotiators perceive ethically controversial tactics in different ways, and it presents a scale to evaluate these differences. This scale is composed of 16 tactics and was used in two instances of data collection. The scale was first used to analyze the purchasing agents ethical perception, and then their willingness to cooperate when they realize that their counterpart was using some of these tactics on them. The results of the research showed that statistically there is a direct correlation between the ethical perception of the negotiation tactics, and the willingness of the purchasing agent to cooperate with the salesperson / Esta dissertação trata da ética nas transações comerciais entre empresas, e tem como principal objetivo pesquisar a influência das estratégias de negociação na rela ção comprador-vendedor. O universo pesquisado limita-se à analise da perspectiva dos agentes de compras que negociam em nome de empresas revendedoras de fotocopiadoras, restrito aquelas autorizadas a revender tais equipamentos por pelo menos um fabricante, situadas no Estado de São Paulo, sendo que a principal motiva ção para engajar nessa jornada de cunho pessoal. A experiência em diversas funções ligadas à vendas B2B, despertou no pesquisador algumas inquieta ções sobre a rela ção vendedor-comprador, as quais referem-se à questões que envolvem principalmente os aspectos subjetivos da transa ção dentre eles, os valores éticos dos agentes da organiza ção compradora e a atitude de colaborar desses agentes com um fornecedor em detrimento de outro. Após pesquisa exploratória, o artigo de Lewicki, Robinson e Donahue (2000) teve um papel crucial na defini ção e no desenvolvimento da metodologia adotada neste estudo. O artigo relata que os negociadores percebem táticas eticamente questionáveis de diferentes maneiras e propõe uma escala para avaliar esta desigualdade. Esta escala, composta por 16 táticas, foi utilizada em dois momentos durante a constru ção do instrumento de coleta de dados. Em um primeiro momento, para analisar a percep ção ética dos agentes de compras, e logo depois, a disposi ção destes agentes em cooperar quando percebem que seu oponente estão usando as táticas com eles. O resultado estatisticamente encontrado foi que realmente há correla ção entre a percep ção ética sobre as táticas de negocia ção e a disposi ção dos agentes de compras em colaborar com o vendedor

O avanço da World Wide Web tem mudado a forma como os negócios são conduzidos entre as organizações. A Web Semântica é o próximo passo na evolução da web. Ela trata de agregar significado semântico ao seu conteúdo, tornando-o mais acessível a máquinas. Dentre os componentes da Web Semântica encontram-se as ontologias, que são representações do conhecimento comumente acordados em um determinado domínio na forma de classes, atributos e relações. O conhecimento presente na ontologia deve ser compartilhado e sua estrutura não é definitiva. Dentre as opções de uso das ontologias, encontra-se a avaliação de confiança nas transações comerciais na web. Assim, buscou-se um modelo teórico de ontologias de confiança, sobre o qual foi realizada uma implementação computacional e sua verificação. O modelo apresenta uma ontologia genérica de confiança, e três específicas: confiança nos agentes, confiança nos serviços e confiança nos produtos. Usou-se a ferramenta Protégé para implementar as classes, os atributos e as relações da ontologia genérica e das ontologias específicas. A verificação se deu pelo método de Baumeister e Seipel e pela realização de alguns exemplos, com adaptações. A partir dos experimentos computacionais conclui-se que o modelo de ontologias para confiança na web testado pode ser usado em um sistema de informação com restrições, uma vez que apresenta deficiências. / The advance of World Wide Web has changed the way businesses are conducted between organizations. Semantic Web is the next step in web evolution. It joins semantic meaning to its content, making it more accessible to machines. One of Semantic Web components are the ontologies. They are knowledge representation commonly agreed in a particular domain, in a form of classes, attributes and relations. The ontology knowledge must be shared and its structure is not definitive. One of the uses for ontologies is the trust evaluation in web businesses transactions. So one theoretical model of trust ontologies was used, it was computationally implemented, and verified. This model presents one generic trust ontology, and three specific ontologies: agent trust, service trust and product trust. Protégé tool was used to implement the classes, attributes and relations of generic ontology and of specific ontologies. Verification was performed using Baumeister and Seipel’s method by doing some examples, with adaptations. From the computational experiments it was concluded that the model of ontologies for web trust can be used in an information system with restrictions, since it has some deficiencies.

O avanço da World Wide Web tem mudado a forma como os negócios são conduzidos entre as organizações. A Web Semântica é o próximo passo na evolução da web. Ela trata de agregar significado semântico ao seu conteúdo, tornando-o mais acessível a máquinas. Dentre os componentes da Web Semântica encontram-se as ontologias, que são representações do conhecimento comumente acordados em um determinado domínio na forma de classes, atributos e relações. O conhecimento presente na ontologia deve ser compartilhado e sua estrutura não é definitiva. Dentre as opções de uso das ontologias, encontra-se a avaliação de confiança nas transações comerciais na web. Assim, buscou-se um modelo teórico de ontologias de confiança, sobre o qual foi realizada uma implementação computacional e sua verificação. O modelo apresenta uma ontologia genérica de confiança, e três específicas: confiança nos agentes, confiança nos serviços e confiança nos produtos. Usou-se a ferramenta Protégé para implementar as classes, os atributos e as relações da ontologia genérica e das ontologias específicas. A verificação se deu pelo método de Baumeister e Seipel e pela realização de alguns exemplos, com adaptações. A partir dos experimentos computacionais conclui-se que o modelo de ontologias para confiança na web testado pode ser usado em um sistema de informação com restrições, uma vez que apresenta deficiências. / The advance of World Wide Web has changed the way businesses are conducted between organizations. Semantic Web is the next step in web evolution. It joins semantic meaning to its content, making it more accessible to machines. One of Semantic Web components are the ontologies. They are knowledge representation commonly agreed in a particular domain, in a form of classes, attributes and relations. The ontology knowledge must be shared and its structure is not definitive. One of the uses for ontologies is the trust evaluation in web businesses transactions. So one theoretical model of trust ontologies was used, it was computationally implemented, and verified. This model presents one generic trust ontology, and three specific ontologies: agent trust, service trust and product trust. Protégé tool was used to implement the classes, attributes and relations of generic ontology and of specific ontologies. Verification was performed using Baumeister and Seipel’s method by doing some examples, with adaptations. From the computational experiments it was concluded that the model of ontologies for web trust can be used in an information system with restrictions, since it has some deficiencies.

O avanço da World Wide Web tem mudado a forma como os negócios são conduzidos entre as organizações. A Web Semântica é o próximo passo na evolução da web. Ela trata de agregar significado semântico ao seu conteúdo, tornando-o mais acessível a máquinas. Dentre os componentes da Web Semântica encontram-se as ontologias, que são representações do conhecimento comumente acordados em um determinado domínio na forma de classes, atributos e relações. O conhecimento presente na ontologia deve ser compartilhado e sua estrutura não é definitiva. Dentre as opções de uso das ontologias, encontra-se a avaliação de confiança nas transações comerciais na web. Assim, buscou-se um modelo teórico de ontologias de confiança, sobre o qual foi realizada uma implementação computacional e sua verificação. O modelo apresenta uma ontologia genérica de confiança, e três específicas: confiança nos agentes, confiança nos serviços e confiança nos produtos. Usou-se a ferramenta Protégé para implementar as classes, os atributos e as relações da ontologia genérica e das ontologias específicas. A verificação se deu pelo método de Baumeister e Seipel e pela realização de alguns exemplos, com adaptações. A partir dos experimentos computacionais conclui-se que o modelo de ontologias para confiança na web testado pode ser usado em um sistema de informação com restrições, uma vez que apresenta deficiências. / The advance of World Wide Web has changed the way businesses are conducted between organizations. Semantic Web is the next step in web evolution. It joins semantic meaning to its content, making it more accessible to machines. One of Semantic Web components are the ontologies. They are knowledge representation commonly agreed in a particular domain, in a form of classes, attributes and relations. The ontology knowledge must be shared and its structure is not definitive. One of the uses for ontologies is the trust evaluation in web businesses transactions. So one theoretical model of trust ontologies was used, it was computationally implemented, and verified. This model presents one generic trust ontology, and three specific ontologies: agent trust, service trust and product trust. Protégé tool was used to implement the classes, attributes and relations of generic ontology and of specific ontologies. Verification was performed using Baumeister and Seipel’s method by doing some examples, with adaptations. From the computational experiments it was concluded that the model of ontologies for web trust can be used in an information system with restrictions, since it has some deficiencies.