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Previous issue date: 2017-09-01 / Purpose – The purpose of this work is to evaluate the influence of self-efficacy in negotiation on ethical behavior. Additionally, this research aims to identify a mediator that justifies this effect. Design/Methodology - The research was divided into two independent experiments. Initially, self-efficacy in negotiation was manipulated, being half in high and half in low self-efficacy. After that, in these two groups, ethically questionable behavior was measured in a virtual interactive negotiation. The second study had a 2x2 experimental design. Firstly, self-efficacy was manipulated. Subsequently, moral disengagement was manipulated. So, as in the first study, ethically questionable behavior was measured in an interactive negotiation. Findings – We have shown that self-efficacy is negatively related to ethically questionable behavior in negotiations. In addition, we have identified that ethically questionable behavior in a negotiation is mediated by moral disengagement. Research limitations - The main limitation of this research is that it is based on a virtual negotiation. In addition, it is a distributive negotiation or bargain. Future research can evaluate these results in a context of real interaction between individuals and in integrative negotiations. Practical implications - From these results, organizations can identify a potential cause of ethically questionable behavior. Thus, acting in the self-efficacy of their representatives in negotiations can deactivate mechanisms involved in the moral disengagement of those with low levels of self-efficacy. Social implications - By identifying sources of unethical behavior, organizations can avoid dishonest behavior among their employees and contribute to more ethical negotiations in the society. Additionally, they can reduce the probability of corporate and social ethical scandals and, for instance, reduce the damage to their company. Originality - To our knowledge, this is the first study that relates self-efficacy in negotiations and ethics. / Objetivo- Este estudo pretende avaliar a influência da autoeficácia em negociação sobre o comportamento ético. Ainda, busca identificar um mediador psicológico que justifique esse efeito. Metodologia – A pesquisa dividiu-se em dois experimentos independentes. No primeiro, a autoeficácia em negociação foi manipulada nos participantes, sendo metade em alta e a metade em baixa autoeficácia. Após isso, nesses dois grupos, foi medido o comportamento eticamente questionável, em uma negociação interativa virtual. O segundo estudo teve desenho experimental 2x2, tendo sido a autoeficácia manipulada em um primeiro momento. Subsequentemente, o desengajamento moral foi manipulado. Então, tal como no primeiro estudo, o comportamento eticamente questionável foi medido em uma negociação interativa. Resultados – Foi demonstrado que a autoeficácia está negativamente relacionada ao comportamento eticamente questionável em negociações. Além disso, identificamos que o comportamento eticamente questionável em uma negociação é mediado pelo desengajamento moral. Limitações – A principal limitação da pesquisa é que se baseia em uma negociação virtual. Adicionalmente, trata-se de uma negociação distributiva ou barganha. Pesquisas futuras podem avaliar esses resultados em um contexto de interação real entre indivíduos e em negociações integrativas. Contribuições práticas – A partir desses resultados, as organizações podem identificar uma causa potencial de comportamento eticamente questionável. Sendo assim, ao atuar na autoeficácia de seus representantes em negociações podem desativar mecanismos envolvidos no desengajamento moral daqueles com baixos níveis de autoeficácia. Contribuições sociais – Ao identificar focos de intervenção, as organizações podem atuar na construção social de negociações mais éticas e honestas. Adicionalmente, diminuir a probabilidade de escândalos corporativos e reduzir os danos causados à empresa. Originalidade – Pelo nosso conhecimento, este é o primeiro estudo que relaciona autoeficácia em negociações e ética.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:bibliotecadigital.fgv.br:10438/18877 |
| Date | 01 September 2017 |
| Creators | Moura Neto, José Andrade |
| Contributors | Islam, Gazi, Furtado, Liliane Magalhães Girardin Pimentel, Escolas::EBAPE, Sobral, Filipe |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | English |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Source | reponame:Repositório Institucional do FGV, instname:Fundação Getulio Vargas, instacron:FGV |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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