Syfte: Syftet med studien är att skapa förståelse för hur män respektive kvinnor upplever förhandlingsprocessen. Forskningsfrågor som studien besvarar inkluderar hur män respektive kvinnor upplever sitt agerande i de olika stegen av förhandlingsprocessen, samt om det finns skillnader i hur män och kvinnor uppfattar och använder sig av de olika stegen. Metod: Studien använder en kvalitativ forskningsdesign där data har insamlats genom semistrukturerade intervjuer med åtta förhandlare för att utforska och belysa deltagarnas subjektiva upplevelser och perspektiv. För att analysera insamlad data har tematisk analys tillämpats, och redovisats med hjälp av återkommande teman och mönster i materialet. Resultat och slutsats: Studien visar att både män och kvinnor förbereder sig genom att fastställa egna mål och undersöka motpartens behov. Trots tidigare teorier om könsskillnader i kommunikation, visar studien att dessa skillnader framträder mindre i praktiken. En mer aggressiv kommunikationsstil används när motparten är utbytbar, medan ett mjukare tillvägagångssätt annars föredras. Vår studie visar att kvinnor är lika beredda att hantera konflikter som män, och män visar inte den förväntade konkurrensinriktade strategin. Vidare visar studien att både kvinnor och män kan vara initiativtagande, samt att motivation och prestation varierar beroende på förhandlingsämnet. Därtill bekräftar studien att maktobalans kan påverka kvinnors prestation negativt, men att medvetenhet om detta kan skapa en mer jämlik atmosfär. Slutligen upplever båda könen samarbetsvillighet vara avgörande för framgångsrika resultat, där långsiktiga relationer värderas högt av båda könen. Könsskillnader i förhandlingsutfall är mindre framträdande än tidigare teorier föreslår och påverkas mer av kontextuella och individuella faktorer. Examensarbetets bidrag: Studien bidrar med insikter om könsspecifika skillnader i upplevelsen av förhandlingsprocessen och ger rekommendationer för att förbättra förhandlingsstrategier över könsgränserna. Dessa insikter kan vara värdefulla för utbildning och träning av förhandlare samt för företag som strävar efter att förbättra jämställdheten i sina förhandlingsteam. Förslag till fortsatt forskning: Till fortsatt forskning rekommenderas att studera hur olika nivåer av erfarenhet hos förhandlare påverkar strategier och resultat samt hur erfarenhet interagerar med kön för att påverka förhandlingsprocesser. Dessutom bör framtida forskning fokusera på könsskillnader i upplevelsen av digitala förhandlingar och inkludera perspektiv från icke-binära och andra LGBTQ+ grupper för en mer komplett bild av hur kön och könsidentitet påverkar förhandlingsprocessen. / Aim: The aim of this study is to understand how men and women respectively experience the negotiation process. The research questions addressed in the study include how men and women perceive their actions in the different stages of the negotiation process, and whether there are differences in how men and women perceive and utilize the various stages. Method: The study employs a qualitative research design, with data collected through semi-structured interviews with eight negotiators to explore and highlight the participants' subjective experiences and perspectives. Thematic analysis was applied to analyze the collected data, identifying recurring themes and patterns in the material. Results and conclusions: The study shows that both men and women prepare by setting their own goals and investigating the counterpart's needs. Despite previous theories suggesting gender differences in communication, the study shows that these differences are less prominent in practice. A more aggressive communication style is used when the counterpart is perceived as replaceable, while a softer approach is preferred otherwise. Our study indicates that women are as ready to handle conflicts as men, and men do not exhibit the expected competitive strategy. Furthermore, the study shows that both women and men can take the initiative, and that motivation and performance vary depending on the negotiation topic. The study also confirms that power imbalance can negatively affect women's performance, but awareness of this can create a more equal atmosphere. Finally, both genders find that cooperation is crucial for successful outcomes, and long-term relationships are highly valued by both. Gender differences in negotiation outcomes are less prominent than previous theories suggest and are more influenced by contextual and individual factors. Contribution of the thesis: The study provides insights into gender-specific differences in the experience of the negotiation process and offers recommendations for improving negotiation strategies across gender boundaries. These insights can be valuable for the education and training of negotiators and for companies aiming to enhance gender equality in their negotiation teams. Suggestions for future research: Future research should examine how different levels of experience among negotiators affect strategies and outcomes, and how experience interacts with gender to influence negotiation processes. Additionally, future research should focus on gender differences in the experience of digital negotiations and include perspectives from non-binary and other LGBTQ+ groups to gain a more comprehensive understanding of how gender and gender identity affect the negotiation process.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UPSALLA1/oai:DiVA.org:hig-44591 |
| Date | January 2024 |
| Creators | Touma, Jasmine, Yaku, Nohadra |
| Publisher | Högskolan i Gävle, Avdelningen för ekonomi |
| Source Sets | DiVA Archive at Upsalla University |
| Language | Swedish |
| Detected Language | Swedish |
| Type | Student thesis, info:eu-repo/semantics/bachelorThesis, text |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
Page generated in 0.003 seconds