中國大陸目前為全世界人口數最多的國家，總人口數高達十三億五千萬人，根據中國國家統計局統計結果，中國出生率近十年來平均為1.21%，而零到六歲人口則約有九千萬人。此外，中國實施一胎化的政策之下，孩童一出生後，家長便開始針對孩童的成長所需，購買各種營養品。在這樣的人口以及政策條件下，中國孩童營養品市場非常蓬勃興盛，於全年中國婴幼兒奶粉市場報告（2012）中顯示，在婴幼兒奶粉2012全年銷售額部分，高達人民幣三百八十五億元。因此，本研究透過個案研究法，探討一家台資企業如何在中國這蓬勃的嬰幼兒食品市場進行銷售，研究該食品加工業的銷售方法與過程，並輔以策略行銷架構分析此個案公司在交易中產生的各項成本，而針對此食品加工業給予銷售管理上的探討與建議。
本研究在內容上，主要架構在於以八大銷售步驟為主軸，探討此食品加工業在針對個人(B2C)銷售，以及企業對企業(B2B)銷售方法上，分別會有哪些做法。同時，本論文加入邱志聖(2010)的策略行銷觀點，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持，歸納出不同銷售模式下，所產生的四大交易成本的共通及相異之處。最後再次以策略行銷架構，在目前的公司條件以及產業現況下，給予個案公司在每個成本管理上，應該如何管理的策略建議。
研究結果發現，企業在針對B2C銷售上，於每一個銷售步驟中都會注意到與本身的品牌是否契合，包括：銷售商家的挑選、品牌代言人的建立、品牌活動的舉辦等，因此如何降低買者的搜尋成本及道德危機成本將是B2C的銷售關鍵。相對地，B2B的銷售來說，如何建立第一筆交易，進一步讓商家來轉介其他商家來與我們合作，將有效降低道德危機成本，將會是B2B銷售的關鍵。
| Identifer | oai:union.ndltd.org:CHENGCHI/G0101355002 |
| Creators | 陳皇璁, Chen, Huang Tsung |
| Publisher | 國立政治大學 |
| Source Sets | National Chengchi University Libraries |
| Language | 中文 |
| Detected Language | Unknown |
| Type | text |
| Rights | Copyright © nccu library on behalf of the copyright holders |
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