「業務銷售」在一企業營運上扮演著至關重要的角色，一產品的價值鏈從最上游的關鍵零組件或關鍵原料透過研發、生產製程產出一流的產品外，而將產品的價值轉換成商機、公司利潤則必須透過一流的業務團隊銷售到市場進行商業變現，銷售階段考驗著是否能將一企業產品的競爭力、組織內部競爭力轉化成獲利能力，創造永續發展的企業，因此業務銷售可謂一公司生存之命脈與關鍵。
台灣3M是一家科技材料的傳統製造供應商，其主要銷售對象為企業用戶，主要營收約有七成來自於B2B市場，可想而知B2B市場的行銷與銷售對其之重要性。研究發現個案公司與其經銷商、客戶之交易流程有別於其他公司，個案公司主動向最終用戶建立訂單再移轉訂單給經銷商，由經銷商進行給貨、顧客關係管理等後續服務，個案公司利用自身品牌知名度與引領產業技術的產品力、並且向下管理客戶，使其可同時掌握經銷商與客戶，於交易關係中成功建立起議價能力。
本研究以八大銷售步驟為主軸探究B2B銷售模式，並加入邱志聖(2010)策略行銷分析觀點，以台灣3M公司製造業事業群B2B的銷售流程為研究個案，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持。
| Identifer | oai:union.ndltd.org:CHENGCHI/G1003550512 |
| Creators | 蕭筠樺 |
| Publisher | 國立政治大學 |
| Source Sets | National Chengchi University Libraries |
| Language | 中文 |
| Detected Language | Unknown |
| Type | text |
| Rights | Copyright © nccu library on behalf of the copyright holders |
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