2005年全球紡織配額制度取消後，成衣產業開始出現的低價競爭，台灣成衣業代工開始透過供應鏈管理與為客戶增加附加價值服務等尋求轉型，由純OEM代工模式轉由增加ODM代工比例或是形成OBM自有品牌生產模式，對成衣代工業者來說，面對產業的丕變與客戶之終端消費者需求變化快速下，如何擁有穩固之客戶關係與代工業務規模成為成衣業生存主要關鍵之一。本研究透過個案研究法，先探討成衣業代工業務銷售模式，研究業務銷售流程各階段銷售策略，再以策略行銷架構分析此產業在業務銷售過程中如何處理各項買者成本和維繫客戶關係，並針對個案公司業務銷售給予建議。
研究結果發現，成衣代工業者藉由生產成本的控管，與產品提供之多元化提升買者效益，深入了解終端市場需求與買者的需求，為客戶量身打造設計需求。透過清楚的代工定位，利用提高接觸機會與提供客戶有用訊息，來降低買者搜尋成本。利用已建立的公司名聲與代表性案例，降低買者的不確定性並提升買者對代工業者的信任。藉由掌握買者合作關鍵資訊，與設立相配合的生產設備與制度條件，形成專屬資產，增強客戶的依賴度並拉長客戶的服務價值鏈，讓買者難以離開與成衣代工業者之合作模式，形成長久的合作關係。
| Identifer | oai:union.ndltd.org:CHENGCHI/G0100355011 |
| Creators | 張雅卿 |
| Publisher | 國立政治大學 |
| Source Sets | National Chengchi University Libraries |
| Language | 中文 |
| Detected Language | Unknown |
| Type | text |
| Rights | Copyright © nccu library on behalf of the copyright holders |
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