本研究主要以國內各民營企業的銷售人員為對象，探討下列各項問題：
1.銷售人員影響顧客的方法大致可分為那幾類？
2.各類方法的使用頻率是否和銷售人員的人口特質、組織特性及生活態度有關？
3.各類方法的使用效果是否和銷售人員的人口特質、組織特性及生活態度有關？
4.各個方法是否有其最適用的性別對象？
5.各類方法的運用情形是否與銷售績效有關？
本研究以便利抽樣、收集到339份有效問卷，經因素分析、變異數分析、相關分析，卡方檢定進行研究後，得到以下數點結論：
1.我國民營企業的銷售人員為了達到銷售的任務，大致會運用下列15類方法來影響其顧客：製造購買壓力、攀拉交情、討好恭維、親切撒嬌、獲取對方認同、借重形象力量、交際應酬、虛假歁瞞、運用群體力量，利益交換、鍥而不捨、炫耀產品，虛張聲勢、借重權威及激將法。
2.整體而言，銷售人員影響顧客時，多以“借重形象力量”、“炫耀產品”及“鍥而不捨”為主。相對地，使用較少的方法為“交際應酬”、“親切撒嬌”及“運用群體力量”。
3.各種方法的使用頻率與銷售的人口特質及組織特性均有密切關係，大體上，男性、已婚、銷售年數長者均分別比女性、未婚、銷售年數短者更常使用各種影響方法。而本國公司、大中型公司的銷售員,均分別比美商公司、小型公司的銷售人員更常使用各種方法來影響顧客。
4.整體而言，各種影響方法的使用效果和使用頻率間成正向相關，銷售人員認為最有效的方法“鍥而不捨”、“借重形象力量”及“炫耀產品”；最無效的方法是“親切撒嬌”、“運用群體力量”和“交際應酬”。
5. 各種影響方法使用效果與銷售員人口特質有關，大體上，男性、銷售經驗多者分別比女性、銷售經驗少者更能有效使用各種方法。
6.63個方法中，銷售員認為對異性顧客較有效的方法有“哀兵博取同情”、“耐心進行使對方不好意思拒絕”、“撒嬌、獻殷勤”、“注意儀表風度”和“利用性別魅力”。而銷售人員認為較適用於同性顧客的有“身體語言拉近距離”、“銷售外再替對方做顧問工作”、 “給?扣”及“聽對方發牢騷”。
7.銷售員的銷售績效與整體方法的使用效率和使用效果均成正相關。
| Identifer | oai:union.ndltd.org:CHENGCHI/B2002006827 |
| Creators | 梁基岩 |
| Publisher | 國立政治大學 |
| Source Sets | National Chengchi University Libraries |
| Language | 中文 |
| Detected Language | Unknown |
| Type | text |
| Rights | Copyright © nccu library on behalf of the copyright holders |
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