「銷售」（selling），是企業獲利的主要方式，也是許多就讀商學院的學生進入職場後所從事的工作，如何使銷售行為在銷售過程能更加順利，銷售管理的知識與能力對於企業或個人而言相當重要。尤其是在企業對企業（Business-to-business, B to B）的交易中，工業性的產品屬於高涉入且複雜度較高的產品，買賣雙方所需花費的時間、精神與金錢成本較高，銷售過程中如何找到買方的真正需求，提出解決方案滿足需求，更需仰賴銷售人員的努力。
本研究透過「銷售管理程序」為主，「策略行銷4C架構」為輔，針對一間成立近四十年的中小型企業－W電子公司，探討該公司如何在公司規模不大，且品牌知名度並未如其他國際競爭對手高的情況下，首次成功打入日本市場，取代客戶過去合作二十幾年的國際知名供應商，成功贏得一筆大訂單。
研究結果顯示銷售案的成功，需因應環境的變化，配合本身的條件及組織與銷售人員的目標一致。當銷售人員在執行銷售管理程序的每一個步驟時，同時間也在降低S公司（此案例中W電子公司的客戶）各種交易成本。在此工控產品案例之所以能夠成功，是由於W電子公司的產品具有競爭力，因此S公司著重的外顯單位效益成本（C1）低，且產品相容性高，降低S公司對於原有供應商的專屬陷入成本（C4）。此外，W電子公司透過許多作為，極力取得S公司的信任，降低道德危機成本（C3）。基於上述的努力，順利爭取到訂單。此外，工控產品在銷售管理程序的最後一個階段具有一特性，由於工控產品較為複雜，雙方在交易過後投入更多的時間、精神與金錢成本，因此交易後S公司的專屬陷入成本（C4）提升。
| Identifer | oai:union.ndltd.org:CHENGCHI/G0101355054 |
| Creators | 陳煖妮 |
| Publisher | 國立政治大學 |
| Source Sets | National Chengchi University Libraries |
| Language | 中文 |
| Detected Language | Unknown |
| Type | text |
| Rights | Copyright © nccu library on behalf of the copyright holders |
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