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銷售與顧客關係管理之研究:以財富管理商品為例 / The Sales and Customer Relationship Management Research of Wealth Management Business

隨著全球經濟發展及國際化之時代來臨,國民從事貿易及投資日趨頻繁,對金融服務之需求亦越來越高,多年下來,我國之金融業成長迅速,許多銀行紛紛成立,此外,亦吸引外國銀行前來設點。截至民國104年6月,本國銀行與外國、大陸銀行在台分行的總家數共有70家,超過3,000家的分行,若加計郵局的分支機構則有近5,000家的據點來提供金融服務,導致金融業競爭激烈,產生Overbanking的狀況,銀行最終淪為價格競爭,利差縮水,只剩下1.4%左右。有鑑於傳統之存放款業務已無法滿足客戶的需求,且利差過低,各家銀行無不透過創新,提供客戶更完善的金融服務,以創造新利基,而財富管理成為銀行業近年最重要的業務之一。
本研究旨在透過個案訪談的研究方式,探討資深理財專員、分行經理過去特別之經驗,將其撰寫為個案,並以策略行銷4C架構與銷售管理八大流程進行分析,歸納成功的關鍵原因如下:
一、外顯單位效益成本
1、提供金融商品價格、手續費優惠及合理之投資報酬率
2、以客為尊,提供親切、有人情味、完善之服務與照顧(達到心理層面)
3、簡化投資建議之報告與說明,降低投資人學習與時間成本
二、內隱交換成本
1、透過高素質理專與專業諮詢,建立投資人信任感與忠誠度
2、透過有錢人介紹有錢人之方式,有效降低新客戶之資訊搜尋成本、道德危機成本,提高專屬陷入成本

Identiferoai:union.ndltd.org:CHENGCHI/G0102363003
Creators林冠廷
Publisher國立政治大學
Source SetsNational Chengchi University Libraries
Language中文
Detected LanguageUnknown
Typetext
RightsCopyright © nccu library on behalf of the copyright holders

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