La teoría revisada en tanto al proceso de negociación nos sugiere el uso de la negociación
por principios para la generación de confianza y sostenibilidad en las relaciones comerciales de
cliente y empresa. Este tipo de negociación, de carácter ético en tanto a la interacción con la
contraparte, facilita el establecimiento de relaciones comerciales de confianza. Además, vemos
que el comportamiento ético en las relaciones comerciales es respaldado por diferentes teorías:
stakeholders, visión sistémica y teoría de juegos.
La investigación realizada pretendió relacionar: i) el uso de elementos de la negociación
por principios por parte de cada uno de los Key Account Manager (KAM), o también referidos
en el texto como negociadores, del área de ventas de América Televisión, ii) el nivel de confianza
percibido por sus clientes anunciantes (con los KAM), y iii) la sostenibilidad de las relaciones
comerciales entre los clientes anunciantes y América Televisión. La gestión de relaciones
comerciales sostenibles descansaría en el uso de este tipo de negociación, la cual requiere de
acciones y decisiones éticamente orientadas y transparentes. Para evaluar de qué manera se dan
estas relaciones en América Televisión, se analizó a: i) los negociadores de su área de ventas, y a
sus ii) clientes anunciantes y agencias de medios.
La investigación contó con un enfoque metodológico descriptivo-relacional (en tanto se
pretende identificar estas variables y ver si están relacionadas entre ellas), de carácter mixto:
cualitativo y cuantitativo. Cualitativo en tanto se indentificaron las disposiciones éticas de los
negociadores del Canal mediante el uso de entrevistas a profundidad aplicadas a estos. Una vez
se completó este esfuerzo, se cuantificaron las diferencias entre los discursos de los negociadores
y se midieron los niveles de confianza y sostenibilidad de los clientes con el Canal. Con estos
datos, se realizaron pruebas estadísticas para generar información. Se puede decir, entonces, que
la investigación contó con una fase inicial cualitativa para luego ser completada con un análisis
cuantitativo.
Los resultados obtenidos muestran una relación positiva fuerte entre la confianza y la
sostenibilidad. Sin embargo, no se obtuvieron resultados significativos que confirmen la relación
entre el uso de elementos de la negociación por principios y la confianza y sosteniblidad. Por el
contrario, en la muestra se encontró que la relación es negativa. Además, se puede decir que los
KAM de América Televisión, en su mayoría, tienen percepciones y prácticas en línea con la
negociación por principios. / Tesis
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:123456789/12386 |
| Date | 02 August 2018 |
| Creators | Reyes Cordova, Rodrigo Alonso |
| Contributors | Aguila Marchena, Levy del |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/bachelorThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | Pontificia Universidad Católica del Perú, Repositorio de Tesis - PUCP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess, Atribución-CompartirIgual 2.5 Perú, http://creativecommons.org/licenses/by-sa/2.5/pe/ |
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