El actual documento presenta la creación, el desarrollo y la experiencia obtenida de lo que hemos tenido a bien nombrar el “Teorema de los espectros de la negociación”. Igualmente explica cómo graficar la banda imaginaria o espectro de un proceso de negociación mediante la propuesta deposiciones y concesiones dadas por los actores (la parte y la contraparte) que en él participan, así como responder con los axiomas o verdades comprobables con razonamientos lógicos los resultados que el proceso de negociación habrá de presentar.

Logística industrial y cadena de abastecimiento. 3. Negociación

Muchas veces cuando negociamos nos sentimos frustrados. Nuestras expectativas se diluyen en la medida en que enfrentamos actitudes y propuestas inesperadas e inaceptables de la contraparte, que van en sentido contrario a nuestro punto de vista sobre lo que es lógico y conveniente para ambos.

En el supuesto de que en su empresa se hayan producido robos sistemáticos de mercadería, imagine que, como consecuencia de realizar una vigilancia especial, se detecta a dos empleados merodeando sospechosamente por el almacén. Usted se enfrentaría al reto de interrogarlos sin más evidencia que su actitud sospechosa y algunos antecedentes circunstanciales.

Está usted recorriendo el corredor principal de un conocido centro comercial al que ha acudido para comprar un par de zapatos. De pronto se le acerca una persona joven, bien vestida, con una pequeña caja en la mano.

Magíster en Economía Aplicada / En la presente tesis se desarrolla un modelo de negociación secuencial, en donde los miembros de una legislatura deben distribuirse un beneficio generado por un proyecto de ley, sea un beneficio directo como la asignación de recursos o un beneficio político por la atribución de la creación de determinada ley. La característica fundamental del modelo es que el beneficio es creciente en el tiempo, a medida que se discute sesión a sesión la calidad del proyecto aumenta. Esto implica que la calidad del proyecto de ley aumenta y como consecuencia de ello, también aumenta los beneficios políticos generados. Por lo existe un trade off entre llegar a acuerdo ahora o esperar que el beneficio crezca hasta su óptimo. El objetivo principal de este tesis es estudiar las posibles ineficiencias generadas a partir de las reglas de aprobación. La tensión antes descrita hace que acuerdos bajo alguna regla de votación que no requiera de unanimidad, los acuerdos lleguen demasiado pronto, aún cuando el tamaño del beneficio no es el óptimo. Mientras que bajo unanimidad los intereses de los miembros son alineados en llegar a acuerdo en la sesión óptima, donde el tamaño del beneficio descontado es el mayor. La literatura de negociación no provee de una respuesta concreta a las ineficiencia generada a partir de las reglas de aprobación. La literatura relacionada parte con los trabajos de Merlo and Wilson (1995), Eraslam and Merlo (2002) donde el beneficio a repartir es estocástico. Luego se estudia la literatura relacionada con negociación en legislaturas de Baron and Ferejohn (1989), Eraslam (2002). Primero se desarrolla un resultado analítico, estudiando el problema de manera recursiva, donde se logra determinar las condiciones necesarias y suficientes para llegar a acuerdo. Luego este resultado analítico se simula en Matlab , así se logran obtener resultados numéricos del modelo. Como resultado principal se demuestra la ineficiencia de reglas que no requieran de unanimidad, se llega a acuerdo en una sesión donde el tamaño descontado del beneficio no es el óptimo. El oferente tiene un poder de negociación que se ve reflejado en el tamaño del beneficio que recibe. A medida que se necesitan más miembros de la legislatura para llegar a acuerdo la sesión de equilibrio se acerca a la sesión óptima.

Este artículo busca analizar la literatura existente sobre el impacto de la capacitación en negociación en el desempeño de profesionales. Se recolectaron artículos de las bases de datos de Web of Science y se analizaron para identificar los aspectos donde una investigación podría contribuir al conocimiento actual del tema.

Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / En el siguiente trabajo se desarrolla el tema de la mediación como forma de terminar un conflicto en materia laboral, ya sea en el proceso mismo de negociación colectiva, o bien, una vez votada la huelga, en la actuación de buenos oficios. Para entregar un marco conceptual se analiza primeramente la negociación colectiva en sus distintas modalidades. Se plantea el conflicto existente entre las partes que negocian colectivamente y los intereses que cada una de ellas intenta hacer valer en la negociación. Junto con ello, se desarrolla, de modo general, las diferentes formas de lograr acuerdos entre las partes. Finalmente, se trata el tema de la mediación como antecedente general, y de manera especial, la mediación laboral, sus principios, modalidades y etapas. Con todos estos antecedentes, se analiza la resolución del conflicto laboral, aplicando diversos métodos de negociación, en los que interviene un tercero neutral, Junto con ello, se presentan ciertos datos acerca de la mediación laboral que se efectúa en el centro de mediación laboral a cargo de la Dirección del Trabajo, que demuestran las apreciaciones que los usuarios, tienen del sistema. Y para concluir, se muestra un caso práctico de una empresa que recurrió a la mediación en la actuación de buenos oficios.

Las actividades extractivas generan grandes efectos multiplicadores en otros sectores económicos; sus exportaciones dinamizan la economía a través de aumentos del producto, del empleo y de la recaudación fiscal; asignan millonarios fondos de solidaridad y ejecutan proyectos para las comunidades impactadas, directa e indirectamente, por sus actividades; y aportan miles de millones al año por canon, regalías y sobrecanon. Sin embargo, siguen existiendo conflictos que paralizan o demoran grandes inversiones para solucionar o minimizar los costos que ocasionan estos conflictos. El presente artículo entrega los fundamentos de un modelo que permite diseñar estrategias de negociación de compensaciones por impactos socioambientales, para maximizar el bienestar de las partes y minimizar la probabilidad de un conflicto socioambiental activo.

Magíster en Economía Aplicada / El objetivo de este trabajo es evidenciar las fuentes del poder de negociación explicadas por las características de firmas productoras y distribuidoras en la industria del retail. Con el desarrollo de este trabajo se busca aportar en la investigación sobre negociación de manera empírica determinando la importancia relativa del retailer y de las características propias de cada firma productora, ampliando estudios ya desarrollados como Grennan (2012), Grennan (2013), Allen, Clark, y Houde (2012) y Noton y Elberg (2013). Utilizando un enfoque econométrico de forma reducida se identifica empíricamente cuales son las características que determinan una posición negociadora más ventajosa entre retailers y proveedores y que permiten obtener mayores excedentes en la negociación bilateral para fijar precios de acuerdo en la transacción de bienes de consumo. De los resultados, es posible mencionar que para los retailers es importante el socio negociador, ya que de esto dependerá el margen que obtengan en la comercialización de los productos. Las firmas que manejan parte importante de las ventas de la cadena de supermercados tienen mayor poder de negociación, dado que las ganancias del retailer dependerán en gran medida de la venta de sus productos, generando un lazo de dependencia. Por su parte, los productores pertenecientes a las categorías más concentradas podrán ejercer fuertemente su poder de venta ante los retailers para obtener mejores precios en la negociación. Desde una tendencia a estructuras monopólicas se justificarían mayores precios de venta a favor de los productores. Los proveedores que concentran sus ventas en pocas categorías tienen mayor dependencia con el retailer para que comercialice sus productos, por lo tanto, éste último puede ejercer fuertemente su poder de compra. No obstante, se observa que altas concentraciones en ambas variables podrían dejar a las firmas en una posición muy ventajosa y con un alto poder de negociación. En este sentido, las características referentes a las participaciones de ventas y niveles de concentración influyen significativamente en la negociación, puesto que entregan mayor poder de mercado a las partes y por ende una mejor posición en la negociación, lo que permitiría extraer márgenes mayores.