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銷售管理實務之案例研究 -以W電子公司為例 / The Case Study of Selling Management-W Company

「銷售」(selling),是企業獲利的主要方式,也是許多就讀商學院的學生進入職場後所從事的工作,如何使銷售行為在銷售過程能更加順利,銷售管理的知識與能力對於企業或個人而言相當重要。尤其是在企業對企業(Business-to-business, B to B)的交易中,工業性的產品屬於高涉入且複雜度較高的產品,買賣雙方所需花費的時間、精神與金錢成本較高,銷售過程中如何找到買方的真正需求,提出解決方案滿足需求,更需仰賴銷售人員的努力。

本研究透過「銷售管理程序」為主,「策略行銷4C架構」為輔,針對一間成立近四十年的中小型企業-W電子公司,探討該公司如何在公司規模不大,且品牌知名度並未如其他國際競爭對手高的情況下,首次成功打入日本市場,取代客戶過去合作二十幾年的國際知名供應商,成功贏得一筆大訂單。

研究結果顯示銷售案的成功,需因應環境的變化,配合本身的條件及組織與銷售人員的目標一致。當銷售人員在執行銷售管理程序的每一個步驟時,同時間也在降低S公司(此案例中W電子公司的客戶)各種交易成本。在此工控產品案例之所以能夠成功,是由於W電子公司的產品具有競爭力,因此S公司著重的外顯單位效益成本(C1)低,且產品相容性高,降低S公司對於原有供應商的專屬陷入成本(C4)。此外,W電子公司透過許多作為,極力取得S公司的信任,降低道德危機成本(C3)。基於上述的努力,順利爭取到訂單。此外,工控產品在銷售管理程序的最後一個階段具有一特性,由於工控產品較為複雜,雙方在交易過後投入更多的時間、精神與金錢成本,因此交易後S公司的專屬陷入成本(C4)提升。

Identiferoai:union.ndltd.org:CHENGCHI/G0101355054
Creators陳煖妮
Publisher國立政治大學
Source SetsNational Chengchi University Libraries
Language中文
Detected LanguageUnknown
Typetext
RightsCopyright © nccu library on behalf of the copyright holders

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