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Previous issue date: 2011-08-02 / The relationship with clients allied to a clear and well defined strategy constitutes in
the soybean market critical success factors for a breeder company. Thus, the present
study has, as the main objective to assess if the actions adopted by TMG company
do represent efficient instruments to the improvement of its competitiveness, and to
analyze the results of such strategy to recover market share, from the aspect of value
creation and a relational perspective among the company and its clients. In order to
reach that, it was used the methodology of exploratory case study, based on theories
of value generation and marketing strategies with data obtained through four
consecutive crops. Demonstrative units, observation units, maximum productive
project, commercial area collection, strategic analysis of distributors, informal
meetings and field days were the marketing strategies used. The results obtained
were the increase of marketing share in three cultivars from the total of four, during
three crops, the increase of marketing share of 70% in a group of client / productors
in a period of two crops and the increase in the marketing share of distributors of
Southeast region of 47% between the crops 2007/08 and 2011/12. As a final result
there is an increase in the seed marketing share of the Southeast Region of 34%
from the 2007/08 crop to 2011/12 crop. It can be concluded that the relational
marketing strategies during four crops effectively helped the studied company to
generate value, resulting in the increase of seed marketing share of the Southeast
Region of Mato Grosso. / O relacionamento com clientes aliado a uma estratégia clara e bem definida
constitui-se hoje no mercado de sementes de soja fatores críticos de sucesso para
uma empresa obtentora. Derivado disso o presente trabalho teve por objetivo
principal o de avaliar se as ações adotadas pela empresa TMG constituem eficientes
instrumentos para a melhoria da competitividade da mesma e de analisar os
resultados da estratégia de recuperação de participação de mercado, sob a ótica de
geração de valor em uma perspectiva relacional entre a empresa e os seus clientes.
Para isso utilizou-se a metodologia de estudo de caso exploratório alicerçado nas
teorias de geração de valor e estratégias de marketing com dados obtidos através
de quatro safras consecutivas. As estratégias de marketing utilizadas foram as
unidades demonstrativas, unidades de observação, projeto máxima produtividade,
levantamento de áreas comerciais, análise estratégica dos distribuidores, rodas de
mate e dias de campo. Os resultados obtidos foram o aumento da participação de
mercado em três cultivares em lançamento do total de quatro durante três safras,
aumento da participação de mercado em um grupo de clientes/produtores em 70%
em um período de duas safras e o aumento da participação de mercado nos
distribuidores da região sudeste em 47% entre a safra 2007/08 e 2011/12. Como
resultado final tem-se um aumento na participação no mercado de sementes da
região sudeste de 34% no período da safra 2007/08 à safra 2011/12. Conclui-se que
as estratégias de marketing relacional adotadas durante as quatro safras ajudaram
efetivamente a empresa a gerar valor resultando no aumento de participação no
mercado de sementes da região sudeste do estado do Mato Grosso.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:repositorio.ufpel.edu.br:123456789/1518 |
| Date | 02 August 2011 |
| Creators | Andrade, Márcio Eduardo Forti Ribeiro de |
| Contributors | CPF:24372293020, http://buscatextual.cnpq.br/buscatextual/visualizacv.do?id=K4727876Y3&dataRevisao=null, Lucca Filho, Orlando Antônio |
| Publisher | Universidade Federal de Pelotas, Programa de Pós-Graduação em Ciência e Tecnologia de Sementes, UFPel, BR, Faculdade de Agronomia Eliseu Maciel |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Repositório Institucional da UFPEL, instname:Universidade Federal de Pelotas, instacron:UFPEL |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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