La presente investigación busca analizar la relevancia y proceso de participación que
asignan los clientes corporativos a las herramientas del Inbound Marketing al momento de
decidir contratar los servicios ofrecidos por B&Tmeetings. Este trabajo plantea que no todas las
herramientas de Marketing Digital puestas a disposición de los clientes corporativos son
percibidas del mismo modo, sino que difieren según la generación a la que los coordinadores de
capacitación pertenecen. De este modo, el objetivo general de la investigación es describir qué
herramientas del Inbound Marketing –en efecto- forman parte del proceso de decisión de
compra de estos clientes.
Se empleó una metodología de estudio de caso único con una triangulación de datos por
fuentes de información: expertos en marketing digital, personal interno de B&Tmeetings y
gerentes de Recursos Humanos o coordinadores de capacitación de las empresas clientes. Para
ello, las herramientas de investigación utilizadas fueron las entrevistas a profundidad, aplicadas
a expertos, clientes y colaboradores de la empresa; y las observaciones etnográficas virtuales a
las distintas plataformas digitales de la misma.
El análisis se llevó a cabo en base a los tres (3) objetivos secundarios de la
investigación. Así, primero se analizó y construyó el Customer Decision Journey del cliente
corporativo por grupo generacional; luego, se analizaron las herramientas del Inbound
Marketing que B&Tmeetings emplea y, finalmente, en base a los puntos de contacto, se
analizaron solo las herramientas que forman parte del Customer Decision Journey de estos
clientes.
Como resultado del trabajo de investigación, se halló que los coordinadores de
capacitación que pertenecen a la Generación Millennial tienen un proceso de decisión con más
puntos de contacto de naturaleza digital que los que pertenecen a la Generación X; como
consecuencia de esto, la percepción de las herramientas de Inbound Marketing fue mayor en la
Generación Millennial. También, se encontró que el e-mailing, a pesar de ser una herramienta
de atracción, forma parte de todo el proceso de decisión de los clientes, lo que la convierte en la
herramienta más importante de B&Tmeetings. Finalmente, se proponen acciones a tomar para
aprovechar la oportunidad de llegada a los coordinadores de capacitación más jóvenes. / Tesis
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:123456789/7870 |
| Date | 17 February 2017 |
| Creators | Espinoza Cieza, Pamela Beatriz, García Calle, Oliver Giancarlo, Jiménez Barrantes, Pablo |
| Contributors | Pacheco Mariselli, Martha Marianella |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/bachelorThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | Pontificia Universidad Católica del Perú, Repositorio de Tesis - PUCP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/restrictedAccess |
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