DINIZ, Gleison Mendonça. A orientação de trabalho do propagandista da indústria farmacêutica: aplicação da escala soco. 2007. 140 f. ; Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Ceará, Faculdade de Economia, Administração, Atuária, Contabilidade e Secretariado, Fortaleza-CE, 2007. / Submitted by Dioneide Barros (dioneidebarros@gmail.com) on 2016-03-03T12:36:30Z
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Previous issue date: 2007 / This dissertation analyzed the work orientation of sales representatives
in the market of Fortaleza. It was done through the use of SOCO scale (Sales
Orientation - Customer Orientation). The use of the scale had the objective to
measure the degree of commitment of the sales representatives during an
oriented sale to doctors, helping them make buying decisions that will satisfy
their necessities. The sales representatives’ orientation was analyzed using
their own opinions along with the doctors’ opinion, besides being those
compared to the respective perceptions about work orientation of the sales
representative. The following study was based on the prior conjecture that the
orientation of the sales representative in Fortaleza is customer oriented, in the
representative’s opinion, as well as in the doctor’s opinion. In order to reach the
proposed objectives, the following study approaches marketing and the
company’s orientation for the market, the mix of marketing communication, as
well as the pharmaceutical industry. The qualitative research, referred here, was
done during October of 2006. It was done through the use of questionnaires
with SOCO scale. The descriptive investigation was focused on gathering
opinions of doctors and of sales representatives, which referred to their work
orientation. To fulfill the objective of the referred study, different techniques were
used, such as: frequency distribution, presentation of bar graphics, normality
test, central tendency test, average test and test of difference of average. The
non probabilistic sample was composed by 40 doctors and 40 sales
representatives. Ultimately, based on the results obtained, the field research
which was presented showed that the doctors don’t see the sales representative
so oriented to the customer (the doctors themselves, on this matter) as much as
the sales representatives see themselves. The following study has also allowed
identifying the discrepancy existing among the doctors’ and the sales
representatives’ perception of work orientation of the sales representative. / Esta dissertação analisou a orientação de trabalho do propagandista da
indústria farmacêutica no mercado de Fortaleza, mediante a aplicação da
escala SOCO (Orientação a Vendas - Orientação ao Cliente), que, por sua vez,
teve o objetivo de medir o grau de comprometimento dos propagandistas na
venda orientada aos médicos, ajudando-os a tomar decisões de compra que
irão satisfazer suas necessidades. Foi avaliada a orientação de trabalho do
propagandista da indústria farmacêutica na opinião do próprio propagandista e
do médico, além de comparadas suas respectivas percepções sobre a
orientação de trabalho do propagandista. O estudo baseia-se no pressuposto
de que a orientação de trabalho do propagandista da indústria farmacêutica é
voltada para o cliente, tanto na opinião do próprio propagandista quanto na
opinião do médico, na cidade de Fortaleza. Para atingir os objetivos propostos,
o estudo aborda o marketing e as orientações da empresa para o mercado, o
mix de comunicação de marketing, como também a indústria farmacêutica. A
pesquisa, de natureza qualitativa, foi realizada em outubro de 2006, com a
aplicação de questionários com a escala SOCO. A investigação, com natureza
descritiva, concentrou-se no levantamento das opiniões dos médicos e
propagandistas quanto à orientação de trabalho destes. Foram utilizadas para a
realização do estudo algumas técnicas, como: distribuição de freqüências,
apresentação de gráficos em barra, teste de normalidade, teste de tendência
central, teste de médias e teste da diferença de médias. A amostra, do tipo não
probabilística, foi composta de 40 médicos e 40 propagandistas. Por fim, foi
apresentada a pesquisa de campo que, a partir de seus resultados, mostrou
que os médicos não percebem os propagandistas tão orientados para o cliente
(os próprios médicos, no caso) como os próprios propagandistas se percebem.
O estudo permitiu ainda identificar as discrepâncias entre as percepções dos
médicos e dos propagandistas quanto à orientação do trabalho destes.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:www.repositorio.ufc.br:riufc/15415 |
| Date | January 2007 |
| Creators | Diniz, Gleison Mendonça |
| Contributors | Murakami, Luiz Carlos |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Source | reponame:Repositório Institucional da UFC, instname:Universidade Federal do Ceará, instacron:UFC |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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