DINIZ, Gleison Mendonça. A orientação de trabalho do propagandista da indústria farmacêutica: aplicação da escala soco. 2007. 140 f. ; Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Ceará, Faculdade de Economia, Administração, Atuária, Contabilidade e Secretariado, Fortaleza-CE, 2007. / Submitted by Dioneide Barros (dioneidebarros@gmail.com) on 2016-03-03T12:36:30Z No. of bitstreams: 1 2007_dis_gmdiniz.pdf: 678907 bytes, checksum: 56fbaeda22d2f5a3439be7dea5b703e9 (MD5) / Approved for entry into archive by Dioneide Barros(dioneidebarros@gmail.com) on 2016-03-09T14:25:32Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2007_dis_gmdiniz.pdf: 678907 bytes, checksum: 56fbaeda22d2f5a3439be7dea5b703e9 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-03-09T14:25:32Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2007_dis_gmdiniz.pdf: 678907 bytes, checksum: 56fbaeda22d2f5a3439be7dea5b703e9 (MD5) Previous issue date: 2007 / This dissertation analyzed the work orientation of sales representatives in the market of Fortaleza. It was done through the use of SOCO scale (Sales Orientation - Customer Orientation). The use of the scale had the objective to measure the degree of commitment of the sales representatives during an oriented sale to doctors, helping them make buying decisions that will satisfy their necessities. The sales representatives’ orientation was analyzed using their own opinions along with the doctors’ opinion, besides being those compared to the respective perceptions about work orientation of the sales representative. The following study was based on the prior conjecture that the orientation of the sales representative in Fortaleza is customer oriented, in the representative’s opinion, as well as in the doctor’s opinion. In order to reach the proposed objectives, the following study approaches marketing and the company’s orientation for the market, the mix of marketing communication, as well as the pharmaceutical industry. The qualitative research, referred here, was done during October of 2006. It was done through the use of questionnaires with SOCO scale. The descriptive investigation was focused on gathering opinions of doctors and of sales representatives, which referred to their work orientation. To fulfill the objective of the referred study, different techniques were used, such as: frequency distribution, presentation of bar graphics, normality test, central tendency test, average test and test of difference of average. The non probabilistic sample was composed by 40 doctors and 40 sales representatives. Ultimately, based on the results obtained, the field research which was presented showed that the doctors don’t see the sales representative so oriented to the customer (the doctors themselves, on this matter) as much as the sales representatives see themselves. The following study has also allowed identifying the discrepancy existing among the doctors’ and the sales representatives’ perception of work orientation of the sales representative. / Esta dissertação analisou a orientação de trabalho do propagandista da indústria farmacêutica no mercado de Fortaleza, mediante a aplicação da escala SOCO (Orientação a Vendas - Orientação ao Cliente), que, por sua vez, teve o objetivo de medir o grau de comprometimento dos propagandistas na venda orientada aos médicos, ajudando-os a tomar decisões de compra que irão satisfazer suas necessidades. Foi avaliada a orientação de trabalho do propagandista da indústria farmacêutica na opinião do próprio propagandista e do médico, além de comparadas suas respectivas percepções sobre a orientação de trabalho do propagandista. O estudo baseia-se no pressuposto de que a orientação de trabalho do propagandista da indústria farmacêutica é voltada para o cliente, tanto na opinião do próprio propagandista quanto na opinião do médico, na cidade de Fortaleza. Para atingir os objetivos propostos, o estudo aborda o marketing e as orientações da empresa para o mercado, o mix de comunicação de marketing, como também a indústria farmacêutica. A pesquisa, de natureza qualitativa, foi realizada em outubro de 2006, com a aplicação de questionários com a escala SOCO. A investigação, com natureza descritiva, concentrou-se no levantamento das opiniões dos médicos e propagandistas quanto à orientação de trabalho destes. Foram utilizadas para a realização do estudo algumas técnicas, como: distribuição de freqüências, apresentação de gráficos em barra, teste de normalidade, teste de tendência central, teste de médias e teste da diferença de médias. A amostra, do tipo não probabilística, foi composta de 40 médicos e 40 propagandistas. Por fim, foi apresentada a pesquisa de campo que, a partir de seus resultados, mostrou que os médicos não percebem os propagandistas tão orientados para o cliente (os próprios médicos, no caso) como os próprios propagandistas se percebem. O estudo permitiu ainda identificar as discrepâncias entre as percepções dos médicos e dos propagandistas quanto à orientação do trabalho destes.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:10Z (GMT). No. of bitstreams: 1 115094.pdf: 1333860 bytes, checksum: 9cfc40c9f3560180dab28a421eb6afbb (MD5) Previous issue date: 2006-05-08T00:00:00Z / A presente dissertação propõe uma metodologia de avaliação de operações de distribuição de produtos farmacêuticos. O principal objetivo consiste em oferecer às empresas de transporte e demais elos da cadeia de abastecimento, uma ferramenta de análise das dimensões do serviço importantes para os laboratórios e, como a operação deve se adequar de modo a proporcionar o nível de serviço esperado por este setor. Serão, também, apresentados quais os indicadores de desempenho apropriados para monitorar o transporte de medicamentos, além de serem apresentadas oportunidades de melhorias, baseadas, principalmente, em investimentos em tecnologia de informação. A estrutura do trabalho aborda primeiramente uma revisão bibliográfica dos principais conceitos de logística, da atividade de transportes e da cadeia de suprimentos do setor farmacêutico. Após a revisão bibliográfica, a aplicação do trabalho baseou-se em um estudo de caso realizado em uma empresa de transportes especializada na operação de transporte de medicamentos.

Submitted by Marco Antônio de Ramos Chagas (mchagas@ufv.br) on 2016-10-25T11:27:23Z No. of bitstreams: 1 texto completo.pdf: 1114357 bytes, checksum: 0ea6fa4655b41ca11e5fa6e212eb005e (MD5) / Made available in DSpace on 2016-10-25T11:27:23Z (GMT). No. of bitstreams: 1 texto completo.pdf: 1114357 bytes, checksum: 0ea6fa4655b41ca11e5fa6e212eb005e (MD5) Previous issue date: 2002-12-20 / O aumento da demanda pelos medicamentos fitoterápicos, o grande potencial da biodiversidade brasileira, bem como a recente aprovação da lei de patentes, aliada ao crescente interesse da indústria de medicamentos em novos nichos de mercado, concomitantemente às profundas reformulações na normatização técnica para a produção e comercialização destes medicamentos, trouxeram como conseqüência a necessidade de ajustes nas estratégias competitivas no segmento de fitoterápicos. Neste trabalho procurou-se descrever a estrutura de mercado e as principais variáveis de conduta das empresas do segmento de medicamentos elaborados à base de plantas da indústria farmacêutica brasileira. Foi objetivo, ainda, analisar a estrutura da indústria de medicamentos fitoterápicos no país (número de vendedores, diferenciação de produtos e barreiras à entrada), determinar e quantificar o tamanho deste mercado (por empresa produtora, produto de marca, planta e indicação terapêutica), identificar, qualitativamente, as principais estratégias das empresas do segmento, com destaque à variável investimento em tecnologia, no período de 1999 a 2001. A metodologia do trabalho está sustentada na teoria da organização industrial e em suas relações com a estrutura, conduta e desempenho das indústrias. Para a análise e dimensionamento do mercado a fonte de dados utilizada refere-se a informações obtidas junto ao IMS (empresa de auditoria do mercado farmacêutico), no tocante a vendas; quanto a registros, no banco de dados do Sistema Nacional de Vigilância Sanitária; e quanto à prescrição, no Dicionário de Especialidades Farmacêuticas. Na identificação das principais estratégias do setor quanto aos investimentos, os dados foram coletados por meio de um censo entre as empresas produtoras de medicamentos com a aplicação de um questionário, via postal e via correio eletrônico, elaborado para tal fim. Os resultados do trabalho indicam que a referida indústria passa por um processo de ampla reestruturação de mercado. Retrata uma grande poluição neste mercado composto por produtos sem validação em termos de qualidade, eficácia e segurança no uso, sendo comercializados conjuntamente a produtos certificados, com elevado valor agregado, onde os imperativos preconizados pela legislação brasileira para este setor caracterizam-se como barreira institucional qualitativa à entrada. A pesquisa dimensiona a participação dos fitoterápicos no mercado total de medicamentos, sendo de 2,82%, em valores, e 2,87%, em unidades vendidas. Os resultados identificam um mercado concentrado, principalmente no tocante à indicação terapêutica. Apontam, ainda, a predominância da planta Ginkgo biloba como base dos produtos em comercialização. No que se refere à conduta, o segmento não se caracteriza pela verticalização da produção; as empresas que realizaram investimentos em tecnologia atuam de forma mais expressiva em fitoterápicos do que em farmoquímicos. Adotam na comercialização a estratégia de apresentação do produto junto à classe médica, sendo esta seguida pelos descontos às distribuidoras, onde as decisões de investimentos para as empresas mais tradicionais no mercado e de menor porte teriam sido norteadas pelas exigências para certificação; para as demais, pela busca por novos mercados. Os resultados evidenciam, por fim, um considerável crescimento nos níveis de investimento indicando ser este um mercado dinâmico e promissor. / The increase in demand for phytoterapic medicaments, the great potential of the Brazilian biodiversity, as well as the recent passing of the patents law, together with the rising interest of the medicaments industry in new market niches, concomitantly to deep reforms in the technical norms for production and commercialization of these medicaments, brought as consequence, the need of adjustments in competitive strategies in the phytoterapic segment of the country’s medicament industry. This paper tries to describe the structure of the market and the main variables of conduct of companies from the elaborated medicine, having as base plants of the Brazilian pharmaceutical industry, segment. It was, also, aimed to analyze the structure of the phytoterapic medicines industry in the country (number of salespersons, differentiation of products and entrance barriers), determine and quantify the size of this market (by producer company, brand name product, plant and therapeutic classes), identify qualitatively the principal strategies of the companies from the segment, highlighting the investment technology variable, in the period from 1999 to 2001. The methodology is based on the industrial organization theory and with its connections to the industries’ structure, conduct and performance. For analysis and measurement of the market, the source of data used refers to the information acquired at IMS (audit enterprise of the pharmaceutical market), concerning sales; for registrations there are the National Sanitary Surveillance database; and in relation to prescription, the Dictionary of Pharmaceutical Specialties. Identifying the main strategies of the sector regarding investments, the data was collected by means of a census among the medicaments producer companies with the usage of a questionnaire, sent via post office or e-mail, elaborated for it. The results of the research indicate that such industry is going through a process of complete market re-structuring. It pictures a great pollution in this market, composed by products with no validity in terms of quality, efficiency and safeness in manipulation, being commercialized concurrently with products certified, with a high aggregated price, where the Brazilian legislation demands for this segment is characterized as a qualitative institutional entrance barrier. The research dimensions the total participation of the phytoterapic in the total medicine market being of 2.82%, in terms of value, and 2.87%, in terms of sold units. The results identify a concentrated market, mainly in reference for the therapeutic classes. Also shows, the predominance of the plant Ginkgo biloba as base for the commercialized products. Regarding conduct, the segment is not characterized by the verticality of production; the companies which invested in technology act in a more significant way in phytoterapic than in drugs. They have adopted, in commercialization, the strategy to introduce the product to the physicians, followed by the discounts to the distributors, where the decisions for investments for the most traditional enterprises in the market and the ones of smaller size, were knocked down by the need for certification; and for the others, the search for new markets. The results evidence a considerable growth in investment levels, indicating a dynamic and promising market. / Dissertação importada do Alexandria