A compra por impulso vem sendo discutida e pesquisada há mais de cinqüenta anos, porém um salto qualitativo ocorreu nos últimos anos com os esforços realizados em busca de modelos explicativos sobre esse tipo de comportamento. Esta tese tem como propósito reduzir essa lacuna no seu corpo teórico a partir do desenvolvimento de um modelo dos antecedentes e das conseqüências das compras impulsivas em dois ambientes distintos de compras: nas lojas físicas e nas lojas virtuais. Além disso, o estudo teve como objetivo avaliar a relação entre elementos ambientais de loja e o comportamento de compra por impulso. Para tanto, foi realizada uma pesquisa tipo survey com consumidores com experiência de compra pela Internet, sendo verificadas, a partir do emprego da técnica de modelagem de equações estruturais, as relações existentes entre o ambiente de loja, a impulsividade individual, a circulação na loja e a realização de compras impulsivas. Os resultados do estudo evidenciaram que o ambiente de loja afeta a ocorrência de compras por impulso. A impulsividade, igualmente influenciada por elementos do ambiente em lojas físicas, foi identificada como o antecedente de maior impacto sobre a realização de compras impulsivas. A partir da comparação entre os dois modelos propostos, foram identificadas diferenças entre os comportamentos de compra impulsiva entre lojas físicas e virtuais, principalmente em relação à importância dos elementos ambientais das lojas na Internet sobre as compras impulsivas. Quanto às conseqüências das compras impulsivas, evidenciou-se que as emoções positivas, para ambos ambientes de varejo, são os sentimentos mais freqüentes; os afetos negativos, como culpa ou frustração, não apresentaram grande impacto. Por fim, são expostas as contribuições acadêmicas e gerenciais do estudo, apontando caminhos para novos estudos na área. / Impulse buying has been discussed and researched for more than fifty years, but a qualitative leap occurred in the past few years with the efforts for predictive models about this behavior. This dissertation has as its purpose to reduce this gap in its theoretical body from the development of a model of the antecedents and consequences of impulse purchases in two distinct shopping environments: in virtual and physical stores. Moreover, the study had as an objective to evaluate the relationship between store environment elements and impulse buying behavior. For this purpose, a survey research was conducted with internet purchases experienced consumers. Analysis of the data, utilizing structural equation modeling, verified the relationships among store environment, individual impulsivity, in-store browsing and impulse purchases. The results evidenced that store environment influences the occurrence of impulse purchases. Impulsivity, also influenced by physical stores environmental elements, was identified as an the antecedent of stronger impact on impulse purchases. From the comparison between the two proposed models, differences between impulse buying behaviors in physical and virtual stores were identified, mainly concerning the importance of the environmental elements of internet stores on impulse purchases. As consequences of impulse purchases, positive emotions, for both retail environments, are the most frequent feelings; negative emotions as guilt and frustration didnt show a strong impact. Finally the academic and managerial contributions of the study are presented, as well as future research on this issue.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:usp.br/oai:teses.usp.br:tde-24072003-171428 |
| Date | 14 March 2003 |
| Creators | Costa, Filipe Campelo Xavier da |
| Contributors | Mazzon, Jose Afonso |
| Publisher | Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP |
| Source Sets | Universidade de São Paulo |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | Tese de Doutorado |
| Format | application/pdf |
| Rights | Liberar o conteúdo para acesso público. |
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