El sector de exportaciones aéreas en el Perú involucra tres actores principales en la cadena
logística: los exportadores o consignatarios, los agentes de carga y las aerolíneas. Comprender las
necesidades, expectativas y formas de interacción entre estos actores es fundamental para
construir relaciones comerciales sólidas y de largo plazo. El enfoque del marketing de empresa a
empresa, o marketing industrial, en especial con un enfoque de servicios, proporciona una
perspectiva teórica valiosa para comprender y optimizar esas relaciones.
Sobre esa base, este trabajo de investigación tuvo como objetivo construir un marco
analítico para determinar cuáles son las principales P’s del mix de marketing industrial a tener en
cuenta en la prestación de servicios de las aerolíneas a las agencias de carga en el sector de
exportaciones aéreas, en particular el referido al transporte de carga perecible y seca.
El marco teórico partió con una revisión minuciosa de la literatura sobre el marketing
industrial (en especial el modelo de Webster y Wind) y el marketing de servicios (principalmente
los aportes de Lovelock), y de los diversos estudios empíricos sectoriales. Esto sirvió para
identificar los diferentes elementos del mix de marketing que tienen mayor incidencia sobre la
relación entre los dos actores previamente mencionados. Esto permitió la construcción de un
marco analítico específico con variables clave correspondientes a las P’s de producto, precio,
plaza, promoción, personal y procesos. No se consideró pertinente incluir la P relacionada al
entorno físico en el que se brinda el servicio pues las agencias de carga no suelen tener acceso a
las instalaciones, ya que la carga de comercialización es la que recibe el servicio de transporte.
El marco contextual permitió caracterizar el panorama actual del mercado de las
exportaciones en el Perú, precisar los principales procesos y funciones de los actores en esa cadena
logística, y conocer las principales estrategias aplicadas en la actualidad por las aerolíneas de
carga. Este análisis reveló que las aerolíneas combinan las estrategias generales de
posicionamiento y segmentación con tácticas específicas correspondientes a cada una de las seis
P’s analizadas.
Lo anteriormente mencionado condujo a la elaboración de una matriz detallada de análisis
que constituye un valioso aporte para comprender la gestión de estas organizaciones y desarrollar
estudios sistemáticos futuros en el sector de exportaciones aéreas.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:20.500.12404/18031 |
| Date | 30 January 2021 |
| Creators | Begazo Dolores, Alejandra Kathuska, Chiu Cuevas, Geni Ingrid |
| Contributors | Pasco Dalla Porta, Mario Marcello |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú, PE |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/bachelorThesis |
| Format | application/pdf |
| Rights | Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Perú, info:eu-repo/semantics/openAccess, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/pe/ |
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