La cadena en estudio está implementando un nuevo sistema de incentivos,
basado sólo en instrumentos monetarios de compensación. Se busca complementar
este sistema, midiendo los niveles de motivación y otorgando propuestas en base a
beneficios no monetarios valorados por los vendedores.
El presente trabajo de título tiene por objetivo entregar una metodología para
cuantificar la motivación de la fuerza de venta de la cadena y apoyar el diseño de
beneficios no monetarios. Específicamente, levantar beneficios valorados por la fuerza
de venta y cuantificar las preferencias de estos, además de construir un instrumento
psicométrico para cuantificar los niveles de motivación y por último, estudiar las
variaciones de acuerdo a las características de los vendedores y finalmente proponer
líneas de acción para mejorar el escenario actual.
Como metodología, se realizó una investigación de mercado, con una primera
etapa cualitativa de entrevistas grupales, para levantar los beneficios y una segunda
etapa cuantitativa mediante la técnica de análisis conjunto. Además se elaboró un
instrumento psicométrico de medición mediante la metodología propuesta por Sampieri
(2006). Finalmente se utilizó la técnica de árboles de decisión para encontrar
características que definan perfiles de empelados motivados y no motivados.
Como resultado se obtuvo un modelo que explica la motivación de los
empleados basado en 6 dimensiones. En este, el 69% de los vendedores encuestados
están motivados. Al verlo por dimensión, Factores críticos de éxito es la mejor evaluada
con 85%, en cambio Compensación y Reconocimiento sólo el 59% y 56% de los
vendedores están motivados respectivamente. De acuerdo a la valoración de bonos, la
dimensión de Desarrollo Profesional es la más valorada con 30%, luego Transparencia
con un 25%, Pertenencia con un 23% y finalmente Reconocimiento con un 22%. En
cuanto a los beneficios, cursos de inglés, entrega de gift card según metas, flexibilidad
de los días libres y liquidaciones transparentes son los más valorados. Además se
encontró que vendedores de tiendas de alta venta y rol especialista, presentan los
peores puntajes (54%), y los vendedores de tiendas de media y baja venta, de rol
preferente son los más motivados con un puntaje de 78%. De acuerdo a lo obtenido se
presentaron líneas de acción para mejorar los niveles de motivación, como por ejemplo
dar más flexibilidad para los días libres y mejorar la transparencia en las liquidaciones.
El presente estudio muestra una real oportunidad de agregar valor a la cadena
en temas de beneficios no monetarios, mejorar los niveles de motivación y cambiar el
paradigma de que los vendedores son simples empleados, para potenciar y posicionar
al vendedor como elemento estratégico para mejorar el rendimiento de la cadena.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UCHILE/oai:repositorio.uchile.cl:2250/103953 |
| Date | January 2010 |
| Creators | Muñoz Corces, Francisco José |
| Contributors | Aburto Lafourcade, Luis Alberto, Castro Cannobio, Juan Enrique, Reyes Jara, Manuel, Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas, Departamento de Ingeniería Industrial |
| Publisher | Universidad de Chile |
| Source Sets | Universidad de Chile |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | Tesis |
| Rights | Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Chile, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/cl/ |
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