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以策略行銷分析架構探討中國嬰幼兒營養食品業之銷售模式-以味全生技食品公司為例 / Strategic Marketing Analysis of Sales In China Baby Food

中國大陸目前為全世界人口數最多的國家,總人口數高達十三億五千萬人,根據中國國家統計局統計結果,中國出生率近十年來平均為1.21%,而零到六歲人口則約有九千萬人。此外,中國實施一胎化的政策之下,孩童一出生後,家長便開始針對孩童的成長所需,購買各種營養品。在這樣的人口以及政策條件下,中國孩童營養品市場非常蓬勃興盛,於全年中國婴幼兒奶粉市場報告(2012)中顯示,在婴幼兒奶粉2012全年銷售額部分,高達人民幣三百八十五億元。因此,本研究透過個案研究法,探討一家台資企業如何在中國這蓬勃的嬰幼兒食品市場進行銷售,研究該食品加工業的銷售方法與過程,並輔以策略行銷架構分析此個案公司在交易中產生的各項成本,而針對此食品加工業給予銷售管理上的探討與建議。

本研究在內容上,主要架構在於以八大銷售步驟為主軸,探討此食品加工業在針對個人(B2C)銷售,以及企業對企業(B2B)銷售方法上,分別會有哪些做法。同時,本論文加入邱志聖(2010)的策略行銷觀點,讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持,歸納出不同銷售模式下,所產生的四大交易成本的共通及相異之處。最後再次以策略行銷架構,在目前的公司條件以及產業現況下,給予個案公司在每個成本管理上,應該如何管理的策略建議。

研究結果發現,企業在針對B2C銷售上,於每一個銷售步驟中都會注意到與本身的品牌是否契合,包括:銷售商家的挑選、品牌代言人的建立、品牌活動的舉辦等,因此如何降低買者的搜尋成本及道德危機成本將是B2C的銷售關鍵。相對地,B2B的銷售來說,如何建立第一筆交易,進一步讓商家來轉介其他商家來與我們合作,將有效降低道德危機成本,將會是B2B銷售的關鍵。

Identiferoai:union.ndltd.org:CHENGCHI/G0101355002
Creators陳皇璁, Chen, Huang Tsung
Publisher國立政治大學
Source SetsNational Chengchi University Libraries
Language中文
Detected LanguageUnknown
Typetext
RightsCopyright © nccu library on behalf of the copyright holders

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