En un mundo actualmente globalizado es indispensable conocer estas características
culturales de un país para poder realizar una negociación exitosa a nivel internacional. El
ignorar los aspectos culturales en la mayoría de casos representa un obstáculo para llegar a
acuerdos en forma oportuna y beneficiosa; incluso la falta de entendimiento de la cultura
representa una desventaja a nivel comercial.
La presente investigación permite identificar las características de la cultura peruana
en el ámbito de negociaciones en el sector de las microfinanzas. El presente estudio se realizó
mediante entrevistas a los negociadores del sector microfinanzas para descubrir y analizar las
características de la cultura peruana en el ámbito de las negociaciones.
Se investigó los siguientes factores relevantes para llevar a cabo la negociación: (a)
comunicación, lenguaje y presentación, (b) comportamiento durante las reuniones, ante el
público, y utilización de protocolos, (c) costumbres sociales y los temas de conversación
características en las negociaciones, (d) habilidades en las etapas de negociación y la destreza
en el manejo de las condiciones del entorno, (e) grado de utilización de tecnología como
elemento de apoyo en las negociaciones, (f) forma de resolución de disputas y/o controversias
en la negociación, (g) importancia de la creación de lazos de amistad, obsequios y lugares de
entretenimiento, (h) temas controversiales que se deben evitar en una negociación.
Los resultados de la investigación proporcionaron datos importantes sobre cada uno
de los aspectos de la cultura peruana, además, se recogieron algunas recomendaciones finales
por parte de los negociadores peruanos del sector microfinanzas basadas en sus experiencias
con los clientes.
Finalmente, los resultados y recomendaciones obtenidos de los casos deben ser
tomados en cuenta por parte de los empresarios extranjeros para que las negociaciones con
empresarios peruanos del sector microfinanzas contribuyan al éxito de la misma / Nowadays, in a globalized world it is essential to know the cultural characteristics of
any given country in order to have a successful negotiation internationally. Ignoring the
cultural aspects in most cases is an obstacle to reach agreements in a timely and with proper
benefits; even the misunderstanding of the culture is a commercial weakness.
The purpose of this research is to identify the characteristics of the Peruvian culture in
the field of negotiations in the microfinance sector. This study was conducted through
interviews with negotiators microfinance sector to discover and analyze the characteristics of
the Peruvian culture in the field of negotiations.
The following relevant factors to carry out negotiations were investigated: (a)
communication, language and introduction, (b) behavior during meetings, and use of
protocols, (c) social customs and topics spoken in negotiations, (d) skills in the negotiation
stages and skill in managing environmental conditions, (e) degree of utilization of technology
as a support element of negotiations, (f) dispute resolution and / or disputes during the
negotiation, (g) the importance of friendships, gifts and entertainment, (h) controversial
topics to avoid in negotiations
The research results provided important information about every aspect of the culture;
also, some final recommendations were collected from the Peruvian microfinance negotiators
based on their experiences with clients sector.
Finally, the results and recommendations obtained from the cases should be taken into
account by foreign entrepreneurs when they negotiate with Peruvian microfinance
entrepreneurs since these will contribute to the success
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:20.500.12404/8868 |
| Date | 21 June 2017 |
| Creators | Cendra Suárez, Sergio Anamin, Silva Salazar, Randy Fredy, Ramos Yllu, Luis Armando, Monteverde Preciado, Jose Carlos |
| Contributors | Avolio Alecchi, Beatrice Elcira |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú, PE |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/pe/ |
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