Sammanfattning Bakgrund: Incitament är vedertaget inom försäljningsorganisationer och används för att motivera och styra medarbetares aktiviteter mot företagets mål. Problemet är att detta utgör ett komplext område, dels att forskningen är motstridig inom vilken typ av incitament som motiverar, dels komplexiteten inom motivationsområdets forskning som belyser stora individuella skillnader. För att incitament ska vara effektiva bör de träffa rätt inom båda områdena. Intresset för denna studie motiveras av att tidigare forskning främst utgår från ett företagsperspektiv, medan denna studie tar medarbetarens perspektiv. Syfte: Syftet med studien är att identifiera och analysera medarbetares motivationsaspekter i relation till ledningens styrmedel. Metod: Studien är kvalitativ och har en abduktiv ansats och utgörs av en tvåfalls fallstudiedesign. Studien genomfördes med hjälp av semistrukturerade intervjuer, sju säljare utgjorde studiens respondenter. Empirin analyserades genom kodning och meningskategorisering. Resultat: Att bli monetärt belönad för sin prestation ansåg respondenterna som självklart men samtidigt framfördes det kritik mot hur incitamentssystemet var utformat. Icke monetära incitament som uppskattades var frihet och utvecklingsmöjligheter. Som demotiverande beskrevs inslag av mikromanagement från chef vid uteblivna resultat. Slutsatser: Studien visar på en enighet att provision är ett viktigt inslag för att utföra arbetet men i sig inte huvudsakligen motiverande. Vikten av frihet och utvecklingsmöjligheter framhölls som något eftertraktat och motiverande. De individuella skillnaderna respondenterna emellan påvisar att incitament för att vara effektiva bör vara individanpassade.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UPSALLA1/oai:DiVA.org:lnu-65863 |
| Date | January 2017 |
| Creators | Lundqvist, Lars, Kravets, Daria |
| Publisher | Linnéuniversitetet, Institutionen för ekonomistyrning och logistik (ELO), Linnéuniversitetet, Institutionen för ekonomistyrning och logistik (ELO) |
| Source Sets | DiVA Archive at Upsalla University |
| Language | Swedish |
| Detected Language | Swedish |
| Type | Student thesis, info:eu-repo/semantics/bachelorThesis, text |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
Page generated in 0.0024 seconds