Vårt syfte med denna uppsats är att utröna hur den personliga servicen mellan kund och näringsidkare, i ett mindre klädföretag inom konfektionsbranschen, kommer att se ut i framtiden. Med personlig service menar vi hur säljpersonalen arbetar utifrån SERVQUAL-modellens fem dimensioner för att skapa en bättre kundrelation. Vi har valt att undersöka vårt ämne genom att intervjua sex personer som arbetar som säljare. Vi vill därigenom se vad människor som är verksamma inom branschen har för framtidsvisioner. Deras åsikter kommer vi analysera med hjälp av vetenskaplig litteratur och artiklar som antingen kommer att stödja, dementera eller addera nya aspekter till säljarnas synvinklar. Det kommer ställas mer krav på säljaren i framtiden, det kommer behöva satsas mer på kunskap, kundbemötande och att erbjuda kunden det där ”lilla extra”. Förmågan att bygga kundrelationer kommer också den bli allt viktigare, eftersom den personliga kontakten mellan säljare och kund är det som är den fysiska butikens allra största konkurrensfördel gentemot internethandeln. / Program: Butikschef, textil och mode

Provisionslön är en form av monetär belöning som är vanligt förekommande för folk som jobbar som säljare. Provisionslönen kan ha ett syfte ur motivationssynpunkt och kan påverka säljarens beteende och inställning till arbetet på olika sätt. Utifrån tidigare forskning går det inte att fastställa hur provisionslön påverkar en säljares motivation, då olika studier visar på olika resultat. Det gör att den här studien vill försöka ta reda på hur provisionslön påverkar en säljares motivation vilket också är syftet med studien. I den teoretiska referensramen tar vi kort upp vilka olika belöningsformer som finns för att sedan diskutera provisionslönens för- och nackdelar. Teorier om utformning av mål finns då det är ett viktigt verktyg vid utformandet av provisionslöner. Vidare diskuteras begreppet motivation utifrån olika teorier och det görs en distinktion mellan yttre motivation och inre motivation. Till sist tar vi en titt på vad för effekt den monetära belöning som provisionslönen är, har haft i tidigare forskning och visar även på icke-monetära belöningars effekt då de ska visa sig viktiga längre fram i studien. En kvalitativ metod har valts och datainsamlingen har gjorts genom semistrukturerade intervjuer. Fem säljare som alla arbetar utifrån provisionslön har intervjuats via telefon och intervjuerna har sedan transkriberats. I empiridelen har kategorier i form av olika drivkrafter och behov identifierats som visar att säljarnas fokus ändras med tiden. De går från att tycka att provisionslönen är viktig till att bli mindre viktig, från att acceptera otrygghet till att inte göra det och från att vara osäkra på sig själva till att bli säkra på sig själva. I resultatdiskussionen jämförs det som framkommit i empirin med teoriavsnittet. Resultaten förklaras utifrån den teori som finns och visar att säljare med tiden verkar gå från en yttre motivation till en inre motivation och att icke-monetära belöningar då får en större betydelse. Den slutsats som vi kommit fram till är att provisionslönens påverkan på motivation till stor del beror på hur erfaren säljaren är.

No description available.

No description available.

Köp och försäljning är grunden för marknadsekonomin. Ny teknik och avreglerade marknader ger möjligheter till nya former för försäljning. Telefonförsäljning är ett exempel på det. En del av säljföretagen kritiseras för dåliga anställningsförhållanden och oetiska försäljningsmetoder. Mot den bakgrunden analyseras säljföretags platsannonser för att visa vad de kommunicerar i syfte att rekrytera personal. Den bild företagen vill ge av sig själva och av de arbeten som annonseras ut analyseras.

Titel: En analys av samspelet inom säljcoaching ur ett företagsekonomiskt perspektiv Nivå: C-uppsats i Företagsekonomi Författare: Andreas Dahlström & Lars Steneryd Handledare: Lars-Johan Åge Datum: 2013-06 Syfte: Säljcoaching är idag ett välkänt begrepp och ett viktigt verktyg som finns tillgängligt för att förbättra försäljningsprestationer, maximera produktivitet och uppnå ökad lönsamhet för företag. Huvudsyftet med uppsatsen är att belysa samspelet mellan säljcoachen och personen som blir säljcoachad med avseende på de tre säljcoachingkonstruktionerna - feedback, coachen som en förebild och ömsesidigt förtroende och respekt mellan dessa parter. Metod: En kvalitativ deduktiv metod med ett hermeneutiskt synsätt där analys av empirisk data sammankopplat med teori ska skapa förutsättningar för förståelse av samspelet inom säljcoaching. Empirisk data insamlas med hjälp av sju intervjuer som genomförts med ett företag som arbetar med att sälja tjänster, fastighets-förmedlingsföretaget Fastighetsbyrån. Sedan data insamlats och transkriberats, har en passande kvalitativ analysmetod utvalts med utgångspunkt av syftet. Resultat och slutsats: Studien visar att feedback behöver framföras på rätt sätt, rätt frekvens (hur ofta feedback ges), vid rätt tillfälle och av rätt person, oavsett om det avser feedback för att förhöja en prestation (positiv feedback) eller för att ändra ett beteende (negativ feedback). Vikten av att lyssna innan sändning av feedback har uteslutande framkommit i studien, såväl som ett öppet sinne för olika personlighetstyper och preferenser. Sammanfattningsvis framgick det i studien att en säljcoach bör utgå från ett anpassningsbart tillvägagångssätt för att möta olika personlighetstyper i en säljcoachingprocess, då det som funkar för den ena likväl kan hämma den andra. Förslag till fortsatt forskning: Forskningsområdet kan utökas till att vända sig till flera olika företag inom samma bransch, då detta skulle kunna skapa en övergripande bild för säljcoaching inom en hel bransch. Att vidare belysa samspelet med inriktning mot flera branscher med företag som säljer tjänster tror vi ytterligare skulle kunna öka förståelsen för hur säljcoaching kan bedrivas.Ytterligare förslag till vidare forskning är en studie kring hur företag använder sig av selektiv säljcoaching – fokus på personer som kräver mer andel säljcoaching än andra i samma företag. Uppsatsens bidrag: Uppsatsen bidrar med ökad kunskap och förståelse om det samspel som finns inom verktyget säljcoaching. Vår förhoppning är att säljcoacher och försäljare inom olika branscher ska kunna ta del av studien för att bättre kunna utnyttja förmågan som försäljare inom ett företag har. / Title: An analysis of the interaction of sales coaching from a business administrative perspective Level: Final assignment for Bachelor Degree in Business Administration Author: Andreas Dahlström & Lars Steneryd Supervisor: Lars-Johan Åge Date: 2013-06 Aim: Sales coaching is today a well-known concept and an important tool available when it comes to improving sales performance, maximizing productivity and accomplishing increased profitability. This paper aims to illuminatethe interaction between the sales coach and the person who gets sales coachedwith regard of the three constructs of sales coaching – feedback, the coach as a role-model and trust. Method: A qualitative deductive method with a hermeneutic approach where analysis of empirical data is interlocked with theory and aims to create prerequisites for understanding the interaction of sales coaching. Empirical data is collected with the help of seven interviews which has been performed with assistance from a company that are selling services, the real estate agency Fastighetsbyrån.After the data has been collected and transcribed, a fitting method of analysis has been chosen on the basis of the aim of our paper. Results and conclusions: The study shows that feedback need the right presentation, right frequency (how often it is given), at the right moment and by the right person, regardless if the feedback pertains to heighten an achievement (positive feedback) or to change a behaviour (negative feedback). The importance of listening before sending feedback is exclusive for this study, as well as an open mind for different personalities and preferences.In summary, the paper suggests that a sales coach should presuppose an adaptive approach to encounter different personalities in a sales coaching process, since the things that works for one human being could hamper another. Suggestions for future research: The area of research can be expanded to applicate a larger number of companies in the same line of business, since this could create a general picture of sales coaching within a whole line of business. To further illuminate the interaction with the focus of different line of business with companies that sell services, could add further understanding of how sales coaching can be conducted. Another suggestion for future research is a study that focuses on companies that use selective sales coaching – focus on salespeople who need a bigger share of sales coaching than others in the same company. Contribution of the thesis: The paper contributes with additional knowledge and understanding of the interaction within the tool of sales coaching. Our hope is that sales coaches and salespeople within different line of business will be able to take part of the paper, to better utilize the ability of salespeople within a company.

Utifrån antagandet att individer är nyttomaximerare riskerar organisationer att genom prestationsmätning och incitamentsystem förstärka ett icke avsett beteende. Incitamentsystem i form av provision är vanligt inom säljyrket vilket torde göra ett aktivt arbete med utformning av styrsystem viktigt för säljande organisationer. Uppsatsen utgår från ett synsätt där en organisations olika delsystem inom ekonomistyrningen anses behöva helt överensstämma för att medarbetares faktiska beteende ska överensstämma med det av organisationen avsedda beteendet. Genom en fallstudie av ABC Bil, där intervjuer med säljare och personal på ledande befattning utförts, undersöks hur säljande organisationers olika delsystem inom ekonomistyrningen överensstämmer samt om säljares faktiska beteende överensstämmer med det av organisationen avsedda beteendet. Uppsatsen kommer till slutsatsen att ABC Bils olika delsystem inom ekonomistyrningen helt överensstämmer och att det även råder total överensstämmelse mellan säljarnas faktiska beteende och det av organisationen avsedda beteendet. Detta leder till att uppsatsen ger stöd till det teoretiska synsätt som utgjort uppsatsens utgångspunkt.

Syftet med denna studie är att utifrån en fenomenologisk ansats öka förståelsen för hur säljare av komplexa IT-lösningar upplever flytande arbetstider. Detta gör vi genom vår frågeställning: Hur upplever säljare av komplexa IT-lösningar att vara tillgängliga? För att få en djupare insikt i ämnet har vi genomfört semistrukturerade intervjuer med åtta respondenter på sju olika företag inom IT-branschen. Den teoretiska utgångspunkt vi använt oss av i denna studie är Bourdieus teori om habitus och Goffmans teori om roller. Resultatet från insamlingen av vårt empiriska material visar att det hos IT-säljare verkar råda ett gemensamt habitus utifrån hur de beskriver sig själva, vilka behov de får tillgodosedda genom de krav yrket ställer på dem samt hur de balanserar sina roller mellan arbete och familjeliv. De roller IT-säljaren spelar i arbetslivet kontra familjelivet verkar vara integrerade med varandra och utifrån vårt empiriska resultat drar vi slutsatsen att fenomenet tillgänglighet fyller en meningsskapande funktion som genom socialiseringsprocessen inom säljteamet också förstärker IT-säljarens habitus. På så sätt blir tillgänglighet en del i deras sätt att leva vilket gör att de inte upplever denna på ett negativt sätt till skillnad från hur individer med ett annat habitus kan tänkas uppleva tillgänglighet. Vår studie har således bidragit till forskningsfältet på det sätt att den visat att säljare av komplexa IT-lösningar inte upplever den stress gällande tillgänglighet som tidigare forskning generellt visat.

Sammanfattning Bakgrund: Incitament är vedertaget inom försäljningsorganisationer och används för att motivera och styra medarbetares aktiviteter mot företagets mål. Problemet är att detta utgör ett komplext område, dels att forskningen är motstridig inom vilken typ av incitament som motiverar, dels komplexiteten inom motivationsområdets forskning som belyser stora individuella skillnader. För att incitament ska vara effektiva bör de träffa rätt inom båda områdena. Intresset för denna studie motiveras av att tidigare forskning främst utgår från ett företagsperspektiv, medan denna studie tar medarbetarens perspektiv. Syfte: Syftet med studien är att identifiera och analysera medarbetares motivationsaspekter i relation till ledningens styrmedel. Metod: Studien är kvalitativ och har en abduktiv ansats och utgörs av en tvåfalls fallstudiedesign. Studien genomfördes med hjälp av semistrukturerade intervjuer, sju säljare utgjorde studiens respondenter. Empirin analyserades genom kodning och meningskategorisering. Resultat: Att bli monetärt belönad för sin prestation ansåg respondenterna som självklart men samtidigt framfördes det kritik mot hur incitamentssystemet var utformat. Icke monetära incitament som uppskattades var frihet och utvecklingsmöjligheter. Som demotiverande beskrevs inslag av mikromanagement från chef vid uteblivna resultat. Slutsatser: Studien visar på en enighet att provision är ett viktigt inslag för att utföra arbetet men i sig inte huvudsakligen motiverande. Vikten av frihet och utvecklingsmöjligheter framhölls som något eftertraktat och motiverande. De individuella skillnaderna respondenterna emellan påvisar att incitament för att vara effektiva bör vara individanpassade.

Denna uppsats handlar om Systembolagets dryckesklassifikation. För att hjälpa kunder att matcha mat och dryck har Systembolaget utvecklat ett klassifikationssystem med tre klassifikationsaspekter: smaktypen, som beskriver dryckens karaktär, smakklockorna, som beskriver olika smakupplevelser, och matsymbolerna, bilder som indikerar ett användningsområde. Uppsatsen studerar hur Systembolaget klassificerar drycker och hur butiksanställda använder sig av klassifikationsaspekterna i kundmöten. Denna studie använde sig av genreteori som konstruerad av Jack Andersen och Jens-Erik Mais tankar om klassifikation i kontext. Genreteori inspirerade metoden.  Studien bestod av en intervju med produktinformatörer på Systembolaget och en enkät som skickades till butiksanställda. Intervjun visade att Systembolagets klassifikationssystem är standardiserat och att dryckerna klassificeras metodiskt. Klassifikationsaspekterna tilldelas sensorsikt, där de tilldelade smakklockorna påverkar valet av smaktyper och matsymbolerna bestäms med hjälp av smakklockorna och smaktyperna. Enkäten visade att butiksanställda främst använde sig av smaktyperna och smakklockorna och gjorde detta praktiskt, genom att rekommendera drycker, eller pedagogiskt, där målet var att lära kunderna om dryckerna och klassifikationssystemet. Matsymbolerna var inte användbara för de som har kunskap om mat och dryck men användes av kunder. Anställdas användning av klassifikationssystemet låg i deras genrekunskap. De praktiska och pedagogiska synsätten var genrer av aktivitet som förverkligade klassifikationen till användbara verktyg istället för enbart beskrivande aspekter. / This thesis considers the beverage classification at Systembolaget, the Swedish alcohol monopoly. In order to help customers with the pairing of food and beverages, Systembolaget has developed a classification system with three classification elements: the flavour type, which describes the overall character of the beverage; the flavour graphics, which indicate levels of flavour experiences; and the food symbols, which are pictures that indicate various kinds of food. This thesis studies how Systembolaget classifies their beverages and how Systembolaget employees use classification elements in customer interactions. This study made use of genre theory as conceived by Jack Andersen and the concept of classification in context as conceived by Jens-Erik Mai. Genre theory informed the method. The study consisted of an interview with product informers at Systembolaget and a survey sent out to store employees. The interview revealed that Systembolaget’s classification system is standardised and the classification of beverages is methodological. The classification elements are assigned sensorially. Assigned flavour graphics affect the choice of flavour type. Food symbols are determined through the flavour graphics and flavour type. The survey revealed that store employees primarily use flavour types and flavour graphics and do so practically, by recommending beverages, or pedagogically, with the goal of teaching customer about beverages and Systembolaget's classification. The food symbols are not useful for those with in-depth knowledge of wine and food pairings but are sometimes relied upon by customers. Employees’ use of classification elements was dependent on their genre knowledge. The practical and pedagogical approaches were genres of activity that realised the classification into viable tools rather than just descriptive elements. This is a two years master’s thesis in Archive, Library and Museum studies.