Syfte: Tidigare forskning visar att AEL har påverkan på en säljares prestationer och ger bättre kundrelationer. Syftet med denna studie är att mäta säljares självupplevda förmåga att använda sig av AEL under ett kundmöte och analysera sambandet mellan AEL och deras kön, ålder, erfarenhet samt bruttolön i en kunskapsintensiv bransch. Metod: Studien har tillämpat kvantitativ metod och har ur teorin deducerat hypoteser för att undersöka samband. För datainsamlingen har en sluten webbenkät genomförts. Data har analyserats via korrelationsanalyser i SPSS för att sedan redovisas i tabeller och figurer. Resultat & slutsats: Studien visar inte på några samband mellan AEL och lön, ålder samt erfarenhet. Däremot finns det svaga positiva samband mellan AEL och kvinnliga mäklare. Studien visade på samband i frågorna som motsvarar responding och bruttolön, ålder, erfarenhet och kön. Förslag till fortsatt forskning: En självskattad enkät har den begränsningen att respondenten kan underskatta respektive överskatta frågor som framför allt berör attityder. När vi inte kan finna några direkta samband vore det intressant att ur ett kundperspektiv undersöka hur de uppfattar mäklaren. Studien visade på samband i frågorna som motsvarar responding och bruttolön, ålder, erfarenhet och kön. Detta gör att framtida forskning bör fokusera på hur mäklare svarar när de lyssnar och hur kunderna uppfattar att säljaren visar empati. Uppsatsens bidrag: Det visar att AEL inte har ett absolut samband med hur bra en säljare presterar. Ålder och erfarenhet är inte några faktorer som visar på några samband. Det enda som överensstämmer med tidigare forskning är att kvinnor är bättre på att använda sig av AEL. Det praktiska bidraget är en vägledning för chefer hur de skall resonera vid rekrytering och utbildning av personal. Utbildningen måste vara mer verklighetstrogen. / Aim: Previous research shows that AEL impacts a salesperson's performance and provides better customer relationships. The purpose of this study is to measure the salesperson's self-perceived ability to use AEL during client meetings and analyze the relationship between AEL and gender, age, experience, and salary in knowledge-intensive trades. Method: The study applies quantitative methods and theory deduced hypotheses to investigate relationships. A closed web survey was conducted for data collection. Data was analyzed using correlation analysis in SPSS and then presented in tables and figures. Result & Conclusions: The study does not show a relationship between AEL and salary, age or experience. However, there is a weak positive correlation between AEL and female brokers. The study showed a correlation between questions related to responding with salary, age, experience, and gender. Suggestions for future research: One limitation of a self-rated questionnaire is that the respondent may underestimate or overestimate issues that particularly affect attitudes.  It would be interesting from a customer perspective to examine how they perceive the broker in cases where we did not find a direct connection. The study showed a correlation between questions related to responding with salary, age, experience, and gender. This means that future research should focus on how the broker responds when they are listening to the customers and how customers perceive empathy. Contribution of the thesis: We conclude that AEL does not have an absolute connection with how successfully a salesperson is performing. Age and experience are not correlated. The only factor consistent with previous research is that women are better users of AEL. This practical guide managers when discussing the recruitment and training of personnel. Training must be more realistic.

<p><strong>Title: </strong>The internal attractiveness<strong> </strong>of the sales position within ABB Sweden<strong></strong></p><p><strong>Problem: </strong>What is the cause of the low internal applicants for the sales position at ABB?<strong></strong></p><p><strong>Purpose: </strong>To identify why there are so few internal applicants for the sales position at ABB.<strong></strong></p><p><strong>Method: </strong>In order to achieve the purpose of the study, a survey was conducted amongst the employees of ABB. The target groups were sales managers, sellers and other employees. The result from the survey where then analyzed based on the theory chapter. <strong></strong></p><p><strong>Conclusion: </strong>A GAP-analysis showed a difference in the attitude towards the sales position at ABB. These differences were of type one and type four. Furthermore the study showed that internal marketing should be made to strengthen the sales positions awareness and status. Finally the study showed that many of the employees experienced a high degree of job satisfaction and that this could be disseminated with the help of employee branding.</p> / <p><strong>Titel: </strong>Interna attraktiviteten hos säljtjänsten inom ABB Sverige<strong></strong></p><p><strong>Problem:</strong> Vad är anledning till att de interna medarbetarna inom ABB inte söker till säljtjänsten?</p><p><strong>Syfte:</strong> Att identifiera varför ABB har så få internansökningar till säljtjänster.</p><p><strong>Metod:</strong> För att uppnå undersökningens syfte gjordes en enkätundersökning bland ABB:s medarbetare. Målgruppen var säljchefer, säljare och övriga medarbetare inom ABB. På insamlad data från enkätundersökningen genomfördes en analys utifrån studiens teoriavsnitt.</p><p><strong>Slutsats: </strong>En GAP-analys visade att det fanns en skillnad i attityderna till säljtjänsten inom ABB. Dessa var av typ ett och typ fyra. Vidare fann studien att internmarknadsföringsåtgärder bör sättas in för att stärka tjänstens välkändhet samt status. Slutligen fann studien att många av de anställda upplevde en hög grad av arbetstillfredsställelse och att denna kunde spridas vidare med hjälp av employee branding.</p>

<p>Den största affär man gör i livet är troligtvis en fastighetsaffär. Det finns ofta ett stort urval av både mäklare och byråer. Vill man nå en stor framgång som mäklare fordras att man levererar en tjänst som säljarna anser är bättre än konkurrenternas. Mäklarnas lön grundar sig enbart på säljarens provision och för att överleva inom branschen är det därför av största vikt att veta vad kunderna vill ha. Mäklarna måste därför ta reda på vad säljarna väljer efter för kriterier.</p><p><em> </em></p><p><em>Syftet</em> med uppsatsen är att ta reda på vad säljaren av ett småhus tycker är viktiga kriterier vid valet av fastighetsmäklare, men även vad mäklarna själva tror är viktiga kriterier när säljarna väljer. Samt om dessa två parters uppfattningar stämmer överens? Finns det några skillnader i deras uppfattningar av tjänsten? Vad kan mäklaren då göra åt detta?</p><p><em> </em></p><p><em>Metoden </em>som vi har valt i vår undersökning utgår ifrån en kvalitativ ansats. Vi har intervjuat fem stycken mäklare och 25 stycken säljare. Mäklarna har vi besökt och intervjuat på plats och säljarna har intervjuats per telefon. Mäklarna har valts från både liten och mellanstor stad.<em></em></p><p><em> </em></p><p><em>Teorin </em>som vi använt oss av<strong> </strong>bygger på tjänste- och relationsmarknadsföring då det inte finns någon litteratur om kunders köpbeteende i fastighetsmäklarföretag. Teoriavsnittets första kapitel handlar allmänt om köpprocessen hos kunder. Detta följs av de teorier vi använt oss av i vår analys.</p><p><em> </em></p><p><em>Slutsatsen </em>i vår undersökning visar på att mäklare och säljare är relativt överens om vilka kriterier som anses viktiga. Kriterier som väger extra tungt är förtroende, första mötet och Word of mouth. Ett gap har uppstått mellan vad kunden förväntar sig och vad den får när man har en missnöjd kund. Detta problem kan avhjälpas med en så kallad gapmodell.</p>

Title: The internal attractiveness of the sales position within ABB Sweden Problem: What is the cause of the low internal applicants for the sales position at ABB? Purpose: To identify why there are so few internal applicants for the sales position at ABB. Method: In order to achieve the purpose of the study, a survey was conducted amongst the employees of ABB. The target groups were sales managers, sellers and other employees. The result from the survey where then analyzed based on the theory chapter. Conclusion: A GAP-analysis showed a difference in the attitude towards the sales position at ABB. These differences were of type one and type four. Furthermore the study showed that internal marketing should be made to strengthen the sales positions awareness and status. Finally the study showed that many of the employees experienced a high degree of job satisfaction and that this could be disseminated with the help of employee branding. / Titel: Interna attraktiviteten hos säljtjänsten inom ABB Sverige Problem: Vad är anledning till att de interna medarbetarna inom ABB inte söker till säljtjänsten? Syfte: Att identifiera varför ABB har så få internansökningar till säljtjänster. Metod: För att uppnå undersökningens syfte gjordes en enkätundersökning bland ABB:s medarbetare. Målgruppen var säljchefer, säljare och övriga medarbetare inom ABB. På insamlad data från enkätundersökningen genomfördes en analys utifrån studiens teoriavsnitt. Slutsats: En GAP-analys visade att det fanns en skillnad i attityderna till säljtjänsten inom ABB. Dessa var av typ ett och typ fyra. Vidare fann studien att internmarknadsföringsåtgärder bör sättas in för att stärka tjänstens välkändhet samt status. Slutligen fann studien att många av de anställda upplevde en hög grad av arbetstillfredsställelse och att denna kunde spridas vidare med hjälp av employee branding.

Den största affär man gör i livet är troligtvis en fastighetsaffär. Det finns ofta ett stort urval av både mäklare och byråer. Vill man nå en stor framgång som mäklare fordras att man levererar en tjänst som säljarna anser är bättre än konkurrenternas. Mäklarnas lön grundar sig enbart på säljarens provision och för att överleva inom branschen är det därför av största vikt att veta vad kunderna vill ha. Mäklarna måste därför ta reda på vad säljarna väljer efter för kriterier.   Syftet med uppsatsen är att ta reda på vad säljaren av ett småhus tycker är viktiga kriterier vid valet av fastighetsmäklare, men även vad mäklarna själva tror är viktiga kriterier när säljarna väljer. Samt om dessa två parters uppfattningar stämmer överens? Finns det några skillnader i deras uppfattningar av tjänsten? Vad kan mäklaren då göra åt detta?   Metoden som vi har valt i vår undersökning utgår ifrån en kvalitativ ansats. Vi har intervjuat fem stycken mäklare och 25 stycken säljare. Mäklarna har vi besökt och intervjuat på plats och säljarna har intervjuats per telefon. Mäklarna har valts från både liten och mellanstor stad.   Teorin som vi använt oss av bygger på tjänste- och relationsmarknadsföring då det inte finns någon litteratur om kunders köpbeteende i fastighetsmäklarföretag. Teoriavsnittets första kapitel handlar allmänt om köpprocessen hos kunder. Detta följs av de teorier vi använt oss av i vår analys.   Slutsatsen i vår undersökning visar på att mäklare och säljare är relativt överens om vilka kriterier som anses viktiga. Kriterier som väger extra tungt är förtroende, första mötet och Word of mouth. Ett gap har uppstått mellan vad kunden förväntar sig och vad den får när man har en missnöjd kund. Detta problem kan avhjälpas med en så kallad gapmodell.

No description available.

In this study I have explored the profession sales people and how they use social media. I have also studied their needs for further education and how it can be addressed in social media, in order to learn how a B2B-company that educates in sales training can meet sales people in social media. It’s an empirical study based on individual interviews with a semi-structured interview template. Respondents were of mixed age, both men and women. The theoretical framework consists of a model containing the three elements needed to communicate effectively: opportunity, accessibility and trust. The model was published by authors Anna Katarina Berglund and Pia Boson in 2010. The research problems are based on the theoretical framework: Which attitudes, needs and requirements for further education and inspiration do sales people have and how can they be fulfilled by social media? The results of the study showed, among other things that the theory is truthful and correct. The conclusion is that the needs for further education vary between different sales people, mainly because of age and experience. These needs may at several cases be fulfilled threw social media, especially YouTube. Although when it comes to deeper knowledge, they rather get it threw lectures or coaching mainly, but also threw books. / I den här studien har jag undersökt yrkeskåren säljare och hur de använder sig av sociala medier. För att se hur ett B2B-företag som säljer försäljningsutbildningar kan bemöta säljare i sociala medier har jag också studerat deras kompetensbehov och hur det kan bemötas i sociala medier. Det är en empirisk kvalitativ studie baserad på enskilda samtalsintervjuer med en semistrukturerad intervjumall. Respondenterna har varit av blandad ålder, både män och kvinnor. Den teoretiska basen består av en modell där tre delar behövs för att kommunicera effektivt: tillfälle, tillgänglighet och tillit. Modellen publicerades av författarna Anna Katarina Berglund och Pia Boson 2010. Problemformuleringen som studien lutar sig mot är: Vilka attityder, behov och önskemål för kompetensutveckling och inspiration finns bland säljare och hur kan dessa uppfyllas via sociala medier? Resultatet i studien visade bland annat på att teorin i högsta grad stämmer. I de fall respondenterna nämner vad som tilltalar dem så har alla tre delarna funnits och i de fall respondenterna antyder att de inte är nöjda med en form av kommunikation så har någon av de tre delarna saknats. Slutsatsen är att det finns ett varierat behov av kompetensutveckling och inspiration bland olika säljare, ofta baserat på ålder och erfarenhet. Dessa kan i flera fall uppfyllas via sociala medier, främst YouTube. Men när det gäller mer djupgående kompetensutveckling så vill säljarna få detta via föreläsningar och coachning främst, men även via böcker.

Titel: Anpassning av informella incitament under en kris och dess påverkan på motivation - En fallstudie på Techtronic Industries Författare: Emil Thiman, Louise Åsén, Casper Forsman Program: Ekonomprogrammet, inriktning redovisning och ekonomistyrning Examinator: Petter Boye Handledare: Hans Lundberg Institution: Ekonomihögskolan Linnéuniversitetet i Kalmar Bakgrund och problem: En fråga som kan vara svår att besvara är vad som egentligen motiverar människor. Chefer kan använda formella och informella incitament för att forma ett beteende de önskar att se hos de anställda. När en kris inträffar medför det ofta stor oro och osäkerhet vilket kan få en stor påverkan på motivationen. Corona-pandemin har medfört snabb omställning till ett mer digitalt arbete vilket ställer nya krav på chefernas uppgift att upprätthålla motivationen som blir påverkad under en kris. Syfte: Syftet är att analysera och identifiera hur en verksamhet har anpassat de informella incitamenten för att upprätthålla motivationen under pandemin. Metod: Vi har genomfört en fallstudie på Techtronic Industries med en deduktiv forskningsansats. Det empiriska materialet är insamlat genom semi-strukturerade intervjuer med ändamålsenligt och snöbollsurval. Därefter har ett hermeneutiskt tolkningsperspektiv tillämpats på det insamlade materialet. Slutsats: Det studerade företaget har varit väl rustat för att hantera corona tack vare organisationsstrukturen och redan väl etablerade kommunikationskanaler. En större anpassning av de informella incitamenten har inte varit nödvändig eftersom en tydlig negativ påverkan på motivationen inte kunnat identifieras. På grund av pandemins villkor har företaget inte haft möjlighet att erbjuda substitut för de sociala kontakter som gått förlorade. Nyckelord: Motivation, informella incitament, krishantering, försäljningsbolag, chefer och säljare.

Bakgrund: Studien har undersökt hur köpbeslutsprocessen och det fysiska mötet ser ut i bilhandeln samt om det finns skillnader mellan hur kvinnor och män upplever köpbeslutsprocessen inom bilhandeln. Studiens ämne valdes på grund av att det gjorts tidigare studier inom bilhandeln gällande köpbeslutsprocessen, men att det finns en brist sedan det digitala mötet kom in i bilden. Det har även genomförts flera studier om skillnader mellan mäns och kvinnors skillnader i köpbeteende, men det finns inga som studerar om skillnaderna ser likadana ut i bilbranschen. Forskningsfråga: Studiens huvudfråga lyder: Hur interagerar bilhandeln med kunden i köpbeslutsprocessen genom det fysiska säljmötet för att det ska leda till försäljning av bil? Studiens underfråga lyder: Skiljer sig bilköp åt för män och kvinnor och i sådana fall på vilket sätt? Syfte: Syftet med studien är att undersöka hur bilhandeln kan arbeta vid köpbeslutsprocessen i förhållande till det fysiska säljmötet och vad som gör att kunden genomför ett köp av bil.Vidare är syftet att studera om det finns några skillnader mellan män och kvinnor vid köpet av bil och om det finns, på vilket sätt skiljer de sig. Metod: Den här studien har en kvalitativ undersökningsmetod och ett abduktivt angreppssätt. Resultatet i studien bygger på 12 semistrukturerade intervjuer med respondenter spridda över Sverige. Slutsats: Studien har visat att köpbeslutsprocessen är oförändrad, i sin struktur, av den digitala närvaron. Däremot ser det fysiska mötet annorlunda ut då säljaren behöver inleda med att ta reda på hur långt kunden kommit i sin köpbeslutsprocess. Studiens underfråga har medfört resultat som visar att kvinnors och mäns evolutionära roller byter plats inom bilindustrin då det är män som uppskattar att handla mer hedonistiskt och kvinnor mer funktionellt. / Background: The study has examined how the buying decision process and the physical meeting work in car sales and whether there are differences between how women and men experience the buying decision process in the industry. The subject of the study was chosen due to the fact that there are previous studies in car sales regarding the buying decision process, but that there has been a shortage since the digital meeting came into the picture. There have also been several studies on differences in buying behaviour between men and women, but there are no studies regarding whether the differences look the same in the car industry. Research question: The main question of the study is: How does the car sales interact with the customers in the buying decision process through the physical sales meeting in order for it to lead to sales of a car? The study´s sub question reads: Do car purchase differ for men and women, and in such a case how? Purpose: The purpose of the study is to investigate how car sales can work in the buying decision process in relation to the physical sales meeting and what makes the customer to purchase a car. Furthermore, the aim is to study whether there are any differences between men and women in the purchase of a car and, if there is, how they differ. Method: This study has applied a qualitative method and abductive approach. The results of the study are based on 12 semi-structured interviews with respondents spread across Sweden. Conclusion: The study has shown that the buying decision process is unchanged, in its structure, of the digital presence. However, the physical meeting looks different as the seller needs to start by finding out how far the customer has come in the buying decision process. The study's sub question has resulted in results that show that women and men's evolutionary roles change places in the automotive industry as it is the men who appreciate to buy more hedonic and women more functionally.

Bakgrund och Syfte: I dagens samhälle präglas många marknader av överetablering ochmättnad. Det har skapat en situation där företagen måste agera för att differentiera sig,vilket de gör genom att komplettera sina varuprodukter med tjänster. Det finns däremottendenser på marknaden som tyder på att det verkar vara mer komplicerat att säljavaruprodukter med kompletterande tjänster, än att endast sälja enskilda varuprodukter.Vårt syfte med uppsatsen var att skapa en större förståelse för vad som inträffar idistributionsledet när ett företag väljer att genomgå ett skifte enligt ovan, för att öka sindifferentiering gentemot sina konkurrenter.Design och metod: För att öka förståelsen i enlighet med vårt syfte har vi genomfört enkvalitativ studie kring fenomenet där vi valt att designa den som en fallstudie. Vi hargenomfört en empirisk studie där vi har utgått ifrån RingUp som är en stor kedja påtelekommarknaden. RingUp är en aktör som har genomfört ovanstående skifte och somupplever en situation där försäljningen av de nya kompletterande tjänsterna inte haruppnått det resultat som de hade hoppats på.Resultat och slutsats: Efter att ha genomfört intervjuer med säljare från olikaåterförsäljare inom RingUp-kedjan, bearbetades den informationen med relevant teori. Vikunde dra slutsatsen att den huvudsakliga faktorn som spelar in, är säljarnas inställningtill försäljning av kompletterande tjänster och hur en företagsledning måste lyckas skapaincitament för sin säljorganisation som går hand i hand med deras mål för verksamheten.Studiens värde: Vår studie har kompletterat forskningen kring fenomenet kompletterandetjänster när det kommer till distribueringen av dessa. Den här studien är intressant förföretag som syftar till att genomföra ett skifte mot försäljning av kompletterande tjänster,eftersom vi i vår studie visar att det krävs förberedelser för att lyckas bättre. / Program: Civilekonomprogrammet