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Previous issue date: 2012-10-24 / Sales management in companies in a competitive and turbulent environment requires
the use of management tools that can provide information that enables quick decisions to
bring improvements in performance. The optimization of information flow associated with
new information technologies can transform the business and also generate an organizational
change that interferes in the relations of its members, reflecting the culture of the organization
and productivity of its communicability. This essay aims to identify factors that generate
improvements in the sales budget management through the use of Business Intelligence. The
method used was an exploratory case study with a food importer and distributor in the pasta
business (BARILLA). To do so, observations were taken on the development of procedures
for sales forecasting and sales budget and how this information was transferred to the
information system and finally how the managers used the information received. It was
analyzed the theoretical frameworks on the sales management process and decision-making
on information systems and the applicability of the business intelligence in managing the
sales budget. The primary data collection was conducted through interviews with a
questionnaire with mixed questions, because it allows greater flexibility in the study of the
organization, addressed to managers and people connected to the area of sales, responsible for
achieving the goals, frequency of information reception and the importance of speed of
information in decision-making within the organization. From the identification of the results
it was possible to identify the importance of integrating the sales budget into the information
system and its implications for business management, but without exhausting the topic in all
its applications on the subject, but rather, making an exploratory hermeneutic exercise on the
holistic and meaningful characteristics of organizational events / A gestão das vendas das empresas em um ambiente de turbulência e de muita
competição requer a utilização de instrumentos de gestão que possam contribuir com
informações que permitam decisões rápidas e que tragam melhorias no desempenho. A
otimização do fluxo de informações associada às novas tecnologias de informação é capaz de
transformar os negócios e, além disso, de gerar uma mudança organizacional que interfere nas
relações de seus membros, com reflexos na cultura da organização da sua comunicabilidade e
produtividade. Essa dissertação tem como objetivo identificar fatores que geram melhorias na
gestão do orçamento de vendas através da utilização do Business Intelligence. O método
utilizado foi o estudo de caso de caráter exploratório em uma importadora e distribuidora de
alimentos no ramo de massas alimentícias (BARILLA). Para tanto, iniciou-se com as
observações no desenvolvimento dos processos de previsão de vendas e do orçamento de
vendas e de como estas informações eram transferidas ao sistema de informações e por fim de
como os gestores faziam uso destas. Foram analisados os referenciais teóricos sobre a gestão
de vendas e o processo de tomada de decisão, sobre os sistemas de informação e a
aplicabilidade do Business Intelligence na gestão do orçamento de vendas. A coleta de dados
primários ocorreu por meio de entrevistas com a aplicação de um questionário com perguntas
mistas, pois permite maior grau de flexibilidade no estudo da organização, dirigidas aos
gestores e pessoas ligadas à área de vendas, voltadas ao alcance das metas, recebimento e
frequência das informações e da importância da velocidade das informações no processo de
decisão dentro da organização. A partir da identificação dos resultados houve a possibilidade
de identificar a importância da integração do orçamento de vendas ao sistema de informações
e suas implicações na gestão dos negócios, todavia sem esgotar o tema em todas as suas
aplicações sobre o assunto, mas sim, efetuar um exercício hermenêutico de caráter
exploratório sobre as características holísticas e significativas dos acontecimentos
organizacionais
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:leto:handle/1053 |
| Date | 24 October 2012 |
| Creators | Mellaci, Márcio |
| Contributors | Cardoso, Onésimo de Oliveira |
| Publisher | Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração, PUC-SP, BR, Administração |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da PUC_SP, instname:Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, instacron:PUC_SP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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