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Previous issue date: 2015-04-28 / UNISINOS - Universidade do Vale do Rio dos Sinos / A competição acirrada tem demandado das organizações novas formas de atrair, manter e desenvolver o elemento humano. Nos últimos anos, o tema competência entrou para a pauta das discussões acadêmicas e empresariais, e, neste campo, a academia encontra diálogo amplo com o mundo empresarial. As reflexões produzidas nas universidades são levadas a empresas, e a experiência na implantação de projetos tem sido alvo constante da reflexão acadêmica. A presente pesquisa teve como objetivo identificar e analisar as competências necessárias para que os profissionais de vendas desenvolvam competitivamente seu trabalho, sendo realizada através da estratégia de estudo de caso. O estudo se propôs a analisar o contexto que envolve os profissionais de vendas de um veículo de comunicação, referência em televisão no mercado do sul do País. A abordagem qualitativa exploratória foi utilizada para mapear as competências atuais e identificar as principais competências desejadas para os executivos de Contas. Além disso, buscou subsídios para propor melhorias no treinamento, visando o desenvolvimento das competências relevantes identificadas. Os dados foram coletados por meio de entrevistas em profundidade, semiestruturadas, com quatro executivos de Contas e três gestores da referida empresa. Os resultados obtidos apontaram 36 competências específicas para os executivos de Contas. Destas, 22 foram apontados como competências atuais e 21 como desejadas para estes profissionais. Esta relação (competências atuais versus competências desejadas) resultou em um quadro de lacunas, que foram discutidas ao fim deste estudo. Entre as considerações mais relevantes, está a proposta de um modelo de gestão baseado em competências específico para área de vendas da empresa pesquisada. Este poderá servir também de base para replicação para outras unidades da empresa. / Fierce competition has been demanding from organizations new forms to attract, maintain and develop the human element. In the last years, the competition subject has entered the agenda of academic and business discussions, and in this field, the academic finds broad dialog with the world of business. Reflections produced in universities are taken to companies, and the experience in the implementation of projects, has been constant target of academic reflections. The present research had the objective of identify and analyze the necessary skills so that sales professionals can develop their work competitively, done through the strategy of case study. This study proposed to analyze the context that involves sales professionals of a communication vehicle, a reference in broadcasting in the market of the south of the country. The qualitative exploratory approach was used to map the current skills and identify the main desired skills to account executives. Furthermore, sought subsidies to propose improvements in training, aiming the development of identified relevant skills. The data were collected through depth interviews, semi structured with four account executives and three managers of the referred company. The results obtained pointed 36 specific skills for the account executives. From those, 22 were appointed as current competencies and 21 as desired for those professionals. This relation (current skills versus desired skills) resulted in a board of gaps that were discussed in the end of this study. Among the more relevant considerations is the proposal of a management model based in specific skills for the sales department of the researched company. This model can be used also as a replication base for other departments of the company.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:www.repositorio.jesuita.org.br:UNISINOS/4819 |
| Date | 28 April 2015 |
| Creators | Hickmann, Maria José |
| Contributors | http://lattes.cnpq.br/7731529054849431, Cabral, Patrícia Martins Fagundes |
| Publisher | Universidade do Vale do Rio dos Sinos, Programa de Pós-Graduação em Gestão e Negócios, Unisinos, Brasil, Escola de Gestão e Negócios |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Source | reponame:Repositório Institucional da UNISINOS, instname:Universidade do Vale do Rio dos Sinos, instacron:UNISINOS |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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