Cette thèse porte sur l'analyse du processus d'adoption par le client d'une innovation commerciale. Plus particulièrement, elle étudie le rôle de la Socialisation Organisationnelle du Client sur le lien entre la Satisfaction Relationnelle et la Fidélité client à une nouvelle forme de vente. Dans cette optique, nous avons réalisé une étude exploratoire dans le but d'identifier les variables favorisant le succès d'une innovation commerciale ainsi que le processus d'adoption et d'apprentissage d'une innovation commerciale. La particularité de notre démarche réside dans le fait d'avoir interrogé différents segments de clients (et de non clients) mais aussi d'avoir observé les collaborateurs d'un DRIVE (Click&Carry). La première partie aboutit ainsi à une modélisation de l'adoption d'une innovation commerciale que nous testons dans la deuxième partie auprès de clients et d'employés. De plus, nous mettons en relation l'extraction des données de consommation des clients interrogés avec les données déclaratives issues des clients et des employés de contact.Les résultats de la recherche corroborent le rôle modérateur de la Socialisation Organisationnelle du Client (SOC) et de la Perception de la Socialisation Organisationnelle de l'Employé (PSOE), leur rôle variant en fonction du type d'innovation commerciale observée. Il en va de même au sujet du lien entre la Socialisation Organisationnelle de l'Employé (SOE) et, la Socialisation Organisationnelle du Client (SOC) d'une part, et, d'autre part, la Perception de la Socialisation Organisationnelle de l'Employé (PSOE), bien qu'il ne s'agisse que d'une démarche exploratoire
| Identifer | oai:union.ndltd.org:CCSD/oai:tel.archives-ouvertes.fr:tel-00983368 |
| Date | 21 October 2013 |
| Creators | Henriquez, Tatiana |
| Publisher | Université de Bourgogne |
| Source Sets | CCSD theses-EN-ligne, France |
| Language | fra |
| Detected Language | French |
| Type | PhD thesis |
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