本研究以個案公司切入中國市場，採取個案研究法討論個案公司如何配合產業的特性進行策略轉換，進一步達到擴張階段布局的效果；並討論B2B軟體產業如何應付價格與價值的兩難，切入新興市場，並且享受高門檻軟體產品所帶來的套牢(Lock-in)效果。以期待能夠複製此種模式至其他開發中國家，或提供不同產業策略啟發之用。
研究了解除巨觀的進入策略外，必須同時透過細部交易分析考量微觀的交易成本。在面對國際市場的進入策略選擇時，通常會藉由進入策略的分析，期待能在各種不同的進入模式中，挑到合適的選項。但必須更深入考慮，不論是採行獨資、合資、授權等方式，對客戶而言產業所獨有的交易模式與在地企業沒有兩樣。因此必須要針對交易本身進行深入的分析，即使是採取獨資設立子公司的方式，也必須考慮與客戶進行交易的模式，才是完整的進入策略。
而針對交易模式的特性，必須分階段破解交易成本的限制，當中又以專屬資產最是重要。既有大型系統軟體可利用模組分割，採取近似免費增殖（Freemium）的作法分階段獲利。在銷售前期以基礎功能模組的方式，降低使用者的採購成本以換取快速的市場佔有率，並且可以藉此建立使用者的專屬資產，有利後續再銷售的獲利模式。而在進行模組分割的同時，除藉此降低前期銷售的單價外，必須考慮如何降低再銷售時所衍生的系統擴充成本。因此遠端試用及軟體授權開通的設計，就對中國市場幅員遼闊差旅費用高的困難，有很大的幫助。
且除了銷售與再銷售的系統設計外，藉由系統整合建立與經銷商和使用者間的專屬資產，則是確保經銷商在較長時間的採購頻率中，仍會選擇同一企業作為優先合作的對象，以達到策略目標中的獲得再銷售收益的效果。
| Identifer | oai:union.ndltd.org:CHENGCHI/G0102363060 |
| Creators | 顏睿甫, Yen, Jui Pu |
| Publisher | 國立政治大學 |
| Source Sets | National Chengchi University Libraries |
| Language | 中文 |
| Detected Language | Unknown |
| Type | text |
| Rights | Copyright © nccu library on behalf of the copyright holders |
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