La investigación presente tuvo como objetivo estudiar el vínculo entre la identificación
con la marca y la cuota de ventas alcanzada en vendedores de un Call Center que brinda
servicios de outsourcing a una empresa de comunicaciones. Así mismo, se pretendía
explorar si los años de experiencia en ventas eran un factor moderador de esta relación.
Con esta finalidad se evaluó a 43 vendedores, 29 hombres (67.4%) y 14 mujeres
(32.6%), entre 18 y 63 años (M=31.35: DE=8.92). Los instrumentos utilizados fueron la
escala de Identificación con la marca, los indicadores de cuota de ventas
correspondientes a setiembre, y el registro autorreportado de los años y meses en ventas.
Se halló que la identificación con la marca tiene poder predictivo sobre el alcance de la
cuota de ventas (R² = .11). No obstante, no se encontró que el tiempo que el
teleoperador tenga en ventas moderara esta relación. La investigación explica los
resultados en base a los hallazgos provenientes de la teoría de la identificación
organizacional (Ashforth y Mael, 1989), destacando la importancia estratégica de la
identificación con la marca que experimentan los agentes comerciales de una empresa
de outsourcing debido a su relación directa con la cuota de ventas. Esta evidencia
sugiere que la tendencia e importancia de identificarse con una marca podría trascender
el hecho de que el trabajador no labore directamente en el negocio dueño de la marca,
que en este caso es la empresa de servicios de comunicaciones. / The present research aimed at studying the relationship between Brand identification
and sales quota achieved by Call Center salespeople. This Call Center gives outsourcing
services to a Communication Business. Besides, it pretends to explore if the experience
years in sales was a moderator of this relationship. In this sense, there were assessed 43
salespeople, 29 men (67.4%) and 14 women (32.6%) between 18 and 63 years
(M=31.35; DE=8.92). The instruments used were the Brand Identification scale, the
September sales quota indicators, and the self-report of how many years and months
every salesperson has as salesman or saleswoman. It was found that the Brand
identification have a predictive power over the sales quota (R² = .11). Nowadays, it
wasn’t found that the time a telemarketer has in sales moderates this relationship. The
research explains the results based in the findings from the organizational identification
theory (Ashforth and Mael, 1989), highlighting the strategic importance of brand
identification experienced by commercial agents of an outsourcing company due to its
direct relationship with sales quota. This evidence suggests that the tendency and
importance of identifying with a brand could transcend the fact that the employee
doesn’t work directly in the business owner of the brand, which in this case is the
communication services company.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:20.500.12404/17675 |
| Date | 14 December 2020 |
| Creators | Tarazona Zúñiga, Carlos |
| Contributors | Alcócer Palacios, Pierre |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú, PE |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/bachelorThesis |
| Format | application/pdf |
| Rights | Atribución-CompartirIgual 2.5 Perú, info:eu-repo/semantics/openAccess, http://creativecommons.org/licenses/by-sa/2.5/pe/ |
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