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Previous issue date: 2007-12-14 / The main distribution channel for non-durable consumer goods is the food retail, which
is composed of bars, mini markets, bakeries, convenience stores, supermarkets and
hypermarkets. In order to sell to these customers, the industries had a marketing
department formed by product managers and a sales department that had regional and
key account managers. Without bargain power, the retailers had to accept the
negotiation terms presented by the industries that possessed strong brands. Through an
exploratory-descriptive study made with twenty industries with an income over R$ 100
million per year, this dissertation has found changes that have occurred with the
brazilian retailers, namely the globalization of the supermarket chains, the consolidation
of the supermarkets, the arrival of new retail models, the strengthening of private labels,
the competition of retailers of different formats and the expansion of the on line retail.
In this new scenario, the retailers demand better discounts and more services from the
industries that ended up loosing profitability. To overcome such losses the industries are
now implementing the so called trade marketing department, that aims at adequating the
strategy, the structure and the operation to the distribution channel dynamics in such a
way customers and consumers are satisfied, in a profitable way to the industry. This
paper ends with trade marketing strategies, structures and perspectives in Brazil / O principal canal de distribuição de bens de consumo não-duráveis é o varejo
alimentício, que é composto basicamente por bares, mercearias, padarias, lojas de
conveniência, supermercados e hipermercados. Para atender a esses clientes, as
indústrias possuíam uma estrutura de marketing, composta por gerentes de produtos e
de vendas, com responsáveis por áreas e contas-chave. Com baixo poder de barganha,
os varejistas eram obrigados a aceitar as condições de negociação apresentadas pelas
indústrias detentoras de marcas fortes. Essa dissertação, através de um estudo
exploratório-descritivo efetuado com vinte empresas de bens de consumo, com
faturamento superior a R$ 100 milhões de reais por ano, levantou as principais
mudanças ocorridas no varejo alimentício brasileiro, que são a globalização das redes
supermercadistas, o aumento da consolidação dos supermercados, o surgimento de
novos formatos varejistas, o fortalecimento das marcas próprias, a competição entre
varejistas de formatos distintos e a expansão do varejo on line. Esse novo cenário fez
com que as indústrias passassem a ser muito pressionadas pelos seus clientes, que hoje
demandam maiores descontos e melhores serviços e consequentemente perdessem sua
rentabilidade. O trabalho verificou que uma alternativa para recuperar os negócios dos
fabricantes é a implementação do departamento de trade marketing, que tem por
objetivo adequar a estratégia, a estrutura e a operação da companhia à dinâmica dos
canais de distribuição, com o objetivo de atender melhor e mais rentavelmente seus
clientes e através destes, os consumidores. Finalmente, o estudo é concluído com as
estratégias, estruturas e perspectivas de trade marketing
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:leto:handle/1258 |
| Date | 14 December 2007 |
| Creators | Motta, Rodrigo Guimarães |
| Contributors | Santos, Neusa Maria Bastos Fernandes |
| Publisher | Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração, PUC-SP, BR, Administração |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da PUC_SP, instname:Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, instacron:PUC_SP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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