Made available in DSpace on 2016-04-25T16:45:02Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Rodrigo Guimaraes Motta.pdf: 390429 bytes, checksum: 97d7cfec535ec24dfb8b8991d874a3e5 (MD5) Previous issue date: 2007-12-14 / The main distribution channel for non-durable consumer goods is the food retail, which is composed of bars, mini markets, bakeries, convenience stores, supermarkets and hypermarkets. In order to sell to these customers, the industries had a marketing department formed by product managers and a sales department that had regional and key account managers. Without bargain power, the retailers had to accept the negotiation terms presented by the industries that possessed strong brands. Through an exploratory-descriptive study made with twenty industries with an income over R$ 100 million per year, this dissertation has found changes that have occurred with the brazilian retailers, namely the globalization of the supermarket chains, the consolidation of the supermarkets, the arrival of new retail models, the strengthening of private labels, the competition of retailers of different formats and the expansion of the on line retail. In this new scenario, the retailers demand better discounts and more services from the industries that ended up loosing profitability. To overcome such losses the industries are now implementing the so called trade marketing department, that aims at adequating the strategy, the structure and the operation to the distribution channel dynamics in such a way customers and consumers are satisfied, in a profitable way to the industry. This paper ends with trade marketing strategies, structures and perspectives in Brazil / O principal canal de distribuição de bens de consumo não-duráveis é o varejo alimentício, que é composto basicamente por bares, mercearias, padarias, lojas de conveniência, supermercados e hipermercados. Para atender a esses clientes, as indústrias possuíam uma estrutura de marketing, composta por gerentes de produtos e de vendas, com responsáveis por áreas e contas-chave. Com baixo poder de barganha, os varejistas eram obrigados a aceitar as condições de negociação apresentadas pelas indústrias detentoras de marcas fortes. Essa dissertação, através de um estudo exploratório-descritivo efetuado com vinte empresas de bens de consumo, com faturamento superior a R$ 100 milhões de reais por ano, levantou as principais mudanças ocorridas no varejo alimentício brasileiro, que são a globalização das redes supermercadistas, o aumento da consolidação dos supermercados, o surgimento de novos formatos varejistas, o fortalecimento das marcas próprias, a competição entre varejistas de formatos distintos e a expansão do varejo on line. Esse novo cenário fez com que as indústrias passassem a ser muito pressionadas pelos seus clientes, que hoje demandam maiores descontos e melhores serviços e consequentemente perdessem sua rentabilidade. O trabalho verificou que uma alternativa para recuperar os negócios dos fabricantes é a implementação do departamento de trade marketing, que tem por objetivo adequar a estratégia, a estrutura e a operação da companhia à dinâmica dos canais de distribuição, com o objetivo de atender melhor e mais rentavelmente seus clientes e através destes, os consumidores. Finalmente, o estudo é concluído com as estratégias, estruturas e perspectivas de trade marketing

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The contemporary challenge of developing entrepreneurship with the responsible use of resources is also present at the food retail sector. The search for competitiveness leads entrepreneurs to postpone environmental policy inclusion in their entrepreneurial activities. In this sense relating entrepreneurship and environmental matters in SME s in Brazil is convenient and recent, once the majority of existing researches deal with industries or big size enterprises. Despite their operational limitations the SME s contribute for income and job generation and are able to introduce innovations due to their flexibility. Considering this extremely relevance context for the sector development this study goal is to establish guidelines for the introduction of environmental policy trough entrepreneurial dialectics in the food retail sector. This is a study of qualitative, exploratory and descriptive nature, having as its basis SINDIGÊNEROS enterprises in Santa Maria, RS. Results suggest that the majority of local entrepreneurs understand the importance of environmental preservation, on the other hand ignore the meaningful impacts resulting from activities practiced by the sector, as well as they don t know the ways to reduce or eliminate this impacts. Aiming at contributing for the improvement of the situation, it is proposed that the environmental policy is inserted in the entrepreneurial management process, leading to entrepreneurial actions. The inter-relation complexity between entrepreneurship and environment, when applied to SME s reality in the food retail sector, represents peculiar and simple actions whose implementation can promote the sector development. / O desafio contemporâneo em desenvolver o empreendedorismo aliado a utilização responsável dos recursos também está presente no setor de varejo alimentício. A busca da competitividade leva os empreendedores a protelar a inclusão da política ambiental em suas atividades empresariais. Nesse sentido, relacionar empreendedorismo e a questão ambiental em MPEs no Brasil é oportuno e recente, pois a maioria das pesquisas existentes trata das indústrias ou de empresas de grande porte. Apesar de suas limitações operacionais as MPEs contribuem para geração de emprego e renda e são capazes de introduzir inovações devido a sua flexibilidade. Considerando esse contexto extremamente relevante para o desenvolvimento do setor, o objetivo deste estudo é estabelecer diretrizes para a introdução da política ambiental, por meio da dialética empreendedora, no setor de varejo alimentício. Trata-se de um estudo de natureza qualitativa, exploratória e descritiva, tendo como base as empresas vinculadas ao SINDIGÊNEROS em Santa Maria, Rio Grande do Sul. Os resultados sugerem que a maioria dos empreendedores locais compreendem a importância da preservação ambiental, no entanto ignoram os impactos significativos resultantes das atividades praticadas pelo setor, assim como, desconhecem meios que venham a reduzir ou eliminar esses impactos. Visando contribuir para a melhoria dessa situação, propõe-se que seja inserida a política ambiental no processo de gestão empresarial norteando as ações empreendedoras. A complexidade da inter-relação entre empreendedorismo e meio ambiente quando aplicada a realidade das MPEs do setor de varejo alimentício traduziu-se em ações simples e peculiares, cuja implementação pode proporcionar o desenvolvimento desse setor.