La creciente demanda de productos para la construcción y el mejoramiento del
hogar, junto con el crecimiento del mercado mayorista como un sector cada vez más
exigente, sumado al explosivo boom hipotecario de los últimos años, han generado un
crecimiento fuerte para los proveedores y distribuidores de estos productos, donde
muchos no han tenido la capacidad de aprovechar esta enorme oportunidad, pues no
han podido crecer y madurar al ritmo del mercado, entregando servicios y trabajando
mediante flujos que no satisfacen completamente a este complejo grupo de clientes.
La propuesta de este trabajo consiste en realizar el diseño del nuevo proceso de
Gestión y Planificación de Venta Mayorista, con el fin de transformar al negocio en un
generador de ofertas y un vendedor de proyectos, no sólo artículos, mejorando la
calidad percibida de atención (cumplimiento de necesidades), la contribución al negocio
y los resultados de la estrategia comercial definida. Todo esto se basa en el
aprovechamiento del conocimiento y la información, para conocer mejor las
necesidades de los clientes y optimizar el negocio, optimizando del proceso de venta
mediante marketing, minería de datos y modelos predictivos optimizantes, a la luz de
las opciones de los sistemas de información y sus potencialidades no explotadas aún.
El resultado de esto es una asignación (sugerida) de visita y oferta optimizada a
clientes del canal mayorista (de retail tipo hogar y construcción) mediante el uso de
minería de datos, metodologías de venta cruzada, perfilamiento y segmentación de
dichos clientes y modelos de optimización que maximicen la utilidad esperada del
negocio sin necesidad de aumentar la fuerza de venta. Luego se ejecuta este plan,
representado en una matriz de clientes – productos a ofrecer por los vendedores a
terreno asignados. Paralelamente, mediante la generación de herramientas de
asistencia a la venta (Sugerencia de complementarios y sustitutos desplegados con
cierta lógica e inteligencia) en los mesones de venta de los locales, se pretende
optimizar también la atención a los clientes mayoristas que no son atendidos por
vendedores a terreno, y se auto atienden directamente en estos mesones.
Los análisis por medio de minería de datos realizado sobre las bases de clientes,
de productos y el transaccional de venta del que dispone de la empresa entrega el perfil
necesario de cada cliente y su relación de compra para cada categoría de productos.
Con esto se alimentan los modelos de optimización y el análisis de venta cruzada, que
define los mejores pares complementarios, apoyado por la información experta
entregada por la gerencia comercial, para lograr un plan de venta mayorista alineado
además al plan comercial de la compañía.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UCHILE/oai:repositorio.uchile.cl:2250/104937 |
| Date | January 2008 |
| Creators | Guzmán Silva, Sebastián Antonio |
| Contributors | Jadue Majluf, Nicolás, Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas, Departamento de Ingeniería Industrial, Morales Parragué, Mario, Castro Cannobio, Juan Enrique |
| Publisher | Universidad de Chile |
| Source Sets | Universidad de Chile |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | Tesis |
| Rights | Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Chile, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/cl/ |
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