El presente trabajo de investigación ha sido realizado empleando un análisis
cualitativo para conocer a mayor profundidad cómo negocian los peruanos en el sector
comercio al por mayor y menor. Para tal efecto se han investigado diversas categorías que
interpretan los factores culturales, costumbres, idioma, sociales, de comunicación,
tecnológicas, de negociación, lazos de amistad y controversias que el peruano enfrenta en su
rol de negociador frente a un extranjero.
Los resultados muestran cómo se comportan los negociadores peruanos durante el
proceso de negociación: se comunican utilizando un lenguaje formal, informal y técnico;
utilizan el idioma ingles en su mayoría; es indistinto negociar con varones o mujeres;
negocian con un fin de largo plazo; en su mayoría siguen un protocolo en sus reuniones, son
puntuales en sus reuniones de negocio; prefieren conversar de otros temas diferentes a la
negociación; cumplen lo pactado en la negociación; utilizan el sentido del humor en las
negociaciones; emplean como herramienta de negociación la tecnología; regatean en la
negociación; no sacrifican calidad por costo; es importante el tiempo invertido en la
negociación; tienen en su mayoría más de dos reuniones en la negociación; son rápidos para
negociar; son profesionales al negociar; cierran los acuerdos por escrito; se adaptan a la
cultura de la contraparte; prefieren negociar en grupo; realizan un trabajo previo antes de la
negociación; ante un conflicto en su mayoría presentan una actitud conciliadora; negocian
generando un ambiente de confianza; prefieren negociar con conocidos; y evitan temas
sensibles como política, sexualidad, fútbol y religión.
En cuanto a la percepción que tienen los peruanos de como ellos negocian frente a un
extranjero la cultura e idiosincrasia del peruano tiene un rol preponderante al momento de
llegar a un acuerdo de negocios y las condiciones que debe tener este acuerdo, el factor social
y de comunicación es muy importante en este aspecto antes que las técnicas de negociación
que básicamente se basa en el regateo y el tiempo / The present research was conducted using a qualitative analysis to learn how to
negotiate with the peruvian sector wholesale and retail. For this purpose we had to
investigated various categories that interpret the cultural, social, language, communication,
technology, trading, bonds of friendship and controversies facing Peru in their role against a
foreign negotiator.
The results show how the peruvian negotiators behave during the negotiation process:
communicate using a formal, informal and technical language; use of english language in the
most part; is indistinct negotiate with male and female; also negotiating a long term; they
mostly follow a protocol in meetings; they are punctual in their business meetings; prefer to
talk about different topics beside the negotiation; most of them are agree during the
negotiation; use humor during the negotiations; used as a bargain tool technology; also
bargain during negotiating; do not sacrifice quality for cost; important is the time spent in the
negotiation; mostly have more than two meetings in the negotiations; they are quick to
negotiate; they are professionals when negotiating; close agreements in writing; adapt to the
culture of the counterparty; prefer to bargain collectively; previous work performed prior to
negotiation; in a conflict have a mostly conciliatory; negotiated creating an atmosphere of
trust; prefer to negotiate with acquaintances; and avoid sensitive topics such as politics,
sexuality, religion and football.
Regarding the perception of peruvians as they trade against a foreign culture and
idiosyncrasies of Peru has an important role when reaching a business agreement and the
conditions that must have this agreement, the social factor and communication is very
important in this, regard before negotiating techniques which basically is based on haggling
and time
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:20.500.12404/9225 |
| Date | 14 August 2017 |
| Creators | Toledo Zavala, Jorge Eduardo, Paredes Gargate, Ricardo, Miranda Quiroz, Emma Karina |
| Contributors | Avolio Alecchi, Beatrice Elcira |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú, PE |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/pe/ |
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