Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo de título tuvo como objetivo diseñar una estrategia comercial para la empresa MG Ingeniería y Tecnología Ltda, que le permita generar una ventaja competitiva sostenible, aumentar su volumen de ventas, mantener su margen y obtener reconocimiento del mercado para los próximos 5 años (2014-2018) en el mercado de contenedores de acero para el almacenamiento de residuos industriales.
La empresa, dedicada a la fabricación y comercialización de contenedores de acero, en su primer año de operación requiere poder crecer en una industria bastante concentrada, donde existen 6 competidores y el 65% del Mercado es Liderado por dos actores Majesa y Pesco quienes se posicionan con un producto Premium de calidad, buen servicio postventa y un precio alto, sin embargo, los plazos de entrega son regulares. Un 35% del Mercado donde participan otros actores (Hidromecan, Hidraumet, Multitruck) con un producto standard donde la calidad es regular, los precios son bajos y el servicio postventa está ausente
Para lograr este objetivo, fue necesario analizar el mercado de contenedores de acero, determinando el tamaño del mercado y futuras estimaciones de ventas de estos productos. Se analizaron los hábitos de consumo y atributos del producto valorados por los clientes. Se realizó un análisis del atractivo del sector industrial, lo cual se caracterizó mediante el modelo de las cinco fuerzas de Porter, determinando las oportunidades y amenazas del sector. Se realizó un análisis interno del negocio que permitió identificar los competidores prioritarios y las fortalezas y debilidades del negocio.
Como resultados importantes del análisis de los clientes, se rescataron una serie de atributos del producto y servicio altamente valorados al momento de decidir la compra. Los atributos indicados como más relevantes (criterios de uso) a la hora de comprar contenedores son el precio, el servicio postventa, la variedad, calidad de los productos y la entrega oportuna. En relación a otros atributos que influyen en la decisión de compra (criterios de señalamiento), se destacan los siguientes: productos que se adaptan a las necesidades del cliente, marca, experiencia y certificaciones de la empresa, imagen corporativa e institucional y fuerza de ventas profesional y entrenada.
La estrategia propuesta para la empresa, consistió en una estrategia de diferenciación, la cual estuvo enfocada a mejorar la calidad de servicio y la entrega oportuna de los contenedores, como un elemento diferencial, que permitiera a la empresa sostener una ventaja competitiva importante; con una mayor lealtad de los clientes hacia la marca MG, reforzando lo anterior a través de variables de marketing, que generaran señales de valor (criterios de señalamiento) para el cliente.
Desde el punto de vista económico, la implementación de la estrategia aporta un VPN marginal de $ 131.346.911, para los próximos 5 años, en el escenario deseado (se cumplen los objetivos estratégicos) con una tasa de descuento del 12%. El VPN marginal obtenido para el escenario pesimista, en el cual el crecimiento en ventas es menor al esperado el VPN Marginal se hace negativo frente a un crecimiento ponderado de 7,2%, sin embargo, este escenario es poco probable ya que hoy la producción puede aumentar de los 5 contenedores/mes a 7 contenedores/mes.
Finalmente es necesario hacer un alcance con respecto a la flexibilidad de la estrategia comercial, debe considerarse el hecho que una estrategia comercial no debe ser rígida, al contrario su revisión debe ser permanente, debe existir una administración de la estrategia comercial, retroalimentada con los resultados que se van dando en el tiempo, para introducir las modificaciones que permitan enmendar el camino hacia los objetivos de posicionamiento propuestos.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UCHILE/oai:repositorio.uchile.cl:2250/131437 |
| Date | January 2014 |
| Creators | González Tapia, Rodrigo José |
| Contributors | Briceño Hola, Rodrigo, Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas, Departamento de Ingeniería Industrial, Holgado San Martín, Antonio, Fuentealba Tapia, Jorge |
| Publisher | Universidad de Chile |
| Source Sets | Universidad de Chile |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | Tesis |
| Rights | Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Chile, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/cl/ |
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