Ingeniero Civil Industrial / El presente proyecto consiste en la realización de un plan comercial dirigido a la creación del servicio -que será ofrecido por la empresa Followup- consistente en investigación de mercado digital mediante el uso de un panel de consumidores estable que responde a incentivos. El proyecto se justifica por i) el creciente auge de las tecnologías de Internet ii) la creciente demanda por estudios de mercado online iii) la necesidad de la empresa de potenciar y rentabilizar los conocimientos de investigación de mercado y en las tecnologías asociadas a la investigación online. Los objetivos específicos del proyecto son: i) Analizar la situación interna y externa de la industria de los estudios de mercado que permita definir la estrategia, ii) Realizar una investigación de mercado que identifique los aspectos más relevantes de los potenciales clientes y de los potenciales colaboradores del panel de consumidores, iii) Desarrollo del Plan Comercial y de Operaciones, y v) Evaluación Económica del proyecto. La metodología utilizada consistió en i) Análisis del entorno, análisis de la industria mediante análisis de las 5 fuerzas de Porter, y análisis interno, concluyendo con análisis FODA ii) análisis e investigación de mercado y estudio a los potenciales integrantes del panel de consumidores, v) diseño de los planes comercial y de operaciones y vi) factibilidad económica. Se determinó que la industria es atractiva para la realización del proyecto, mostrando una gran potencial de crecimiento y desarrollo, pero también alta competencia. Asimismo, se identificó la principal fortaleza con la experiencia de la empresa en la industria y el uso y conocimiento de las tecnologías asociadas, y la principal debilidad con la falta de prestigio y reconocimiento. Los factores críticos de éxito son la creación y gestión del panel estable y la necesidad de crear reconocimiento y prestigio para la empresa. También se determinó la competencia directa del proyecto y, a través de una encuesta, los principales aspectos a tener en cuenta del servicio a ofrecer: asesoría personalizada, panel con segmentos atractivos y control de sesgos de la metodología, y calidad de informes y conclusiones entregadas. Se determinó mediante una encuesta a potenciales panelistas los incentivos más adecuados y características del perfil de consumidor. El Plan Comercial centró sus propuestas en la necesidad de crear diferenciación frente a la competencia mediante: i) definición de producto con asesoría personalizada, panel con segmentos atractivos, rapidez del estudio, profundidad de análisis e informes, ii) promoción del servicio mediante publicación de estudios de interés público, iii) promoción y fidelización de panelistas mediante planes de incentivos. Finalmente, la evaluación económica del proyecto recomienda la ejecución del mismo, obteniéndose un VAN de $128 millones, en un horizonte de 5 años, con una tasa de descuento del 18%.

Memoria para optar al título profesional de Ingeniero Agrónomo / La Región de Aysén presenta condiciones de clima frío, bajas temperaturas, con abundantes precipitaciones, fuertes vientos y mucha humedad, lo que condiciona que la horticultura regional tenga una marcada estacionalidad. Además, las técnicas de producción utilizadas tradicionalmente, no contribuyen a un volumen de importancia ni a una gran variedad de hortalizas, generando dependencia de productos hortícolas traídos desde otras zonas del país. Bajo este contexto, la investigación se enfoca por una parte en la detección de las preferencias del consumidor de hortalizas de la Región de Aysén, por medio de la realización de un estudio de mercado y por otra, a una evaluación técnica económica de la implementación de innovaciones técnico productivas que permitan dar respuesta a la necesidad de mercado detectada. Las innovaciones técnico productivas evaluadas fueron: invernaderos pasivos con sistemas hidropónicos de tipo NFT, y un invernadero con mecanismo de calefacción geotérmica, y la incorporación de variedades hortícolas nuevas para la Región, más resistentes al frío; considerando las localidades de Coyhaique, Chile Chico y Puerto Aysén. La valorización técnico económica consistió en la evaluación del impacto de la incorporación de la tecnología mediante el uso de criterios de evaluación marginal. Los resultados del estudio de mercado muestran una clara demanda insatisfecha tanto de volumen de producción como de productos hortícolas ofrecidos al consumidor de la Región y una baja participación de intermediarios en el proceso de comercialización. De este se derivan las 4P del “marketing”, donde destacan atributos preferidos por los consumidores al momento de efectuar su compra, tales como: el origen regional, la producción hidropónica y la cuarta gama.

Tesis para optar al grado de Magister en Dirección y Administración de Proyectos Inmobiliarios

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El siguiente estudio tiene como objetivo explorar las posibilidades de éxito de introducir salchichas vegetarianas en el mercado chileno. La Metodología empleada contempla el análisis de estudios del mercado de productos vegetarianos en diferentes países, donde se aprecia un rápido crecimiento y éxito en las regiones más desarrolladas. Se incluyeron estudios recientes realizados en Chile donde se manifiesta que el mercado de productos vegetarianos aún es un mercado subdesarrollado pero con potencial de crecimiento, dado la baja oferta de productos de este tipo, y una demanda importante según los datos reportados. Adicional a esto se realizó un estudio de mercado, mediante una encuesta de quince preguntas, a 200 personas mayoritariamente del sector C2 y ABC1 debido a la característica Premium de la salchicha vegetariana que se pretende introducir. Los principales objetivos de este estudio son: a) Indagar el nivel de aceptación de las salchichas vegetarianas en el mercado. b) Determinar el grado de sustitución de salchichas tradicionales por salchichas vegetarianas que presenta el mercado. c) Encontrar el posicionamiento ideal de las salchichas vegetarianas. d) Determinar el tipo de salchicha vegetariana que sustituiría en mayor grado la de carne tradicional. Los resultados de la encuesta dejaron en evidencia una clara voluntad a consumir productos vegetarianos, e incluso el nivel de sustitución de la salchicha de carne tradicional por una vegetariana es de un 80% para nuestra muestra, y la razón primordial, era como esperábamos, porque son más sanas y aportan menos calorías. Con respecto al producto final elegido y su posicionamiento, el cual pudimos concluir que la mejor imagen de posicionamiento que maximiza el interés por consumir la salchicha vegetariana, es la salchicha a la parrilla, y la percepción más atractiva es una consistente y firme salchicha vegetariana con un auténtico sabor a salchicha vegetariana 100% natural, perfecta a la parrilla y que aporte una menor cantidad de calorías a la dieta, con un mensaje o slogan de posicionamiento “Un rico sabor puede ser sano”.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo tiene por objetivo exponer la tesis para Optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas, en donde el autor expone estrategias y el esbozo del plan de marketing para “La Comercialización Para Un Dispositivo Luminoso De Identificación Para Estructuras Fijas Y Equipos Móviles (D.L.I.)”. Se vislumbra una oportunidad de negocio en una necesidad creciente y afianzada en las oportunidades que se presentan dados los requerimientos de seguridad no satisfechos plenamente a la fecha por las distintas soluciones que se han planteado para esta problemática de los dispositivos móviles principalmente de la empresa minera. El desarrollo de la idea se apoya en las oportunidades que presenta el sector minero el cual es la principal fuente de ingresos del estado y del mismo modo el aumento en las medidas de seguridad que propicien condiciones de higiene y seguridad que tienden a disminuir el riego de accidentes. Buscando colocar el producto en una primera etapa en los centros mineros emplazados en el norte grande de Chile La idea del producto que hoy cuenta con patente por el diseño fue vislumbrado por uno de los gestores de la empresa al reconocer dicha necesidad en el diario quehacer de las faenas mineras. Diseñando un producto que satisface una necesidad aun no cubierta de la mejor manera bajo cualquier condición lumínica o atmosférica. Según los estudios realizados y las estimaciones de demanda, se pretende lograr ventas para el primer años de 200 unidades, terminando el año 5 en 665 unidades, logrando un Valor Actual Neto de la Inversión (VAN) de MM$79 aproximadamente, solo considerado las ventas del D.L.I. Cabe destacar que la oportunidad de negocio se analiza solo con la inserción de los productos en una zona geográfica productiva minera de Chile y no considera otros mercados, por una condición estratégica que pretende lograr que tanto el producto como la empresa se den a conocer en el mercado y desde esta zona penetrar en el mercado en el ámbito local. Adicionalmente se ha logrado esbozar los pasos venideros, es decir, si bien es fundamental el posicionamiento del D.L.I. y los resultados planteados, no es menos importante visualizar que la prolongación de la vida de la iniciativa pasa por transformarnos en una empresa formal que pueda posicionar una imagen que supere al producto actual y que pueda transformarse en un socio estratégico para las empresas del sector minero. El alcanzar este meta garantiza que podremos manteneros en el tiempo, consolidarnos como una empresa de servicios que apoya la labor de nuestros clientes y que se compromete con el desarrollo de la región. Este trabajo busca sentar las bases de un trabajo comercial que apoye una serie de actividades operacionales que a la fecha se han llevado a cabo de forma no estructurada, y que a la fecha no han permitido obtener los resultados deseados, estamos seguros que la estructuración de las distintas etapas del trabajo a desarrollar nos brindaran los reconocimientos esperados, nos permitirán los primeros reconocimientos al trabajo realizado y coronaran con éxito la Estrategia de Marketing diseñada para nuestro producto D.L.I.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo de este trabajo de tesis es desarrollar un plan de negocios para una empresa de servicios -reparación y mantención- en el mercado de Motocicletas, que se posicione en aquellas ciudades de Chile que ofrezcan las mejores oportunidades para su desarrollo y crecimiento. La motivación está dada por el crecimiento sostenido que ha tenido el mercado de las motocicletas, en el denominado segmento calle y scooter, en estos últimos años. La metodología utilizada para definir el Plan de Negocio es el Modelo Funcional. A través de investigación y visitas a talleres se logra establecer lay out del taller. Además, se analiza el nivel de competitividad en el mercado nacional mediante la aplicación del modelo de las cinco fuerzas de Michael Porter. El mercado objetivo y la localización de los talleres, se define en base a la cantidad de motos que se encuentran circulando hoy en el mercado, es decir, con información obtenida desde fuentes como INE y ANIM (Asociación Nacional de Importadores de Motocicletas, se logra determinar el volumen de motos potenciales que forman parte del nicho de mercado al cual la empresa pretende captar. Se establece un plan de marketing para cumplir con los objetivos del plan de negocios y se abordan aspectos de la estructura organizacional para la operación de los talleres. Finalmente se analiza la viabilidad económica del negocio. Mediante la revisión de los flujos de caja proyectados, se obtiene la siguiente tabla resumen: Santiago Viña del Mar Concepción VAN (UF) -1.247 -6.943 -3.970 TIR 14% 1% 7% Se puede confirmar que no es un negocio atractivo ya que la TIR (Tasa Interna de Retorno) proyectada para cada una de las sucursales es menor a la tasa de descuento utilizada (15%), por otro lado el VAN (Valor Actual Neto) para todos los casos es negativo. Los factores que impactan en el resultado son fundamentalmente tres, el primero hace referencia al market share actual de motos Yamaha y Honda (40%), considerando que el foco de atención corresponde a todas aquellas motos que no pertenecen a éstas marcas. Otro aspecto, es el costo de los terrenos, que coincidentemente son los más costosos de las regiones seleccionadas y por último, el impacto en los flujos de regiones, que absorben los costos de remuneraciones del equipo administrativo de casa central. En conclusión se elaboró Plan de Negocios, lamentablemente, su evaluación económica obtuvo resultados negativos.

Seminario para Optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El principal objetivo de este estudio es realizar un estudio de mercado para la industria editorial y realizar una posterior proposición de un modelo de negocio que se adapte a los nuevos tiempos y trate de incluir las inquietudes y requerimientos tanto de las empresas editoriales como de los autores. Para la simplificación del estudio se definió como fuente de análisis, a la industria de publicaciones de académicos universitarios de textos de estudio superior. Dentro de este análisis se eligió a la Universidad de Chile como representativa para el estudio, ya que se presenta como la universidad más importante, con más historia y más alumnos y académicos del país. La metodología utilizada fue la utilización de información tanto secundaria como primaria, mediante entrevistas y encuestas a los actores claves del mercado, como también el uso una serie de estudios previos relacionados con la educación superior y la industria relacionada con el libro. En la actualidad existe una gran competencia en la industria editorial, con un gran número de editoriales y márgenes bastante bajos, lo que hace que a las editoriales en general solo logren mantenerse, ya que la baja rotación de títulos no les permite cubrir óptimamente su capital de trabajo. Se estima un retorno de la inversión de un texto de alrededor de 18 meses, por lo que se hace de mucha urgencia generar un nuevo modelo de negocio principalmente para las pequeñas editoriales. Finalmente, se propone una estrategia de repartición del riesgo financiero entre la empresa editorial y el autor, de modo de involucrarlos en una sociedad temporal que junte los esfuerzos y obligue a las partes a cumplir una serie de condiciones para el éxito del negocio. Para difundir este nuevo modelo se desarrolla una estrategia comercial completa que comienza con una difusión acerca de las nuevas condiciones en las que trabajará la editorial, y luego se explican claramente en qué consiste el producto, como se desarrollará, promocionará y comercializará

Memoria para optar al Título Profesional de Ingeniera Agrónoma / En el mundo, el consumo de aceites de semilla, se masificó como un importante producto gastronómico cuyo uso varía entre un vegetal y otro de acuerdo a su accesibilidad y precio. Dado que hoy el consumidor de aceite se siente atraído por un producto funcional, es que se ha producido un gran aumento en el consumo de aceite de oliva. Frente a ello, la industria olivícola chilena se ha posicionado con productos de calidad reconocida a nivel mundial, aprovechando las condiciones edafoclimáticas existentes en el país. El presente estudio tuvo como finalidad conocer aspectos del mercado de aceite de oliva desde la perspectiva del consumidor. Para lograr este objetivo, se aplicó una encuesta compuesta por 400 consumidores pertenecientes a la comuna de La Florida, Región Metropolitana. Posteriormente, se analizó la información mediante métodos multivariantes, específicamente análisis de componentes principales, análisis de conglomerados y análisis conjunto. Además, se analizaron las variables que tienen relación con aspectos descriptivos de compra y consumo de aceite de oliva, y características sociodemográficas. De acuerdo a los resultados de este estudio, se determinaron dos segmentos de mercado según las preferencias de los consumidores. Por otra parte, se realizó análisis de cuotas de mercados, con el que se comprobó la sensibilidad al precio que ambos segmentos poseían. / Worldwide, consumption of seed oils, are massified as an important gastronomic product whose use varies between a vegetable and another according to their accessibility and price. Given that today's consumer is attracted to oil as a functional product, is that there has been a large increase in the consumption of olive oil. In response, the industry has established Chilean olive production quality products worldwide’s recognized, using the soil and climate in the country. This study aimed to learn about aspects of the olive oil market from a consumer perspective. A survey was applied to a nonrandomized probability sample of 400 consumers from La Florida commune, Metropolitan Region of Chile. The data were analyzed using multivariate methods, specifically main component analysis, cluster analysis and conjoint analysis. In addition, variables related with descriptive aspects of consumption, sociodemographic characteristics, In addition, variables were analyzed with descriptive aspects regarding purchase and consumption of olive oil, and sociodemographic characteristics. Moreover, analysis of market shares was performed, with the price sensitivity that both segments have was observed.

Memoria para optar al Título Profesional de Ingeniero Agrónomo / El presente estudio describe el mercado y caracteriza la comercialización de fertilizantes foliares en Chile, utilizando información de diferentes fuentes y complementando la revisión de antecedentes con entrevistas semiestructuradas en profundidad al canal de distribución. Para el año 2012, el mercado de los fertilizantes foliares en Chile importó 4.757.609 kg con un valor total de US$ 14.167.983. Existen diferentes clases y tipos de fertilizantes foliares: Correctores de Calcio, Correctores de Magnesio, Correctores de Potasio, Correctores de Cobre, Correctores de Boro, Aminoácidos (de aplicación foliar y de aplicación radicular), De acción citoquinínica, Extractos de algas, Enmiendas húmicas, Correctores de fisiopatía, Correctores de salinidad, Fosfitos y Nitrógenos de Liberación Controlada. Los mayores volúmenes importados el 2012 corresponden a 738.481 kg de nitrógenos de liberación controlada, 598.297 kg de fosfitos y 529.808 kg de correctores de calcio. Existen grandes diferencias de precios y márgenes para un mismo tipo de producto importado y también atractivos márgenes por posicionamiento de marca. En Chile, existe una industria de fabricación de fertilizantes foliares difícil de cuantificar. El mercado interno de los fertilizantes foliares comercializa 8.001.000 L por un valor total de US$ 49.251.900. El mayor volumen es 1.170.000 L de fosfitos y el mayor monto es US$ 7.070.000 en extracto de algas. El monto total aproximado comercializado el año 2012 por el canal de distribución en agroquímicos incluyendo los fertilizantes foliares, fue de MM US$ 433. La participación decreciente en esta venta es: COPEVAL, COAGRA, M y V, GMT y CALS con el 71,6% del mercado nacional. Los segmentos de mercado más demandantes de fertilizantes foliares son los frutales y hortalizas y los menos demandantes son los cultivos. El mercado de los fertilizantes foliares se ve amenazado por la creciente reducción de los márgenes, negociaciones erradas que afectan la rentabilidad final del negocio y el creciente número de empresas que participan del mercado. Finalmente, las oportunidades vienen de la mano del incremento en la superficie de frutales con la intensificación de su manejo, la incorporación del uso de fertilizantes foliares en cultivos y en otro componente, perfeccionar las estrategias de alianzas con el canal de distribución permitiendo negociaciones beneficiosas para ambos. / The present study describe the market and characterize the commercialization of foliar fertilizers in Chile, using information from different sources and complementing the profile review with semi-structured deep interviews to the distribution channel. At 2012 the Chilean foliar fertilizers imports were 4.757.609 kg by a total value of U.S. $ 14.167.983. There are different kinds and types of foliar fertilizers: Calcium correctors, Magnesium correctors, Potassium correctors, Copper correctors, Boron correctors, Amino Acids ( both leaf application and root application ) , with cytoquinine action , seaweed extracts , humic Amendment, physiopathy Correctors , salinity Correctors, phosphites and nitrogens Controlled Release . The main imported volumes at 2012 correspond to 738.481 kg of nitrogens controlled release, 598.297 kg phosphites and 529.808 kg of calcium correctors. There are big differences in terms of prices and margins for the same type of imported product and attractive margins for brand positioning. It`s difficult to quantify the manufacturing industry foliar fertilizers in Chile. The domestic market for foliar fertilizers sold 8.001.000 L for a total value of U.S. $49.251.900. The largest volume is 1.170.000 L of phosphites and the larger amount is U.S. $7.070.000 in seaweed extract. The estimated total amount sold in 2012 by distribution channel including agrochemicals foliar fertilizers was US$ 433 million. The decreasing participation in this sale is: COPEVAL, COAGRA, M y V, GMT and CALS with 71.6 % of the national market. The most demanding market segments foliar fertilizers are fruit and vegetables on the other hand, the lowest demanded are the extensive crops. The foliar fertilizers market is menace by the increasing reduction margins, wrong negotiations affecting the profitability of the business and the growing number of companies participating in the market. Finally, opportunities come from the increased of fruit surface with the intensification of their management, incorporating the use of foliar fertilizers on extensive crops, thus, refine strategies alliances with the distribution channel allowing beneficial negotiations for both sides.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo de título tuvo como objetivo diseñar una estrategia comercial para la empresa MG Ingeniería y Tecnología Ltda, que le permita generar una ventaja competitiva sostenible, aumentar su volumen de ventas, mantener su margen y obtener reconocimiento del mercado para los próximos 5 años (2014-2018) en el mercado de contenedores de acero para el almacenamiento de residuos industriales. La empresa, dedicada a la fabricación y comercialización de contenedores de acero, en su primer año de operación requiere poder crecer en una industria bastante concentrada, donde existen 6 competidores y el 65% del Mercado es Liderado por dos actores Majesa y Pesco quienes se posicionan con un producto Premium de calidad, buen servicio postventa y un precio alto, sin embargo, los plazos de entrega son regulares. Un 35% del Mercado donde participan otros actores (Hidromecan, Hidraumet, Multitruck) con un producto standard donde la calidad es regular, los precios son bajos y el servicio postventa está ausente Para lograr este objetivo, fue necesario analizar el mercado de contenedores de acero, determinando el tamaño del mercado y futuras estimaciones de ventas de estos productos. Se analizaron los hábitos de consumo y atributos del producto valorados por los clientes. Se realizó un análisis del atractivo del sector industrial, lo cual se caracterizó mediante el modelo de las cinco fuerzas de Porter, determinando las oportunidades y amenazas del sector. Se realizó un análisis interno del negocio que permitió identificar los competidores prioritarios y las fortalezas y debilidades del negocio. Como resultados importantes del análisis de los clientes, se rescataron una serie de atributos del producto y servicio altamente valorados al momento de decidir la compra. Los atributos indicados como más relevantes (criterios de uso) a la hora de comprar contenedores son el precio, el servicio postventa, la variedad, calidad de los productos y la entrega oportuna. En relación a otros atributos que influyen en la decisión de compra (criterios de señalamiento), se destacan los siguientes: productos que se adaptan a las necesidades del cliente, marca, experiencia y certificaciones de la empresa, imagen corporativa e institucional y fuerza de ventas profesional y entrenada. La estrategia propuesta para la empresa, consistió en una estrategia de diferenciación, la cual estuvo enfocada a mejorar la calidad de servicio y la entrega oportuna de los contenedores, como un elemento diferencial, que permitiera a la empresa sostener una ventaja competitiva importante; con una mayor lealtad de los clientes hacia la marca MG, reforzando lo anterior a través de variables de marketing, que generaran señales de valor (criterios de señalamiento) para el cliente. Desde el punto de vista económico, la implementación de la estrategia aporta un VPN marginal de $ 131.346.911, para los próximos 5 años, en el escenario deseado (se cumplen los objetivos estratégicos) con una tasa de descuento del 12%. El VPN marginal obtenido para el escenario pesimista, en el cual el crecimiento en ventas es menor al esperado el VPN Marginal se hace negativo frente a un crecimiento ponderado de 7,2%, sin embargo, este escenario es poco probable ya que hoy la producción puede aumentar de los 5 contenedores/mes a 7 contenedores/mes. Finalmente es necesario hacer un alcance con respecto a la flexibilidad de la estrategia comercial, debe considerarse el hecho que una estrategia comercial no debe ser rígida, al contrario su revisión debe ser permanente, debe existir una administración de la estrategia comercial, retroalimentada con los resultados que se van dando en el tiempo, para introducir las modificaciones que permitan enmendar el camino hacia los objetivos de posicionamiento propuestos.