Trabajos Marítimos S.A. (Tramarsa) es una empresa líder en el mercado peruano de
servicios logísticos marítimos y de soporte de operaciones portuarias. Por lo que, para seguir
en la senda del liderazgo, Tramarsa se reta a no permanecer en el statu quo y a plantear
nuevas formas de ser eficientes para lograr sus objetivos estratégicos. Por ello, gracias a su
cultura de mejora continua, la empresa ha propiciado el desarrollo de Business Consulting,
metodología que ha permitido identificar problemas y oportunidades con el fin de resolverlos
y capitalizarlas, respectivamente. Producto del desarrollo de Business Consulting se hallaron
indicios de problemas en las diferentes unidades de negocio de Tramarsa, identificando
problemas en común de índole comercial, es así que, se definió como problema central el no
alcanzar los niveles de venta presupuestados en el último periodo (2018). Con el objetivo de
solucionarlo, seguir creciendo y mantenerse como referente en la industria marítima y
portuaria, en la presente consultoría se ha plasmado planes y propuestas, las que se orientan a
solucionar problemas dentro la estructura del diseño del trabajo y reforzar las habilidades del
equipo comercial, a través de las siguientes soluciones propuestas: (a) desarrollar un
programa de capacitaciones en temas comerciales, (b) elaborar manuales de políticas y
procedimientos sobre la gestión comercial, e (c) implementar un sistema de Customer
Relationship Managment (CRM). Dichas soluciones representan una inversión aproximada
de USD 122,000 teniendo un plazo de implementación de un año. La implementación de las
soluciones propuestas traerá consigo el desarrollo de las habilidades en gestión comercial,
eficiencias en procesos comerciales y cambio en la cultura organizacional. Todas estas se
verán reflejadas en un retorno aproximado de USD 3.75 millones en ventas anuales
incrementales para Tramarsa. / Trabajos Marítimos S. A. (Tramarsa) is a leading company in the peruvian market of
maritime logistics services and port operations support. Therefore, to continue being the lead
in the market, Tramarsa challenges itself not to remain in the status quo and design new ways
to be efficient to achieve its strategic objectives. Thanks to its culture of continuous
improvement, the company has allowed the development of Business Consulting,
methodology that allows to identify problems and opportunities in order to solve and
capitalize them. As a result of the development of Business Consulting, there were found
signs of problems in different business units of Tramarsa, identifying common problems of
commercial nature, in that order, it was defined as a central problem not reaching the sales
levels budgeted in the last period (2018). With the aim of solving it, continue growing up and
keeping as a reference in the maritime and port industry, in this consultancy it has been
reflected plans and proposals, that has been oriented to solve problems within the structure of
the work design and improve the skills of the commercial team, through the following
proposed solutions: (a) develop a program of training in commercial topics, (b) develop
policy and procedure manuals on commercial management, and (c) implement a Customer
Relationship Managment (CRM) system. The solution represents an approximate investment
of USD 122,000 considering the timing implementation around one year. The
implementation of the proposed solutions will improve the development of commercial
management skills, efficiencies in commercial processes and the change in organizational
culture. All of these benefits will be reflected in an approximate annual return of USD 3.75
million of incremental sales for Tramarsa.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:20.500.12404/14356 |
| Date | 07 June 2019 |
| Creators | Medina Vidal, Karen Yaneth, Pimentel Martínez, Karina, Rodríguez Malaver, Beto Alonso, Rodríguez Gil, Miguel Ángel |
| Contributors | Sánchez Paredes, Sandro Alberto |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú, PE |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/closedAccess |
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