Os relacionamentos interorganizacionais têm despertado inúmeros estudos de marketing sobre o tema Marketing de Relacionamento. Este trabalho aborda como as dimensões do marketing do relacionamento podem influenciar na percepção do valor do relacionamento, buscando ampliar os benefícios e redução de custos para os envolvidos no canal de marketing. Como o sucesso ou fracasso de um relacionamento não pode ser expresso simplesmente a partir da perspectiva de uma única organização, caso contrário, poderá ser percebido de forma
diferente pelas duas partes, este estudo se propõe a fazer uma avaliação dentro de uma perspectiva da díade. A partir da utilização de escalas já validadas teoricamente foi realizada uma pesquisa de levantamento envolvendo o pessoal da linha de frente de um fabricante e os compradores dos distribuidores dos produtos do fabricante. Este levantamento possibilitou uma investigação sobre as inter-relações dos construtos formadores do comportamento da relação comercial, como dependência, confiança, comprometimento, nível de comparação com parceiros alternativos e investimentos no relacionamento e os resultados da relação comercial, através do valor dos relacionamentos. Desta forma, a partir de um modelo teórico foi realizada a validação utilizando o construto valor do relacionamento como do desempenho do relacionamento. No âmbito acadêmico, os resultados encontrados confirmaram as hipóteses sugeridas no modelo teórico, contribuindo para avaliação dos relacionamentos interorganizacionais sobre a perspectiva da díade. A avaliação sobre os dois polos permitiu identificar as diferenças de percepção no relacionamento, sobretudo na relação da comparação com dependência e confiança com comprometimento. No âmbito gerencial, o entendimento das diferenças possibilitará as organizações tomarem as iniciativas estratégicas adequadas que irão contribuir para o incremento da percepção de valor na relação comercial. / Submitted by Marcelo Teixeira (mvteixeira@ucs.br) on 2014-05-06T11:55:21Z
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Dissertacao Geverson Custódio Costa.pdf: 1206147 bytes, checksum: d2c2fa9147c06069bf2b6056878017bd (MD5) / The interorganizacional relationships have attracted several studies of marketing about the theme Relationship Marketing. This paper addresses how the dimension of relationship marketing can influence the value’s perception of the relationship, seeking to extend the benefits and reduce costs for those involved in the marketing channel. As the success or failure of a relationship cannot be expressed simply from the perspective of a single
organization, otherwise, it may be perceived differently by the two parties, this study proposes to make an assessment within a perspective of the dyad. From the use of scales theoretically already validated, it was conducted a survey research involving staff frontline of a manufacturer buyers and distributors of the products of the manufacturer. This survey enabled an investigation of the interrelationships of the constructs formers of the behavior of business relationship, such as dependency, trust, commitment, comparison level with alternative
partners and investment in the relationship and the results of the business relationship, through the value of relationships. Thus, from a theoretical model a validation was done using the construct relationship value as the performance of the relationship. In the academic environment, the results confirmed the hypotheses suggested in the theoretical model, contributing to assessment of interorganizational relationships on the perspective of the dyad. Reviews of the two poles allowed identify the differences of perception in the relationship, particularly the relationship between dependence with comparison level and trust with commitment. At the management level, understanding the differences will enable organizations to take appropriate strategic initiatives that will contribute to increase the perception of value in the business relationship.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:vkali40.ucs.br:11338/137 |
| Date | 27 September 2013 |
| Creators | Costa, Geverson Custódio |
| Contributors | Costa, Carlos Alberto, Milan, Gabriel Sperandio, Pinto, Marcelo Machado Barbosa, Toni, Deonir de |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | English |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Source | reponame:Repositório Institucional da UCS, instname:Universidade de Caxias do Sul, instacron:UCS |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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